Prodej online: Detekce spouštěcích mechanismů nákupu vašeho potenciálního zákazníka

spouštěče online nákupu

Jedna z nejčastějších otázek, kterou slyším, je: Jak víte, kterou zprávu použít pro vstupní stránku nebo reklamní kampaň? Je to správná otázka. Špatná zpráva přemůže dobrý design, správný kanál a dokonce i skvělý dárek.

Odpověď samozřejmě závisí na tom, kde je vaše vyhlídka v nákupním cyklu. V každém rozhodnutí o koupi jsou 4 hlavní kroky. Jak zjistíte, kde jsou vaše vyhlídky? Musíte identifikovat jejich nákupní spouštěče.

Abychom se dostali k těm spouštěcím faktorům nákupu, použijeme příklad, ke kterému se všichni můžeme vztahovat: nakupování v obchodě.

Dozvíte se o nákupu spouštěčů v obchodním centru

Nejlepší nákupní zážitky jsou v obchodě. Jsou tak zatraceně dobří, že vás přemění z toulavé, ztracené duše na zákazníka. Pojďme se tedy podívat na to, jak s vámi interagují, a naučit se pár lekcí o identifikaci spouštěcích faktorů nákupu.

Zvažte, že vidíte obchod, ve kterém jste nikdy předtím nebyli, a zůstaňte venku, jak se na něj díváte. Možná jste v obchoďáku a díváte se na značku, která se snaží zjistit, kdo jsou a co dělají. Než jste se vůbec rozhodli, že se budete angažovat v tomto konkrétním podniku, jste v zásadě potichu.

Je to silný termín, ale je dobré vysvětlit tu počáteční část jakékoli interakce. Tento výraz se vztahuje na lidi, kteří právě přijdou na váš web a poté se znovu objeví; termín „vysoká míra okamžitého opuštění“ se používá k popisu této události. Tyto jsou Loiterers, v této fázi ani skutečné vyhlídky. Jsou to lidé, kteří se právě chystají na setkání, a tak s touto fází začínáme růst zákazníků.

Jak komunikovat s Loitererem: „Další informace“

Úplně první výzva k akci v jakékoli marketingové strategii i pro ty nejvíce nekvalifikované vyhlídky Více. Toto základní pozvání je navrženo tak, aby představovalo nejnižší úroveň závazku, jaký od potenciálního zákazníka můžete požadovat - jednoduše strávte nějaký čas a zjistěte více.

Společnost Více výzva k akci je také jednou z nejčastěji používaných online strategií k získání vyhlídky na poskytnutí informací. Celý obsahový marketing je v zásadě a Více strategie. Jakákoli bezplatná nabídka, která naučí vaše vyhlídky na něco, co předtím nevěděli, je Více výzva k akci.

Tyto Více výzvy k akci mohou být formulovány ve vztahu k věci, kterou učíte. Například, Web CrazyEgg říká Show Me My HeatMap což vlastně učí jejich vyhlídky něco nového, co předtím nevěděli.

Spouštěcí kupou, kterou hledáte, je někdo, kdo odpovídá vašemu Více výzva k akci. Zvedají ruce a dávají vám svolení, abyste jim mohli nadále nabízet.

Pamatujte, že vaše vyhlídka reaguje, protože se opravdu chtějí něco naučit - takže neskrývejte prodejní materiál za Více výzva k akci. Pokud si myslíte, že je váš zájemce připraven ke koupi, dejte mu a kup nyní nebo opravit výzva k akci, která mnohem více odpovídá jejich očekáváním.

Lekce: Potřebuješ něco jasné a odvážné vysvětlit, čím jste, a Loiterer.

Zpět do nákupního centra

Předpokládejme, že vás něco v obchodě přitahovalo. V tomto okamžiku vstoupíte do obchodu, protože se snažíte získat představu o tom, co se děje nebo co prodávají.

Víš, co se stane dál. Přistoupí k vám prodejce a zeptá se, jestli něco hledáte. Vaše odpověď je téměř automatická,

"Jenom se dívám."

Říkám tomu a Viklající se.

Někdo, kdo se právě začíná zabývat vaším podnikáním, ale neví, jestli máte nebo nemáte co nakupovat, se jen dívá.

Ale jen hledají, protože ještě nezjistili, co chtějí nebo potřebují. Úkolem obchodu je vše rozvrhnout tak, abyste to sami objevili, protože v tomto okamžiku pravděpodobně nebudete spolupracovat s prodejcem.

A Viklající se opravdu zajímá první dojmy. Věci jsou v této fázi velmi emotivní a vizuální. To je důvod, proč obchod ukládá postel s přehozem, nočními stolky a nábytkem - takže si to můžete představit u vás doma.

Neskládají postele jen na zeď a nutí vás jimi procházet.

Vy také budete muset pomoci svému Viklající se vizualizovat jejich život po použití vašeho produktu nebo služby.

Prodejce, který se v této fázi zapojí příliš brzy - a příliš energicky -, nebude růst zákazníky. Budou je pronásledovat.

Ale co je důležitější, pokud si nedokážou představit, že s někým v tom obchodě odcházejí, brzy odejdou. Jejich čas je cenný a pokud něco v tomto obchodě nezasáhne, prostě půjdou dál.

Jak zaujmout diváka: „Lepší život“

Tato výzva k akci je nám nejznámější v televizních reklamách. Protože není pravděpodobné, že vstanete ze svého gauče a něco si hned koupíte, většina velkých značek se snaží, abyste se při nákupu jejich produktu cítili lépe - až se k tomu nakonec dostanete.

Přemýšlejte o téměř každé reklamě na pivo, kterou jste kdy viděli. Budete více sexy, budete mít více přátel, bohatší…. dostanete nápad.

Jistě lepší život řeší problém, není to zatím žádný, kterého jste identifikovali.

Marketingovou strategií je jednoduše označit produkt za produkt, který vytváří lepší život - ať už to znamená cokoli pro vašeho dokonalého zákazníka. Tato výzva k akci se tedy zaměřuje na vaši chyba potřeby, něco, co potřebujete, ale ještě jste nevyslovili nebo o nich ještě nepřemýšleli. Funguje na emocionální úrovni.

Společnost Viklající se nejlépe reaguje na lepší život výzva k akci, protože chtějí to, co ukážete - i když si nemysleli, že to chtějí, než vás potkali. Je to kritický způsob, jak pomoci vašemu potenciálnímu zákazníkovi identifikovat jeho potřebu - i když to není vysloveno.

Nemyslete si, že tato výzva k akci je užitečná pouze v televizní reklamě. Je také zásadní v přímém marketingu.

Pokud váš zájemce okamžitě neví nebo nevěří, že má potřebu, kterou řešíte, budete muset ukázat, jak váš produkt nebo služba vytvoří lepší život.

V závislosti na tom, jak rychle můžete přesvědčit svou vyhlídku, že můžete zajistit lepší život, můžete mít Získejte život bez stresu or Získejte více utrácení peněz výzva k akci. Toto je ekvivalent přímého marketingu reklamy na pivo.

Spouštěcí prvek nákupu zde reaguje na váš lepší život výzva k akci. Odpovědí na to zvedli ruce a naznačili, že skutečně chtějí to, co nabízíte. Samozřejmě nemají tušení, jak to funguje nebo kolik to stojí; stále musíte získat právo na uzavření prodeje, ale zatím jste na správné cestě.

Lekce: Musíte namalovat vizi na Viklající se s popisem toho, jak můžete změnit jejich život.

Procházení v obchodě Mall

Nyní si představte, že hledáte tento zbrusu nový obchod a najednou vás něco zaujme.

Uvědomujete si, že je to něco, co se vám může líbit nebo co potřebujete. To by byl okamžik, kdy byste mohli něco vyzvednout z police a prozkoumat to.

V tomto okamžiku porovnáváte a porovnáváte. Podíváte se na cenu, podíváte se na značku a podíváte se, co je v ní.

Teď jsi Zákazník, opravdu zaneprázdněný a připravený rozhodnout o tom, zda je to něco, co potřebujete.

Je důležité si uvědomit, že před tímto bodem byste pravděpodobně neměli zájem o rozhovor s prodejcem. A rozhodně by vás nezajímaly vlastnosti produktu.

Obchod může skutečně začít spolupracovat Nakupující tím, že usnadní sladění vaší potřeby s výhodami jejich produktů. Usnadněte čtení a snadné vyhledání.

Ještě lépe, poskytněte přizpůsobené a přizpůsobené nástroje a služby, které propojují potřebu vašeho potenciálního zákazníka s výhodami, které nabízíte. Čím osobnější, tím lépe.

Interakce s nakupujícím: „Opravit“

Než je vyhlídka připravena ke koupi, často chtějí jen vyřešit své problémy - což je samozřejmě může povzbudit k nákupu.

Společnost opravit výzva k akci je zaměřena na to, aby problém vaší vyhlídky zmizel.

Rychlé Sprout má skvělý opravit výzvu k akci na jejich domovské stránce.

Identifikují problém: nemáte dostatek provozu.

Chcete to opravit? Pak se zaregistrujte.

Společnost opravit výzva k akci může vést k prodeji, ale častěji jej předchází.

Uvidíte mnoho firem, které používají opravit výzva k akci téměř okamžitě. To je v pořádku, pokud je problém, který se snažíte vyřešit, tak zřejmý, že je třeba jej představit.

Ale pro mnoho podnikatelů může být tento problém nejasný. Naše vyhlídky mnohokrát bolest pociťují, ale nevíte, odkud tato bolest pochází. Pokud zjistíte, že to musíte vysvětlit svým vyhlídkám, možná skočíte na opravit výzva k akci příliš rychle.

Společnost Zákazník ví, v čem je jeho problém, a chce to napravit. Kvalifikován je jakýkoli jazyk, který ho povzbuzuje k vyřešení tohoto problému.

Je to silná výzva k akci a lze ji často použít ke zjištění, jaké vyhlídky máte a jak jim nejlépe pomoci.

Často, opravit výzvy k akci přicházejí ve skupinách s vyhlídkou, že si vyberou tu, která odpovídá jejich potřebám. Zde je marketingovou strategií třídění potenciálních zákazníků podle segmentů, které potřebujete, abyste je mohli nasměrovat správným řešením.

Spouštěč nákupu zde interaguje s vaším opravit výzva k akci. Kliknutím na něj vaše vyhlídka zvedla ruku a naznačila, ano, ve skutečnosti mají bolest, kterou popisujete, a chtějí způsob, jak to zmizí. Nyní je čas diskutovat o tom, jak to děláte.

Lekce: Musíte předložit Výhody vašeho produktu nebo služby způsobem, který odpovídá vašim potřebám Zákazník - v tomto bodě pouze fakta, ale ne dříve.

Chcete pomoci s prodejní konverzací, která by měla následovat opravit výzva k akci? Stáhněte si tento bezplatný skript prodeje vstupenek a vyplněním prázdných míst uzavřete další nabídky služeb s vysokými vstupenkami:

Stáhněte si skript prodejních lístků

Míří do pokladny

Pokud je toto rozhodnutí kladné, vaše vyhlídka se změní z nakupujícího na bytí a Kupující.

Kupujícím je někdo, kdo je připraven provést nákup.

To je místo, kde maloobchod odděluje vítěze od poražených. Jak se cítíte v obchodě, když jste připraveni koupit, ale nemůžete najít pokladnu? Nebo hůře, najdete to, ale není tam nikdo, kdo by vám pomohl?

Už jste někdy vyšli z obchodu, protože jste si nemohli koupit, co jste chtěli?

Maloobchodníkům, u nichž je zřejmé, že pokladnu najdou, se daří dobře. Buď je to na zjevném místě, nebo vás doprovází prodejce, který vás tam osobně vezme.

Cokoli jiného je selhání zkušenosti. Nemůžete růst zákazníky, pokud si u vás nemohou koupit.

To může být zřejmé, pokud máte web elektronického obchodu. Někdy však naše produkty nebo služby vyžadují několik kroků k uzavření obchodu.

Pokud ano, „skryjte pokladnu“. Ujistěte se, že vaše vyhlídka ví, jak se stát zákazníkem.

Interakce s kupujícím: „Koupit“

Nejpřímější a nejběžnější výzva k akci je ta, která očekává, že vyhlídka vybije jejich peněženku: kup nyní!

Můžete vidět kup nyní formuloval různými způsoby v různých oblastech produktů. V katalogu elektronického obchodu může tato výzva k akci nejprve říci „Přidat do košíku“. Ale v zásadě žádáme vyhlídku na koupi věci, kterou přidávají do košíku.

Jindy, kup nyní mohou být formulovány z hlediska produktu, který chcete koupit. Například Staňte se členem nebo Sestavte můj plán. Tento typ formulace je mnohem relevantnější a konkrétnější pro danou situaci a může zvednout odpověď přizpůsobením požadavku.

Někdy kup nyní nezahrnuje peníze, ale vyžaduje vyhlídku, že s produktem můžete začít zdarma. Tato variace je běžná mezi obchodními modely „freemium“, produkty, které mají bezplatné zkušební období nebo zárukou vrácení peněz.

Ve všech těchto případech kup nyní výzva k akci je zaměřena na vyhlídku připravenou spáchat.

V závislosti na vašem produktu nebo službě může vývoj nějakou dobu trvat. V případě elektronického obchodování může uživatel často přejít Loiterer na Kupující velmi rychle, takže Přidat do košíku a Nákupní košík dává smysl.

Někdy však musíte budovat důvěru ve své vyhlídky a kup nyní výzva k akci při první interakci je příliš, příliš brzy.

Místo toho vytvořte marketingovou strategii, která nejprve buduje důvěru, a poté se vrhněte na kup nyní výzva k akci poté, co potenciální zákazník signalizuje, že prošel všemi fázemi nákupu.

Spouštěč nákupu je nejvyšší ze všech spouštěčů nákupu; kliknutím na kup nyní knoflík. Jak víte, vaše práce samozřejmě není hotová. Musíte mít čistý a ostrý transakční proces, zvládnout všechny poslední námitky a plnit způsobem, který vám usnadní obchodování s vámi.

Mnoho firem bylo poškozeno virtuálními „dlouhými linkami u pokladny“ - i když nemáte fyzický obchod.

Lekce: Musíte vysvětlit jak obchodovat s tvým Kupující; ujasněte si, jak produkt koupit a efektivně provádět.

Spojení všech 4 výzev k akci k detekci spouštěcích faktorů nákupu

Každou výzvu k akci je třeba použít u příslušného publika. Budujeme důvěru a důvěryhodnost - pomalu - s každou komunikací nebo obsahem. Obsah musíte sladit s výzvou k akci.

Je stejně špatné mít výzvu k akci příliš brzy v tomto procesu, jako je to, aby se vaše vyhlídka vrátila zpět.

Nepodporujte kupujícího, aby kupoval, a poté postupujte podle a Více informací výzva k akci.

Tento proces přechodu z Loiterer přes Viklající se, Na Zákazník, Na Kupující je to, čemu říkám migrace. Je to schopnost vyhlídky zvolit si angažovat se v podnikání na hlubší a hlubší úrovni, dokud se nerozhodnou stát se zákazníkem.

V jistém smyslu nerostete zákazníky - vyvíjejí se sami. Vše, co můžete udělat, je poskytnout jim to, co potřebují - přesně v okamžiku, kdy to potřebují - a detekovat signál migrace - spouštěcí faktory nákupu - v okamžiku, kdy k nim dojde.
Když se naučíte používat každou ze 4 výzev k akci se správným publikem, zjistíte, že svou perspektivu povedete prodejním procesem hladce a s maximální důvěrou.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.