Jsem na návštěvě v Torontu Konference Uberflip Content Experience. Dnes trávíme den v krásném sídle společnosti Uberflip a posloucháme několik skvělých řečníků. Jedno sezení, které na mě mělo docela velký dopad, bylo Sněhová vločka Ředitel ABM, Daniel G. Day, když mluvil o tom, jak vyvinul program ABM, který raketově vzrostl o prodejní výsledky Snowflake.
Celkově Snowflake zaznamenala 10násobný růst. Daniel určitě dodal, že to nebyl jen výsledek marketingu založeného na účtech, ale mělo to dramatický účinek. Daniel také poznamenal, že rozdíl mezi strategickým zaměřením prodeje na ABM ze staré školy byl v jejich schopnost škálovat s minimálními prostředky a efektivním využitím technologie. Společnost dospěla od zaměření na vertikály, k aplikaci firmografiky k cílení na určité typy podniků, k poskytování včasných a relevantních osobních zkušeností s přilákáním cílených účtů.
Proces ABM, který zavádí Snowflake:
- Cíl - využití Everstring a Bombora„Sněhová vločka nevybírá ručně cílové společnosti… objevuje podniky, které odpovídají jejich nejlepším klientům a projevily záměr koupit.
- Dosah - využití Konečná stanice, Sigstr, a LinkedIn„Snowflake shromažďuje personalizované zážitky z obsahu, které se dotýkají potenciálních kupujících dříve, než si vůbec uvědomí jejich řešení. Ve skutečnosti Daniel uvedl, že měli jednoho zákazníka, který měl 450 se dotkne před klient někdy podal žádost!
- Zasnoubit se - využití Uberflip, Snowflake má obsahové zážitky, které jsou vlastněné manažer prodejního účtu, ale vytvořený týmem ABM, aby poskytoval vysoce cílený obsah, který by kupujícího přivedl na cestu zákazníka.
- Opatření - využití Engagio, Výjev, a Viklající se, Daniel vyvinul proprietární způsob hodnocení potenciálních zákazníků a poskytování informací o prodeji potřebných manažerům prodejních účtů, aby jim pomohli při uzavření obchodu.
Výsledky jsou docela působivé. Míra prokliku inzvětšil 149x u reklam ABM 1: 1. Nejen to, polovina veškerého obsahu které produkuje Snowflake, spotřebovávají organizace zaměřené na ABM.
Jedním z klíčů, které Daniel znovu a znovu opakoval, bylo, že vztah mezi prodejem a marketingem je naprosto kritický. Technologie pomohla Danielovi urychlit proces nasazení na cílený obsah, ale jeho tým musí stále pracovat na nejlepších příležitostech.
To vyžaduje, aby prodej poskytoval zpětnou vazbu a zároveň poskytoval informace. Danielův tým má za úkol pracovat na podpoře prodejních příležitostí pro prodej a nevyvíjet subjektivní výpočet MQL (Marketing Qualified Lead).
Páni, to byl jen předkonferenční den! Nemůžu se dočkat zítřka.
