Proč je předprodej připraven vlastnit zkušenost kupujícího: Pohled zevnitř na Vivun

Vivun PreSales and Buyer Experience (BX)

Představte si, že by neexistoval Salesforce pro prodejní týmy, Atlassian pro vývojáře nebo Marketo pro marketingové lidi. Taková byla v podstatě situace předprodejních týmů před několika lety: tato mimořádně důležitá, strategická skupina lidí pro ně neměla navrženo řešení. Místo toho museli dláždit svou práci pomocí vlastních řešení a tabulek.

Přesto je tato skupina lidí s nedostatečnou obsluhou jednou z nejdůležitějších a strategických osobností v B2B prodeji. Často mylně chápáno jako bytí demo žokejePředprodejní tým má silný vliv na schopnost prodejního týmu vytvářet potrubí a uzavírat obchody. Jsou to ti, kterým současní prodejci skutečně důvěřují – ti s hlubokými znalostmi produktů, kteří mohou vést potenciální zákazníky a pomoci jim realizovat jejich jedinečné případy použití. 

A firmy je nemohou najímat dostatečně rychle.

2022 Předprodejní pracovní příležitosti a růst

Existuje více než 320,000 1.8 společností zaměstnávajících více než 300 milionu předprodejních profesionálů. Předprodejní týmy vzrostly o více než XNUMX % jen za poslední rok ve společnostech, jako jsou např Sněhová vločka, zoom, a Autodesk.

Statistiky LinkedIn

Síla předprodeje

Předprodejní tým poskytuje společnostem, jako jsou tyto, silné výhody a umožňuje organizacím:

  • Vytvořte bezproblémový soulad mezi výzkumem a vývojem (R & D) a prodeje, což zajišťuje, že mezery v produktech vyjádřené potenciálními kupujícími jsou spojeny s příjmy a rychle předány produktovému týmu k akci
  • Poskytujte odborné znalosti v průběhu nákupního cyklu a poskytněte odpovědnost a transparentnost
  • Umožněte kupujícím co nejrychleji porozumět možnostem produktu
  • Zajistěte nepřetržitý přechod k poprodejnímu prodeji, kde hodnotu zákazník snadno realizuje

V mnoha ohledech, kvůli jejich touze získat rychlou hodnotu a plnou autonomii v nákupním procesu, jsou kupující mnohem více investováni do vztahu se členy svého předprodejního týmu než jejich vedoucí účtu. V důsledku toho jsou to předprodejní pracovníci, kteří jsou nejlépe vybaveni k poskytování vynikajících zážitků kupujících.

Vstupte do Vivun

Vedl jsem předprodejní tým ve společnosti Zuora díky našemu IPO v hodnotě mnoha miliard dolarů a věděl jsem, jaký nevyužitý zdroj jsou – a jak dnešní kupující skutečně důvěřují a reagují pouze na odbornost řešení, která nabízejí. Proto jsem vytvořil první v oboru Zkušenosti kupujícího (BX) platforma, využívající umělou inteligenci (AI), která společnostem pomáhá plnit požadavky kupujícího, který má jistotu prodeje, od počátečního zájmu přes hodnocení, rozhodnutí o nákupu a pokračující expanzi.

Vivun hrdina

Náš vlajkový produkt, Hrdina, pomáhá vedoucím předprodeje řídit jejich týmy jako firmu s kritickými daty a poznatky, vylepšuje prognózu prodeje pomocí Hero Score poháněného umělou inteligencí a uvádí pole a produkt do souladu s poznatky získanými předprodejem v terénu.

Vivun Eval

Náš druhý produkt, Eval, umožňuje společnostem spolupracovat s kupujícími při praktických hodnoceních s transparentností a důvěrou. Další produkty jsou také na obzoru.

Případová studie: Puppet staví předprodej do centra vlivu

Skvělý příklad toho, jak může PreSales těžit z platformy vytvořené pro jejich potřeby, lze nalézt u jednoho z podnikových zákazníků společnosti Vivun, Loutka. Puppet je automatizační společnost, která dodává, zabezpečuje a provozuje infrastrukturu a aplikace prostřednictvím infrastruktury jako kódu.

Jejich celosvětový viceprezident pro předprodej, Martyn Storey, hledal konzistentní a efektivní předprodejní proces napříč regiony a také zviditelnění toho, co bylo úspěšné, aby mohl efektivně využívat data při koučování týmu. Chtěl také kvantifikovatelný způsob, jak ukázat jejich perspektivu v prognóze prodeje.

Puppet má vysoce technické produkty – potřebovali jsme zvýšit strategický profil členů našeho předprodejního týmu a dát jejich hlasy slyšet. Máme technický přehled o každé příležitosti, kterou naši protějšky z vedení účtu nemají, a tento pohled může mít obrovský vliv na prodejní závazek za čtvrtletí.

Martyn Storey, loutka

A konečně, Martyn chtěl způsob, jak poskytnout výzkumným a vývojovým týmům Puppet informace o nedostatcích produktů. Martyn věděl, že jeho tým zachycoval neocenitelné informace o produktech v okamžiku, kdy potenciální zákazník poskytl zpětnou vazbu během procesu nákupu, ale chtěl zajistit, aby jeho společnost měla způsob konverzace o produktové mapě založený na datech.

Namísto toho, aby byly diskuze o produktech vedeny nejhlasitějším hlasem v místnosti, jsme chtěli produktovému týmu poskytovat lepší data.

Martyn Storey, loutka

S jejich týmem, který používá Vivun, Puppet zaznamenal dramatické výsledky. Automatizované zachycování aktivit v Hero nyní poskytuje Puppetovi pohled na předprodejní zapojení v reálném čase.

Nyní můžeme jasně vidět důkaz konceptů (POC) a pilotuje předprodejní tým, který běží, a kolik času tým tráví na interních a externích schůzkách. Víme, jaké vzorce vedou k úspěšným výsledkům, a podle toho mohu trénovat svůj tým.

Martyn Storey, loutka

Kromě toho fáze specifické pro předprodej a skóre Hero umožňují předprodeji loutek vnést do prognózy prodejů svůj technický pohled.

Během předpovědi diskutujeme o Hero Scores od Vivun spolu se skóre CRM, abychom zajistili, že členové našeho předprodejního týmu a vedoucí účtů jsou v souladu s každou dohodou.

Martyn Storey, loutka

Pokud jde o sladění terénního týmu s produktovým týmem, integrace se Salesforce a Jira umožňují efektivní šíření zpětné vazby od zákazníků napříč společností Puppet. Jejich produktové, inženýrské a zákaznické týmy jsou schopny zkontrolovat mezery v produktech přihlášené v Hero – a dopad mezer v produktech na tržby je všem těmto týmům jasně viditelný.

Martyn je schopen dát reálná čísla na tento druh dat.

Dříve byla zpětná vazba k produktu neoficiální a nyní je skutečná. Pravidelné rozhovory o datech, která jsme shromáždili ve Vivun, pro nás byly neuvěřitelně užitečné – sblížily týmy prodejního inženýrství a výzkumu a vývoje a přinesly obrovské množství praktických poznatků. Abychom uvedli jeden příklad: zachycením produktových mezer pomocí Vivun jsme zjistili, že jediný požadavek na funkci ovlivnil tržby ve výši 1.1 milionu USD u tří zákazníků. Upozornili jsme na to náš produktový tým a výzkum a vývoj souhlasil, že tuto mezeru zacelí.“

Martyn Storey, loutka

Slyšet tento druh ROI od zákazníků je pro mě neuvěřitelně potěšující. Potvrzuje to původní vizi, kterou jsem měl pro Vivun, a tou je zachránit předprodejní lídry z druhu nepodporovaného, ​​nemilovaného prostředí, ve kterém jsem se často nacházel, když jsem budoval a rozšiřoval svůj vlastní globální tým ve společnosti Zuora. A s více než 130 zákazníky, nedávné kolo série C v čele s Salesforce Ventures, A Ocenění Cool Vendor od společnosti Gartner, Vím, že Vivun právě začíná naši cestu k odhalení skutečného strategického potenciálu předprodeje a umožní jim poskytovat neuvěřitelné zážitky kupujících.

Vyžádejte si demo Vivun

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.