Content MarketingCRM a datové platformyMarketingová a prodejní videaPovolení prodeje

Co jsou údaje o záměru kupujícího? Jak můžete využít záměr ve své B2B marketingové strategii?

Zdá se neuvěřitelné, že více společností nepoužívá údaje o záměru řídit jejich prodejní a marketingové iniciativy. Skutečnost, že tak málo lidí kopalo tak hluboko, aby odhalilo to nejlepší, vede vás a vaši společnost k rozhodující výhodě. 

Dnes bychom se chtěli podívat na řadu aspektů údaje o záměru a co může udělat pro budoucí prodejní a marketingové strategie. Budeme zkoumat všechny následující položky:

  • Co jsou data záměru? Jak se získávají data záměru?
  • Jak fungují data záměru?
  • Sladění a spolupráce mezi marketingem a prodejem
  • Soutěžní výhody
  • Pákové strategie

Co jsou údaje o záměru?

Odvodit údaje o záměru
Zdroj obrázku: Slideshare

Stručně řečeno, údaje o záměru ukazují, kdy konkrétní vyhlídka vykazuje online chování, které ukazuje záměr koupit. Vyjadřuje se ve dvou odlišných formách: interní data a externí data.

Dva běžné příklady údajů o interních záměrech jsou

  1. Kontaktní formulář vašeho webu: Osoba, která kontaktuje, sděluje záměr tím, že se chce dozvědět více o společnosti, jejích službách atd.
  2. Místní údaje o zákaznících: Údaje shromážděné o místních zákaznících prostřednictvím CRM nebo jiných marketingových platforem jsou velmi cenné při pokusu o pochopení záměru. Data používají marketingové týmy k tomu, aby zaměřily pozornost na potenciální zákazníky, kteří se přibližují k rozhodnutí o nákupu.

Údaje o externích záměrech se shromažďují prostřednictvím poskytovatelů třetích stran a využívají velká data ke kompilaci informací, které jsou stručnější. Jsou shromažďovány prostřednictvím sdílených souborů cookie a jsou spravovány na IP úroveň. Tato data jsou výsledkem milionů návštěv konkrétních stránek na stovkách tisíc webů. 

Tento druh dat poskytuje konkrétní, stručné informace o téměř nekonečných metrikách. Zde je jen několik příkladů:

  • Počet stažení konkrétního dokumentu, souboru nebo digitálního aktiva
  • Počet zobrazení videa
  • Kolik lidí kliklo po přečtení výzvy k akci na vstupní stránce
  • Statistiky vyhledávání klíčových slov

Jak se získávají údaje o záměru?

Údaje o záměru první strany a třetí strany
Zdroj obrázku: Co jsou data záměru?

Údaje o záměru sestavují prodejci, kteří shromažďují údaje z webů B2B a vydavatelů obsahu, z nichž všichni jsou součástí a kooperace sdílení dat. Jistě, představa, že víme, jaké stránky konkrétní osoba navštěvuje, jaké výrazy vyhledává a značky, se kterými komunikuje, se může na první pohled zdát trochu zlověstná, ale není to nic jiného než. Údaje jsou shromažďovány a ukládány pro tento účel, poté sdíleny (nebo prodávány) odborníkům v oblasti prodeje a marketingu.

An Agentura, která je konzultantem Salesforce, například by se zvláště zajímal o společnosti, které zadávají hledané výrazy jako Implementace Salesforce, Integrace salesforcenebo Salesforce konzultant do velkých vyhledávačů a kteří také navštěvují stránky, které prodávají tyto druhy služeb se sledovatelným záměrem koupit.

Data jsou ve velké většině případů shromažďována a reportována každý týden. Prostřednictvím agregace doslova miliard vyhledávání, návštěv webu, stahování, prokliků, konverzí a interakcí mohou prodejci profilovat spotřebu obsahu a identifikovat přepětí. 

Toto video od uživatele Bombora dobře vysvětluje postup:

Jak fungují údaje o záměru?

Miliony lidí po celém světě používají internet k vyhledání milionů témat a záměrně zapojit se do konkrétního online obsahu. Vy rozhodnete, které podrobnosti jsou nejdůležitější, a začnete monitorovat konkrétní zakázky, které odpovídají stanoveným kritériím. Obchodník poskytuje veškeré kontextové informace, mimo jiné včetně:

Spotřeba obsahu Bombora
Zdroj obrázku: Co jsou data záměru?
  • Pracovní pozice ideální vyhlídky
  • Velikost a umístění společnosti
  • Názvy a adresy URL stávajících zákaznických účtů
  • Názvy a adresy URL cílených účtů
  • Jména a adresy URL přímých konkurentů
  • Adresy URL pro ovlivňující odvětví a události
  • Sociální rukopisy ovlivňujících průmysl a vůdčích osobností
  • Jednoduché a složité vyhledávací dotazy, které se vztahují k produktům, službám, problémům / problémům a možným / požadovaným výsledkům

Vše výše uvedené je zabudováno do algoritmů, které sledují a zaznamenávají relevantní akce (ty, které indikují jedinečné zapojení mezi miliony vyhledávání a zapojení, ke kterým dochází každý den). Kompilovaná data obsahují úplné kontaktní údaje včetně jména a příjmení, telefonních čísel, e-mailových adres, názvů společností, titulů potenciálních zákazníků, umístění, odvětví a velikosti společnosti. Zobrazuje také kontextová data, která identifikují akce, které provedli. 

Mezi příklady pozorovaných akcí patří obecné vyhledávání, zapojení konkurenčních webů, zapojení ovlivňujících odvětví a dotazy týkající se významných průmyslových událostí. Data také rozdělují akce podle typů a spouštěčů. Jinými slovy to ukazuje nejen to, co potenciální zákazník nebo zákazník udělal, ale také proč on nebo ona to udělala

Je dokonce možné označit data, která identifikují aktuální zákazníky, cílové účty a opakované výskyty prokázaného záměru. To vše znamená mít seznam skutečných lidí, kteří provádějí skutečná opatření, aby se dozvěděli více o druzích produktů a služeb, které také prodáváte.

Data záměru jako nástroj pro zarovnání a spolupráci

Marketing a prodej vždy měly jakýsi vztah lásky a nenávisti. Prodejní týmy chtějí kvalifikovanější potenciální zákazníky, kteří jsou připraveni koupit. Marketingové týmy chtějí zjistit včasné potenciální zákazníky, zapojit je a pečovat o ně, dokud nedosáhnou tohoto bodu připravenosti. 

Všechny tyto věci zvyšují výsledky a údaje o záměrech významně prospívají jak prodeji, tak marketingu. Poskytuje společný nástroj pro spolupráci, který propojuje prodej a marketing, podporuje spolupráci, interpretaci dat a plánování efektivních strategií pro všechny typy kontaktů. Zde je několik běžných příkladů toho, jak jsou data záměru využívána společně: 

  • Objev aktivnějších prodejních potenciálních zákazníků
  • Snížení fluktuace a posílení loajality zákazníků
  • Úspěšná interakce s cílovými účty
  • Včasné zavedení pro uznání značky a stanovení hodnoty
  • Sledování příslušných trendů

Každá z výše uvedených oblastí zajímá marketing i prodej. Úspěch ve všech z nich posouvá společnost vpřed a umožňuje produktivní a smysluplnou spolupráci mezi týmy.

Údaje o záměru: Konkurenční výhoda

Využití údajů o záměru má řadu výhod. Jednou z nejdůležitějších je jeho schopnost pomáhat prodejním a marketingovým pracovníkům zaměřit se na množství kupujících v celé organizaci. Jedna společnost může a často se skládá z více než jednoho cílového trhu nebo osob pod jednou střechou. To, na čem záleží jednomu vedoucímu nebo vedoucímu, by se mohlo - a často je - lišit od jiného. 

Údaje o záměrech pomáhají obchodníkům přizpůsobit obsah pro každého jednotlivce zapojeného do procesu nákupu. Se stovkami organizací, které používají podobná kritéria při vyhledávání na webu, pomáhají data o záměru řídit tvorbu vysoce cíleného obsahu, na kterém lze stavět spolehlivé a úspěšné marketingové kampaně.

Efektivní využití údajů o záměru

Přímější propojení mezi záměrem kupujícího a původním obsahem dává obchodníkům a obchodníkům obrovskou konkurenční výhodu. Aby se maximalizoval sběr a kvalita dat o záměru, je nutné, aby shromážděná data korelovala s řadou demografických, geografických a firmografických dat. Bez těchto korelací je obtížné (čti: téměř nemožné) plně porozumět tomu, které konkrétní chování odpovídá konkrétním profilům zákazníků.

Když porozumění záměru konkrétního kupujícího bylo zavedeno, prodej i marketing jsou v lepší pozici pro vytváření relevantního a užitečného obsahu, který vede v každém kroku cesta kupujícího

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak efektivně využít data záměrů, je vyvíjet obsah blogu, webové články a další formy písemného obsahu, které prokazují jasné porozumění vašemu cílovému trhu. Obsah by se měl zabývat problémy a bolestivými body spojenými s konkrétními zjištěnými prostřednictvím shromážděných údajů o záměrech. Díky tomu všemu se vaše značka stává autoritou a komunikuje schopnost dodávat inteligentní, důvěryhodný a důvěryhodný obsah. 

Rovněž je velmi vhodné distribuovat původní obsah způsobem, který rozšiřuje dosah. To zahrnuje vývoj publikační a syndikační strategie pro veškerý cílený obsah. Stručně řečeno, vyvíjejte a publikujte obsah, který odráží potenciální záměr, a ujistěte se, že si najde cestu před zamýšleným publikem.

Konečná Takeaway

Plán generování potenciálních zákazníků, který efektivně využívá a využívá data záměrů, poskytuje rozhodnou výhodu jakékoli prodejní nebo marketingové iniciativě. Odlišuje vaši značku i od velkých konkurentů a zvyšuje pravděpodobnost, že bude nakonec uznána jako lídr v oboru. 

Vytvořte přímou a bezproblémovou marketingovou strategii obsahu, která odráží signály záměru vydávané potenciálními zákazníky během všech druhů online aktivit (vyhledávání, návštěvy stránek, interakce s konkurencí atd.). To nejen pomůže generovat lepší potenciální zákazníky, ale bude to mít také pozitivní dopad na váš konečný výsledek. Integrace údajů o záměrech pomůže učinit budoucí marketingové kampaně úspěšnějšími a umožní vašemu prodejnímu týmu zaměřit více pozornosti na účty, u kterých je největší pravděpodobnost nákupu.

Zveřejnění: Martech Zone je ve vlastnictví Douglas Karr, který je partnerem v DK New Media, poradenská firma Salesforce uvedená v tomto článku.

Jilian Woodsová

Jilian Woods je novinářka na volné noze a přispívající spisovatelka, která má více než dva roky zkušeností s psaním. Jako spisovatelka vidí svůj účel v produkci a sdílení relevantního obsahu s lidmi, kteří jsou ochotni naučit se něco nového. Kromě její každodenní práce můžete najít Jilian, která se věnuje dobrovolnictví nebo józe.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.