Nový marketingový mandát: výnosy, nebo jinak

Rostoucí výnosy

Nezaměstnanost klesl na 8.4 procenta v srpnu, kdy se Amerika pomalu vzpamatovává z pandemického vrcholu. 

Zaměstnanci, zejména prodejní a marketingoví profesionálové, se však vracejí do mnohem jiného prostředí. A je to na rozdíl od všeho, co jsme kdy viděli. 

Když jsem se připojil Salesforce v roce 2009 jsme byli na paty Velké recese. Naše mentalita obchodníků byla přímo ovlivněna ekonomickým napínáním opasků, ke kterému právě došlo po celém světě. 

Byly to chudé časy. Ale nebylo to tak, že by se celý náš svět obrátil vzhůru nohama. 

Dnes, když se společnosti vyrovnávají a přesouvají zdroje, jsou týmy pod větším tlakem než kdy dříve, aby zvyšovaly příjmy. A na rozdíl od roku 2009 svět není stejně jako v únoru. Z praktického hlediska již taktika dotyku, která se historicky používala k uzavírání obchodů - jako jsou události, zábava a osobní setkání -, již neexistuje. 

Současně stále platí prodejní kvóty. Pokud jste společností B2B, kterou možná podporují ambiciózní VC, nemůžete si v roce 2020 vzít mulligan. Musíte na to přijít.  

Prakticky to znamená, že každý v organizaci je nyní zodpovědný za příjmy v nějaké formě nebo způsobem. To platí zejména pro marketingové pracovníky, kteří budou nyní drženi bezprecedentní úrovně kontroly, aby se zvýšila návratnost investic. A to v dohledné budoucnosti změní organizační složení. 

3. éra marketingu 

Čas na rychlou lekci historie: Marketingové řemeslo již dlouho odráží spotřebu médií. Kdekoli potenciální zákazníci konzumují média, obchodníci vymysleli způsoby, jak je použít k získání jejich pozornosti. 

Všechno to začalo 1. dobou marketingu, které rád říkám Mad Men Era. Toto poválečné období bylo poháněno téměř výhradně kreativními a nákladnými nákupy reklam. Sofistikované analýzy a měření ještě neexistovaly a vnímaný úspěch často závisel na rozmarech sítí starých chlapců stejně jako účinnost. Staré přísloví „polovina výdajů na reklamu je zbytečná, prostě nevíme, která polovina“ zde určitě platila. 

Pak přišel internet. The Gen poptávky Éra nebo 2. éra marketingu. začala na přelomu 21. století. To otevřelo dveře digitálním kanálům, které vytvořily okamžitou odezvu a sběr dat, což obchodníkům umožnilo měřit dopad jejich práce novými způsoby. 

Tím byl zahájen zcela nový svět odpovědnosti, což vedlo k založení role CMO a vlastnictví nákupního trychtýře. Za posledních 20 let jsme testovali a / b každé kliknutí, zobrazení a sdílení a přizpůsobení kampaní na maximální efektivitu. 

A pak jsme tyto potenciální zákazníky předali prodejům, abychom uzavřeli obchod. 

Post-COVID, ty dny skončily. Marketing se už nemůže vyříznout uprostřed trychtýře. Obchodní zástupci tyto zájemce neuzavírají osobně. Dotykové metody jsou až do dalšího upozornění pryč. 

Snad nejdůležitější je, že vyhlídky nečekají, až se věci normalizují, než si věci koupí. Jsou také pod zvýšeným tlakem - a to znamená, že pokud procházejí vaše webové stránky ve 3 hodiny ráno a chtějí na palubě řešení ve stejném týdnu, musíte být před nimi s informacemi na míru, které mohou uzavřít dohodu. 

Toto je 3. éra marketingu, kdy při nákupu rozhoduje zákazník, nikoli značka. Už se to stalo v B2C, kde si můžete kdykoli koupit cokoli. Proč ne také B2B? Je to vynikající příležitost pro marketingová oddělení zintenzivnit a převzít vlastnictví celé cesty, a to nejen z hlediska nového podnikání, ale také v oblasti obnovy a expanze. 

Pro obchodníky je to situace potopení nebo plavání a důsledky jsou jasné: Přijměte nyní výnosy nebo konsolidujte riziko s prodejem. 

Příjmy, nebo jinak 

Dosáhli jsme bodu otřesu pro CMO: Jste ve službách prodeje nebo jste peer?

Mnoho CRO by řeklo první. Marketing je již dlouho měřen měkkými metrikami, jako je povědomí, kliknutí a vedení, zatímco prodejní týmy žijí a umírají díky své schopnosti dosahovat měsíčních kvót. 

Horší je, že některé CRO mohou být dokonce zmateny marketingovým úsilím. Co tato národní televizní kampaň ve skutečnosti poskytne? Kolik potenciálních zákazníků tento periferní obsah ve skutečnosti vyživuje? Opravdu se vyplatí sponzorovat tuto virtuální událost? 

Jedná se o konverzace, na které mnozí obchodníci nejsou zvyklí mít tržby vis-a-vis. Ale raději by se měli začít cítit pohodlně. Vzhledem k tomu, že prodej a marketing již nepochodují s vlastními metrikami a sdílejí společný cíl výnosů, již není prostor pro sila. Obě oddělení jsou odpovědná nejen za nový obchod, ale také za udržení a prodej stávajících zákazníků. Realita je taková, že oba týmy potřebují dovednosti a postřehy poskytnuté druhým. 

Společnost Éra příjmů jde o mapování celého životního cyklu a optimalizaci každého dotyčného bodu bez ohledu na to, odkud pochází. Během celého životního cyklu se nemůžete stát zaměřeným na zákazníka, pokud nemáte akvizici, zapojení, uzavření a data pod jednou střechou. 

Na konci dne jsou to obchodníci, kteří se potřebují probudit a cítit kávu. Ti, kteří spojí své úsilí s příjmy, získají místo u stolu. Ti, kteří to neudělají, budou buď vráceni do obchodního oddělení, nebo opráší své životopisy.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.