Jak vnímáte svoji hodnotu?

hodnotový cenový graf

hodnotový cenový grafNěkdy si myslím, že jsem blázen zahájit vlastní podnikání před 2 lety (ale jinak bych to neměl). Krátce po zahájení podnikání jsem věděl, že mám potíže, protože jsem měl skvělý produkt, ale neměl jsem ponětí, jak ho prodat. Stanovil bych nabídku odhadem, kolik času mi to bude trvat, a poté to vynásobím hodinovou sazbou. Výsledkem bylo, že věci mi budou trvat 4krát déle a já jsem vydělával méně, než bych měl na stravních lístcích ... a nespal jsem.

Teprve když jsem se setkal Matt Nettleton a dostal nějaké koučování prodeje že jsem viděl chybu svých způsobů. I bylo určování hodnoty mé služby, jak je uvedeno v mém odhadu, spíše než povolení můj zákazník ocenit službu. Mohl bych pracovat na dvou různých klientských webech a obrátit jejich příchozí marketingové úsilí a jeden mohl vydělat stovky dalších dolarů a druhý vydělat stovky tisíc dolarů. Stejná práce ... dvě různé hodnoty.

Tato změna ve způsobu, jakým jsem podnikal, vzrostla o mé podnikání. Stále mám mnoho malých zákazníků, ale to bylo zastíněno velkými zákazníky více si vážit mé služby kvůli spodním dopadům na jejich organizaci. Je ironií, že menší zakázky, které nyní máme, jsou ve skutečnosti nejtěžší, protože 10% zvýšení návratnosti nemusí pokrýt ani naše měsíční zapojení!

Někdo se mě druhý den zeptal, jestli si myslím, že je to dobrý nápad otevřeně tržní ceny za služby na jejich stránkách. Mysleli si, že je to skvělá známka transparentnosti a že by jejich vyhlídkám vzbudili důvěru. Říkám, že ne. Tweetl jsem zpět, že když zveřejníte svou cenu, cena je nyní funkcí že s vámi bude soutěžit celá vaše konkurence. Problém s publikováním vaší ceny je stejný jako já a moje první nabídky. Nezohledňuje hodnotu vaší služby k vyhlídce.

Pokud jsi Projekty 99, funguje to. Soutěžíte pouze s jinými nízkonákladovými službami. Bylo by však prostě hloupé, kdyby někteří z mých spolupracovníků grafického designéra citovali, co stojí logo, aniž by pochopili hodnotu, kterou by logo mohlo společnosti přinést. Nová loga mají definovány společnosti! Levné logo může být vnímáno jako levné - spolu se společností, kterou zastupuje. Kvalitní logo může změnit toto vnímání a sbírat mnohem větší pozornost průmyslu.

Váš marketing je vnějším vnímáním vnímání vy mít vaši značku. Pokud je součástí hodnoty cena, ve všech ohledech přidejte do značky „levné“ a vrhněte tam nějaké konkurenční ceny! Pokud je však hodnota, kterou přinášíte, zkušenost, inteligence, nápad, propracovanost a výsledky… udržujte ceny mimo web a nechte své vyhlídky rozhodnout o hodnotě přinášíš. Když podepíšeme zákazníka na desetinásobek velikosti kontraktu jiného zákazníka, nebudeme to kvantifikovat tak, že budeme pracovat desetkrát tak tvrdě. Kvantifikujeme to tak, že se snažíme dosáhnout desetinásobku výsledků nebo stejných výsledků za desetinu času.

Pokud jde o marketingový a prodejní přístup, buďte opatrní hodnota versus cena. Nejsou stejné! Cena je to, kolik si účtujete, hodnota je to, kolik za zákazníka stojíte. Váš marketing by měl podporovat hodnotu, kterou přinášíte, nikoli to, co stojíte. A pokud vám váš prodejní tým stěžuje, že ztrácí tržby na základě vašich cen, získejte nové prodejce. To znamená, že nerozumí a nepomáhají vyhlídce uvědomit si hodnotu, kterou přinášíte.

Sidenote: V této době krize bych dodal, že náš systém zaměstnanosti má stejný problém. Lidé často očekávají zvýšení na základě jejich pracovní úsilí, životní úroveňnebo změna životních nákladů. To je jejich vnímaná hodnota pro sebe. Společnosti nic z toho nezáleží. Na základě toho někteří zveličují svou hodnotu ... a mnoho dalších ji podceňuje. Po celou svou kariéru (mimo námořnictvo), upřímně nikdy byl odmítnut kvůli navýšení. Bylo to proto, že místo mluvení COLA nebo průmyslové standardy, Mluvil jsem o výsledky a zisky. Pro společnost bylo samozřejmostí dát mi 20% navýšení, když jsem je šetřil nebo jim vydělal dvojnásobnou částku.

5 Komentáře

  1. 1

    Ahoj Douglasi

    Nemohl jsem souhlasit víc. Před rokem a půl jsem narazil na několik knih Alana Weissa, díky nimž jsem si uvědomil všechny chyby, kterých jsem se dopustil, když došlo na stanovení cen mých služeb. Jak výstižně říká: „Hlavní příčinou nízkých poplatků za poradenství je nízká sebeúcta“. Ve službách nemá * absolutně žádný smysl * prodávat čas, jako by hodnota, kterou přinášíme klientovi, korelovala s časem stráveným. Pokud klient jasně srovnává cenu s obdrženou hodnotou, pak je vše dobré pro všechny. Nikdo se neposere. Přidejte k tomu, že má tendenci vytvářet způsob produktivnějších vztahů s angažovaností, protože obě strany jsou šťastné. 

    Osobně mám raději, když klientovi řeknu ano než ne ...

  2. 4

    Takže pravda - vaše body ve mě skutečně rezonovaly, protože se učím stejné lekce, které jste dělali vy, a stejným způsobem. Není to špatná věc, když mě následování ve tvých stopách postaví na stejné úrovni jako ty několik let po cestě! Díky za velmi zasvěcený článek.

  3. 5

    Takže pravda - vaše body ve mě skutečně rezonovaly, protože se učím stejné lekce, které jste dělali vy, a stejným způsobem. Není to špatná věc, když mě následování ve tvých stopách postaví na stejné úrovni jako ty několik let po cestě! Díky za velmi zasvěcený článek.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.