Tři klíče k řešení masivního technologického problému marketingu

Nápověda

Technologie se až příliš často stává ztělesněním úspěchu. Také jsem se tím provinil. Tech je snadné koupit, a proto se cítí jako okamžitý upgrade! První desetiletí dvacátých let bylo všechno o příchozích, a tak jsme se hnali směrem k automatizaci marketingu s otevřenou náručí, v prachu nákupních objednávek a definitivních průvodců - byli jsme mimo provoz s naší nově nalezenou platformou. Když jsme přišli na strategii, plácli jsme na klapky, protože strategie vypadala pomalu; nebylo to sexy.

Marketing se v žádném případě usadil u stolu příjmů - byl to bojový pokřik. Ale když se roky plazily a opatření ROI, která byla slíbena, nikdy nepřijela, tyto výkřiky se proměnily ve skutečné slzy. Je snadné plakat pro Martecha, když se podíváte na výnosy, které generuje - méně než jedno procento všech marketingových potenciálních zákazníků se v současné době mění na zákazníky. To je ohromující selhání. A pokud nevyřešíme hlavní příčinu tohoto příznaku, hrozí, že bude odstraněna marketingová profese, téměř dříve, než vůbec začala.

Je kritické, abychom na tento problém zaútočili od samého počátku, protože dobře financovaní prodejci technologií mají sklon přesunout vinu na něco, co umožňuje nákup více softwaru, jako jsou změny v chování kupujících. Jedinou skutečnou změnou, kterou je třeba provést, je přístup marketingu. Chcete-li uspět v marketingu a skutečně uspět v podnikání, musíte uvažovat stejně a záměrně o třech složkách, které tento úspěch řídí: vaši strategii, vaši technologii a taktiku. A všechny je třeba sladit plošně.

Jak to tedy vypadá? Jsem rád, že jste se zeptal. Tady je můj názor.

Strategie: První domino

Bez ohledu na název pracovní pozice musíte pochopit zastřešující strategii vaší organizace. Laicky řečeno, jaké jsou hlavní cíle podnikání? Obchodníci, prodejci, pracovníci zákaznických služeb ... každý ve vašem týmu by měl znát odpověď na tuto kritickou otázku. Měla by to být první věc, kterou každý ví, chápe a stará se o ni. Pokud to není jasně definováno, zeptejte se: Co se snažíme dosáhnout? Jaké jsou naše klíčové růstové páky? Logicky další krok zahrnuje pochopení toho, co můžete denně dělat, abyste dosáhli této růstové strategie. Stručně řečeno, buďte tou změnou, kterou chcete v podnikání vidět.

To slouží dvěma účelům:

  1. Abyste se ujistili, že trávíte čas prací na věcech, na kterých záleží.
  2. Přestat dělat cokoli, co ne. Zní to jednoduše, ale překvapilo by vás množství hluku, který ve většině podniků existuje kvůli zásadnímu rozpojení mezi strategií a taktikou. Uvidíte dramatický posun, jakmile začnete pracovat z místa strategie jako první. Místo toho, abyste se nadchli pro jednorázovou aktivitu, jako je pořádání akce, a pak s ní běžte bez jasného cíle v dohledu ... pozastavíte se. Zeptáte se: Co chceme dosáhnout? Koho se snažíme zapojit? Proč tato událost místo jiné iniciativy?

Často slyšíme o tom, že podniky B2B usilují o celoživotní hodnotovou strategii zákazníka, ve které usilují o zvýšení výnosů a závazku stávajících zákazníků namísto získání nových. Vlákna struktury celé jejich organizace by pak měla být o ovlivňování negativního churn. Když nastavíte svou strategii a poté nastavíte odpovídající plán od začátku, začnete vyřazovat i ty nejvznešenější cíle sakra mnohem rychleji, než byste jinak.

Proces: Jak se klobása vyrábí

Poté, co přijde strategie, je prováděním a vodícím bodem pro provedení dobře promyšlený proces. Pokud je vaše strategie zaměřena na celoživotní hodnotu zákazníka, jako v příkladu, který jsem použil výše, můžete být laserově zaměřeni na silné a opakovatelné povolení zákazníka a proces rozvoje účtu. Podrobně se seznámíte s tím, jak nabízet své stávající zákazníky ve všech různých fázích zralosti, a zmapujete, jak je můžete řídit cestou, kterou pro ně máte na mysli.

Například poté, co si někdo koupí vaše řešení - co dál? Zde zjistíte, jak vypadá každá příčka vaší cesty zákazníka. Řekněme, že si zákazník zakoupí produkt X a dalším krokem bude nabídka školení, jak s ním být úspěšný. Poté může přijít poučení zákazníka o tom, proč může produkt Y potřebovat, a jeho příprava na nákup a implementaci. Když zmapujete jasný proces a sladíte s ním svůj tým a bude to poháněno vaší zastřešující strategií, váš zákazník lépe pozná vaši hodnotu. To vyžaduje úmysl a vytrvalý závazek udržet vaši strategii v popředí.

Technologie: Posílení

A konečně - váš technologický zásobník (vím, doufali jste, že se k této části dostaneme). Nejprve si všimněte, že vaše technologie je v této sestavě na třetím místě. Stále je součástí týmu snů, ale není to začínající hráč. Zadruhé, uznejte to za roli, kterou by mělo hrát - a podporující role. Jill Rowley, vedoucí růstu Marketo skvěle uvažoval, že:

Blázen s nástrojem je blázen.

Udělal bych to o krok dále a tvrdil, že realita je ještě strašnější, protože ta osoba je nyní nebezpečný blázen.

Špatný proces, odpojený od strategie, je spolehlivý recept na selhání, když přidáte rozsah a automatizaci technologie. Dostanete se dále mimo trať, rychleji - a poškodíte svou značku. Měření toho, jak úspěšná je vaše strategie a metodologie, by mělo být posíleno vaším technologickým zásobníkem. Vaše systémy by měly zaznamenávat vaše data, abyste je mohli analyzovat a poté inteligentně rozhodovat o tom, zda zůstanete v kurzu, který používáte, nebo správný.

Aby to fungovalo, potřebuje marketing jasný pohled na další datové platformy zákazníků. Nestačí, aby každé oddělení jednoduše používalo svou technologii; musí být také navrženo tak, aby bylo možné data předávat mezi odděleními smysluplným způsobem. Když architekturujete své systémy za účelem posílení svého strategického směru a metodik, maximalizujete jejich účel. Nemusí to být tak okázalé, jako kdyby se technologie stala hvězdou, ale pomůže vám to udělat mnohem více a dosáhnout skutečných výsledků.

Mnoho organizací se neúmyslně nakonec soustředí na jednu z těchto tří složek a ostatní dvě nechají vyblednout. Nebo ještě hůř, snaží se zvládnout všechny tři - ale v silech. Když nastane některý ze scénářů, váš tým není nastaven na úspěch. Místo toho můžete své příjmy urychlit tím, že na první místo umístíte strategii a poté proces a technologii - v tomto pořadí a jako tři části stejného, ​​sladěného týmu. Toto je milé místo a kde opravdu najdete úspěch, který se formuje - a zrychluje.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.