Samoobslužný prodej nebo ceny na základě hodnoty - stále jde o zkušenosti

růst prodeje

Včera v noci jsem se zúčastnil akce pořádané PactSafe. PactSafe je cloudová platforma pro elektronické uzavírání smluv a clickwrap API pro Saas a eCommerce. Je to jedna z těch platforem SaaS, kde jsem se setkal se zakladatelem, zatímco on právě rampoval a nyní je Brianova vize realitou - tak vzrušující.

Řečníkem akce byl Scott McCorkle slávy Salesforce, kde byl generálním ředitelem marketingového cloudu Salesforce. Měl jsem to potěšení pracovat pro Scotta ve společnosti Salesforce a byla to skvělá zkušenost s učením. Scott byl jedním z těch vůdců, kteří vždy našli způsob, jak posunout produkt a společnost kupředu, a to i přes překážky v cestě - lidské nebo technologické.

Jedním z bodů, které Scott během své diskuse uvedl, bylo, že se technologický zásobník rychle zmenšuje ve své důležitosti, a zkušenosti zákazníka prudce stoupá. U našich stolů jsme měli útěkové relace, kde Scott sdílel příběh za příběhem, kde k tomu došlo u klientů Salesforce a ExactTarget.

Veřejné ceny oproti cenám založeným na hodnotách

Konverzace se obrátila k diskusi o veřejných cenách a samoobslužném prodeji oproti odchozím prodejům a cenám založeným na hodnotách. Poté, co jsem pracoval v SaaS s oběma modely, jsem se s každým podělil o své zkušenosti. Také jsem vyzval stůl, aby si stáhl a přečetl e-knihu od Mike McDermenta z Freshbooku, Prolomení časové bariéry (je to zdarma).

Fixní ceny vyžadují financování nebo značný zisk, aby podpořily růst společnosti. Pokud nemáte výrazné rozpětí, budete organicky růst. To může být v pořádku, pokud chcete pro svou společnost záměrný růst bez dluhů. Pomalý růst však přichází s riziky. V době, kdy se bariéra vstupu pro hledání levnějších řešení nebo budování vlastního stává stále větší realitou, vás trh může obejít. Pokud dnes provozujete platformu SaaS, je pravděpodobné, že musíte zasáhnout, zatímco je železo horké. Jak řekl Scott, musíte být ochotni nechat si zkrvavit nos.

Stanovení hodnoty na základě hodnoty nabízí příležitost získat obrovské zisky tím, že umožní zákazníkovi ocenit vaše zboží a služby, spíše než je cenit. Fixní ceny mohou být závodem na dno, pokud se objeví konkurence - což často dělají. Ceny založené na hodnotách mohou poskytnout marži a kapitál, které můžete použít pro růst. Rozdíly v tom, na co některé společnosti licencovaly ExactTarget oproti jiným společnostem, byly občas exponenciální. Zatímco tam byly základní linie, do nichž nikdo nebyl vyzýván, aby se dostali dolů, nebyl tam žádný strop. Globální korporace finančních služeb tedy může zaplatit mnohem více za zprávu než malá firma zaregistrovaná v poslední den čtvrtletí prodeje.

E-mailový průmysl je kombinací obou strategií. Hráči jako Mailchimp měli veřejné cenové modely, zatímco ExactTarget měl cenové ceny založené na hodnotách. Obě společnosti explodovaly v růstu díky skvělým produktům a úžasným službám - ale nakonec zvítězil ExactTarget, který pohltil podnikový trh a nechal se koupit společností Salesforce. Hodnotové zisky a agresivní růst tržeb podpořily další investice do společnosti - a zbytek je historie.

Důvěra a autorita

Už jsem hovořil o tom, že online marketing vyžaduje důvěru i autoritu. V příběhu MailChimp vs ExactTarget byly oba uznány průmyslem. ExactTarget tvrdě pracoval, aby získal uznání prostřednictvím průmyslových zpráv, jako jsou Gartner a Forrester. Zaměstnali také lidi, kteří sledovali velké RFP, Scott sdílel příběh, kde vyhráli 5 z 5 RFP, které zdůrazňovaly růst společností, ale kde byly nakonec úspěšné. Protože společnost ExactTarget získala velké zákazníky, využila tyto značky k získání více značek. A měli velkolepý tým pro správu účtů, který budoval šíleně důvěryhodné vztahy s vůdci v oboru.

V případě Mailchimpu se spoléhali na samoobslužný prodej, vynikající uživatelské rozhraní, zábavnou značku a odpovědné servisní oddělení. Ve skutečnosti, když jsem otevřel naše DK New Media kancelář, dostal jsem od Mailchimpu velkolepou dárkovou krabičku, která mi gratulovala. Od ExactTargetu jsem nic neslyšel (to není kritika, nebyl jsem na jejich seznamu cílů). Mailchimp poslouchal na sociálních médiích, poznal mě jako ovlivňujícího a věděl, že jsem jim šířil slovo.

MailChimp a ExactTarget oba pracovali na vytvoření jedinečných zkušeností zákazníků. Technologie byla bezvýznamná. Obě společnosti doručují elektronickou zprávu. Průchodnost a doručitelnost společnosti ExactTarget byla v počátcích velkým přínosem pro podnikové zákazníky, ale v posledních letech to byla správa účtu a schopnost vytvářet téměř nemožná řešení pro globální klienty. Měli autoritu a poté si vybudovali důvěru dokončením práce.

Samoobslužné versus prodejní týmy

Samoobsluha je naprosto příchozí zkušenost a vyžaduje úžasnou značku a přílivovou vlnu povědomí online. Pokud máte mnohem lepší produkt, můžete vyhrát trh. věřím Volný udělal to. Vzhledem k tomu, že máme dodavatele, se kterými spolupracujeme a kteří jsou mimo projekty, byl jsem ohromen, když jsem poprvé dostal od Slacku zprávu, že mi vrátili peníze za uživatele, kteří se nepřihlásili. Jak to bylo super? Zapomeňte na aplikaci; Byl jsem zamilovaný do této zkušenosti. (Nemluvě o přidání integrace giphy, která udržuje smích tekoucí celý den).

Slack také pronikl do podniku. To je upřímně něco, co u samoobslužné platformy často nevidíme. C-Suite je často obtížné proniknout sociálním a obsahovým marketingem. Pokud naši klienti chtějí prodávat do C-Suite, obvykle se díváme na osobní příležitosti, jako jsou večeře, konference a další příležitosti. Slack je výjimkou, ale měl trifectu účelu, skvělé zkušenosti s produktem, cenu a hodnotu a spoustu investic, které vytvořily PR vlnu, která se přehnala online. Je těžké následovat.

Prodejní týmy mít vyvinul. Dlouhodobě jsme diskutovali o sociálním prodeji a brzy od nás uvidíte whitepaper s několika příležitostmi ke školení. Je třeba si uvědomit, že dnešní cesta zákazníka posunula okamžik pravdy ke dveřím společnosti. Někteří obchodníci se mylně domnívají, že to umožňuje prodejcům objednávat objednávky. Právě naopak, prodejci musí být ostří jako vždy, protože každý zákazník prošel svým výzkumem a kontaktuje je až na konci nákupního cyklu. Prodejci tam nejsou, aby klienta vzdělávali; to je již často hotové. Váš prodejní tým je tu, aby překonal ty nejobtížnější výzvy.

Prodejní týmy jsou často kombinací talentů.

  • Týmy mají mladé, čerstvé prodavače, které jsou houževnaté a neberou ne jako odpověď. Protože nerad vyjednávám, nesnáším, když jsem s těmito lidmi konfrontován. Celý den budu ignorovat jejich hovory a e-maily, protože mě často přemlouvají na produkty nebo služby, které nepotřebuji. Díky těmto prodejům se může stát vaše čtvrtletí, ale postupem času jsou pro vaši značku destruktivní.
  • Moudré, vedoucí společnosti v oboru, které mají úplného zákazníka Rolodex, kterého mohou znovu a znovu prodávat, protože si u těchto zákazníků vybudovali důvěru u každé společnosti, ve které pracovali. Tito prodejci jsou mými oblíbenými, protože si uvědomují hodnotu, kterou mi jejich řešení může přinést, a věřím jim, že si to budou cenit podle mých potřeb. Nebudou riskovat, že mi prodají něco, co nepotřebuji, protože tu důvěru neporuší. A jsou síťovým zdrojem, ať už mi mohou něco prodat, nebo ne.

Experience

Vše závisí na zkušenostech, které vaše firma vytváří. Může to být virtuální zážitek prostřednictvím nadřazeného produktu, nebo to může být osobní zážitek prostřednictvím lidských zdrojů, které máte interní. Samoobslužné produkty většinou vyžadují spoustu investic do uživatelského dojmu a je zde jen malý nebo žádný prostor pro frustraci, protože si vás uživatelé vybrali, protože to neudělali chtít mluvit s někým.

I když můžete ušetřit peníze tím, že snížíte svoji lidskou prodejní sílu, budete muset značně investovat do vytváření vynikajícího zážitku, do podpory skvělého slova z úst a do šíření povědomí prostřednictvím public relations, abyste se dostali ke slovu. To není levné. A pokud agresivně oceňujete svoji platformu, abyste mohli konkurovat na trhu, možná vám nezbude dost peněz na investice do nezbytného marketingu.

Skutečně vynikající produktová zkušenost může překonat výdaje na marketing, ale to je svatý grál produktového marketingu. Je pravděpodobné, že musíte mít pěknou rezervu, abyste získali lidské zdroje nezbytné k překonání nedostatků a zajištění úspěchu vašich klientů. Cenově orientované ceny mohou být v mnoha situacích lepší volbou.

2 Komentáře

  1. 1

    Skvělý příspěvek, Doug. Milovali jsme, že vás máme - a souhlasím, že si také myslím, že část z toho spočívá ve složitosti cen a ochoty vyvíjet se pro společnosti, které začaly jedním způsobem, ale mohou mít produkt, který bude lépe vyhovovat druhému.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.