Video> = Obrázky + příběhy

nastavení firemního videa

Lidé nečtou. Není to hrozné říkat? Jako blogger je to obzvláště znepokojivé, ale musím přiznat, že lidé prostě nečtou. E -maily, webové stránky, blogy, dokumenty, tiskové zprávy, funkční požadavky, smlouvy o přijetí, podmínky služby, kreativní komunikace…. nikdo je nečte.

Jsme zaneprázdněni - chceme se jen dostat k odpovědi a nechceme ztrácet čas. Upřímně nemáme čas.

Tento týden byl pro mě maratonský týden při psaní marketingových materiálů, odpovídání na e -maily, psaní dokumentů s požadavky pro vývojáře a stanovení očekávání s vyhlídkami na to, co můžeme dodat ... ale většina z toho nebyla přesně spotřebována. Začínám poznávat, jak moc působivé obrázky a příběhy ovlivňují prodejní cyklus, vývojový cyklus a implementační cyklus.

Ukázalo se, že diagramy jsou nezbytné k vytvoření fyzického otisku v paměti lidí. Možná je to jeden z důvodů, proč Společné řemeslo je tak úspěšný s jejich videa.

Tento poslední měsíc jsme strávili den a noc na RFP kde jsme odpověděli na desítky otázek ohledně našeho produktu a jeho schopností. Přelili jsme formulaci, vytvořili skvělé diagramy a několik setkání se společností jsme uskutečnili osobně i telefonicky. Distribuovali jsme dokonce interaktivní CD, které představovalo přehled našeho podnikání a služeb.

Na konci procesu se ocitáme na druhém místě v běhu.

Proč?

Ve vší upřímnosti, všechny hlasové konverzace, marketingový materiál a dokumentace, nad kterými jsme strávili hodiny, stále klientovi nevyjasnily výstižný obraz, který měli jsme klíčovou vlastnost které požadovali. Udělali jsme ... ale na všech hromadách dokumentace, schůzek, zpráv atd. Byla tato zpráva ztracena.

Není ironií, že společnost na pozici č. 1 měla možnost plně prokázat (ve vlastní laboratoři) s klientem dodávku. Byli jsme uvedeni do procesu mnohem později a netlačili jsme na vlastní demonstraci. Byli jsme přesvědčeni, že jsme to plně sdělili požadovaná řešení.

Mýlili jsme se.

Zpětná vazba od klienta byla, že naše demonstrace byla příliš technická a postrádala maso toho, co klient požadoval. Nesouhlasím - rozhodně jsme celou naši prezentaci zaměřili na technické aspekty našeho systému vzhledem k tomu, že společnost měla u jejich předchozího dodavatele žalostné selhání. Věděli jsme, že naše aplikace stojí sama o sobě, a tak jsme se chtěli podívat, jak naše technologie odlišuje, co potřebují.

Oni to nevěděli.

Když se na to zpětně podívám, myslím si, že jsme pravděpodobně mohli upustit tunu hovorů, dokumentace a dokonce i diagramů a jednoduše dát dohromady video o tom, jak aplikace fungovala a předčila jejich očekávání. Vím, že v poslední době hodně píšu o videu na svém blogu - ale opravdu se stávám věřícím na médiu.

7 Komentáře

  1. 1

    Dougu,
    Dnes jsem o tom mluvil s Markem na Basketbalu a první věc, kterou jsem se ho zeptal, bylo „kreslil jsi s klientem obrázky?“ Podle mých zkušeností nic nepřináší obchodní a technické diskuse dohromady lépe než živá diskuse „na bílou tabuli“, kde získáte všechny vazby, systémy, důvody, uživatele atd. V přímé diskusi se zákazníkem. Souhlasím s vámi, že nikdo nic nečte. Pokud něco píšu, rád čtu se zákazníkem od slova do slova - to vyžaduje krátké dokumenty.

    Omlouvám se za dlouhý komentář, ale stiskli jste se mnou horké tlačítko a dnes jsem se dostal do konverzace…
    -scott

    • 2

      Hej Scott,

      Vaše konverzace s Markem tento blogový příspěvek rozhodně podpořila a já s vámi souhlasím. Vzhledem k objemu materiálu, který jsme potřebovali k prosazení této konkrétní vyhlídky v krátké době, si dokonce myslím, že by bylo nutné jít nad rámec obrazů - možná směs obrazů, zaznamenaných demonstrací a živých demonstrací.

      Od samého začátku jsme byli rozhodně znevýhodněni - druhá společnost již byla vložena bez našeho vědomí - ale skutečnost, že máme lepší produkt, by vyčnívala mnohem víc, kdybychom nechali všem účastníkům živou paměť našich produktů „lepší schopnosti.

      Díky za inspiraci!
      Doug

  2. 3

    Je nám líto, že jste neprovedli prodej. Vaše upřímnost je velmi ceněna. Je pokorným zážitkem být na druhém místě v něčem důležitém. Zní to, jako byste svým vhledem do video média zasáhli hřebík do hlavy. Pokud si představíte prodejní prezentaci jako vzdělávací zkušenost pro zákazníka, budete si pamatovat, že lidé se učí různými způsoby. Učitelé vědí, že někteří lidé zpracovávají učení nasloucháním, jiní zpracovávají učení čtením, jiní proces učení učením. Pokud můžete poskytnout různé studijní zkušenosti, dosáhnete svých vzdělávacích cílů. Vždy můžete mít předem připraveno několik prezentací s různými styly a během prezentace můžete měřit své publikum. Pokud vám dají malé vodítka, jako například „Slyším tě, Dougu“ nebo „Nevidím, kam se sem chystáme“, můžete získat trochu vhled do jejich stylu učení ... a pak se vydat tímto směrem . Hodně štěstí při další prezentaci. A děkujeme za skvělé malé video na blogu na webu Commoncraft! To bylo tak čerstvé! A také díky za zpětné odkazy z předchozího komentáře ... Vkládám váš blog na můj seznam blogů s no-nofollow na mém webu!

    • 4

      Díky Penny! Váš komentář zasáhne něco velmi důležitého - že naším cílem bylo vzdělávat klient. Kdyby to byla učebna, naši studenti by propadli. Musíme být lepšími učiteli!

  3. 5
  4. 7

    Každý obchodník by měl dodržovat dvě základní pravidla:

    Pravidlo č. 1 (ze žurnalistiky) - Průměrný člověk má úroveň čtení A rozpětí pozornosti žáka 6. ročníku. Používejte krátké věty a malá slova. Důležité informace jdou jako první, méně důležité jako poslední.

    Pravidlo č. 2 (z marketingu) - Jsme bombardováni více než 30,000 1 přesvědčivými zprávami denně (to je více než jen reklama). Chcete-li proříznout nepořádek, i pro chytřejší lidi, musíte dodržovat pravidlo č. XNUMX.

    Dobrá žádost o nabídku má jen pár stránek a bude se zabývat pouze tou konkrétní potřebou, kterou klient má, a nebude hovořit o reagující společnosti, jejím procesu nebo bude obsahovat spoustu a spoustu materiálů. Pokud tak učiníte, zahrňte je do indexu, ale zahrňte pouze materiály, které absolutně musíte mít.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.