Je čas nasadit si válečnou tvář

válečná tvář

Je rozdíl mezi prodejcem a bližším. Věřím, že jsem skvělý prodavač, ale hrozné užší. Vím, že jsem prodal mnoho velkých zakázek, ale nikdy jsem nebyl muž, který se snažil inkoust (podpis smlouvy). Nelíbí se mi tlačit zpět na velikost smlouvy nebo vyvíjet tlak na to, aby vyhlídka podepsala dříve. Naštěstí jsem ve své práci obklopen talentem, který tyto příležitosti těší.

Naši zavírači jsou schopni rychle rozpoznat příležitosti s klientem, výhody naší aplikace a vyvinout potřebný tlak na dokončení prodeje. To může znít jako manipulace - souhlasil bych, kdybych si nemyslel, že skutečně měníme úspěch našich klientů.

Zjistili jsme, že čím větší angažovanost a čím dříve začneme, tím rychlejší je návratnost investic pro našeho klienta - takže jsme oba dlouhodobě šťastní. Zjistili jsme také opak - naši menší zákazníci vyžadují největší pozornost a výsledky se nedostaví tak brzy. Velký klient může vidět hodnotu v týdnech, malému klientovi to může trvat měsíce.

Vzhledem k tomu, že váha recese je plně na nás, jsme konfrontováni se společnostmi, které mají dolary na uzavření roku, ale opravdu je třeba je přinutit, aby nám věřily ve své investice. Společnosti raději nebudou utrácet vůbec a nebudou riskovat žádný růst, než utrácet peníze s možností jejich ztráty.

To je, když potřebujete užší. Bližší ne kotleta ceny aby získali prodej, nasadili své válečná tvář a vyzvat potenciálního zákazníka k uzavření prodeje.

Tento týden jsem to viděl v akci. Pracovali jsme s vyhlídkou, která by naší blogovací platformě absolutně prospěla, ale při podepisování se tahali za nohy. Velikost smlouvy je zlomkem jejich celkového rozpočtu, takže je to jasné. Návratnost investice bude mnohonásobně vyšší než v případě jejich dalšího úsilí.

Náš bližší si oblékl jeho válečná tvář a šel do boje. Prozkoumal jejich současnou strategii a připomněl vyhlídku, že již investovali spoustu času a energie do strategie, která jim nepřinesla žádné výsledky ... nada ... a že jsme rozdíl. Čím blíže levá konverzace ležela se správnou otázkou: „Přejete si pokračovat ve své neúspěšné strategii nebo s námi investovat do vítězné strategie?“. Zavřít!

Zní to krutě, ale jsou to těžké časy. Společnosti právě teď vyčerpávají své rozpočty na rok 2008, takže se můžete uklidnit, že vám prodeje přicházejí do cesty a recese není velký problém.

V roce 2009 si raději dejte svou válečnou tvář, protože budete muset bojovat o rozpočet, který možná ani nebude existovat! Ujistěte se, že si najmete zavírače - nikoli prodejce - a můžete vyjít bez poškození. Talent našich prodejních pracovníků je velkou částí toho, co právě teď tlačí na náš rekordní růst, a zajistí nám další růst v roce 2009.

6 Komentáře

  1. 1
    • 2

      Brnění nepomůže uzavřít výprodej, SBM! Nechci, aby se vyhlídka bála nebo zastrašovala. Strach je paralyzující emoce - zejména v podnicích.

      Naopak, chci, aby byly uklidněny. Problém, se kterým se v této ekonomice setkáváme, spočívá v tom, že se podniky brzdí - i když je v jejich nejlepším zájmu posunout se kupředu. Tímto strachem musí bojovat prodej.

      Děkujeme za přidání do konverzace.

  2. 3

    Bože, je skvělé slyšet někoho mluvit o podnikání ve SKUTEČNÉM světě. Jediné, co slyším, je Twitter a FriendFeed a marketing prostřednictvím webových stránek sociálních médií. Dejte mi pauzu, většina podnikatelů je na Twitter příliš zaneprázdněna, protože společnosti, které prodávají produkt, musíte pochopit proces prodeje od jednoho konce k druhému, což zahrnuje zavírání a zavírání je umění, kde nemůže se bát. Pamatujte, že to nejhorší, co kdy mohou říci, je ne, a to je jen jedno, ne blíže ANO !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Moje otázka na všechny marketingové guru, včetně jejich Setha Godina, je, co lze udělat pro uvedení vašeho produktu na trh, který osloví malé a střední firmy? Nyní mi dovolte, abych vám trochu vysvětlil, že jsem pracoval v odvětví finančních služeb asi 17 let v NYC. Mým úkolem bylo konkrétně získávat peníze a spravovat je. Získal jsem spravované miliony prostřednictvím dvou cest: semináře hostování pro jednotlivé investory a manažery veřejně obchodovatelných společností, kteří volají za studena. Můj největší účet byl 45 milionů… bez legrace. Nyní mám společnost zabývající se webovým designem, která navrhuje weby, které stojí kolem 3,000 $ a více. Jaká by byla rada, která by mi umožnila setkat se a zavřít více vlastníků firem? Zkoušel jsem platit za kliknutí, k ničemu. Sítě v sociálních médiích ... jo, přesně tak tomu říkám G to G (Guru to Guru). Telefonování za studena přineslo téměř všechny mé zákazníky, kromě ústního podání. Dej mi nový a svěží sklon ...

  4. 6

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.