Strach bez prodeje

Strach z prodeje

Tento týden jsem si sedl s majitelem firmy, se kterou jsem pracoval na několika projektech. Je velmi talentovaný a má rostoucí podnikání, kterému se daří dobře. Jako mladý malý podnik má problémy s pečlivým vyvážením svého kalendáře a rozpočtu.

Měl velkou angažovanost, která byla plánována s novým klientem, se neočekávaně zpozdil. Ohrozilo to finanční zdraví jeho společnosti, protože investoval do vybavení nezbytného pro práci. Nikdy si nepředstavoval, že se zasekne ... nejen bez příjmů, ale s hrozbou platby za vybavení.

Před pár týdny jsem nevěděl o jeho nesnázích. Požádal mě o radu ohledně jeho stránek, protože se nepřeváděly dobře, a já jsem ho prošel OBDOBÍ cvičení. Pracoval na obsahu a chystal se také vytvořit krátký úvod do videa.

Když jsem s ním tento týden sledoval, otevřel svou situaci. Zeptal jsem se, co s tím dělá. Řekl, že pracuje na webu, pracuje na videu a pracuje na e-mailové kampani pro své klienty.

Zavolej jim

Zeptal jsem se: „Volali jste svým klientům?“.

"Ne, po odeslání této e-mailové kampaně se chystám navázat." Odpověděl.

"Zavolej jim hned," odpověděl jsem.

"Opravdu? Co na to řeknu? “, Zeptal se ... obával se, že bude volat z čista jasna.

"Řekni jim pravdu." Zavolejte jim a dejte jim vědět, že ve vašem rozvrhu máte mezeru od neočekávaného vypadnutí klienta. Sdělte jim, že jste s nimi rádi pracovali na předchozích zakázkách a že existuje několik příležitostí, které s nimi můžete vidět. Požádejte je o osobní schůzku s cílem prodiskutovat tyto příležitosti. “

"Dobře."

"Nyní."

"Ale…"

"NYNÍ!"

"Za hodinu se připravuji na schůzku, potom zavolám."

"Vaše firma má potíže a vy se omlouváte." Právě teď můžete před schůzkou uskutečnit jeden telefonát. Vy to víte a já to vím. “

"Bojím se," řekl.

"Bojíte se telefonního hovoru, který jste neprovedli, když je vaše firma v ohrožení?" Zeptal jsem se.

"Dobře. Dělám na tom."

Asi o 20 minut později jsem mu poslal SMS, abych zjistil, jak se hovor uskutečnil. Byl nadšený ... zavolal klientovi a byli otevřeni příležitosti znovu spolupracovat. Tento týden uspořádali v jeho kanceláři následnou schůzku.

Uskutečněte hovor

Stejně jako můj kolega výše věřím ve své schopnosti pomáhat svým klientům, ale proces prodeje a vyjednávání je stále něco, co mě nebaví ... ale dělám to.

Před lety, můj trenér prodeje, Matt Nettleton, mi dal těžkou lekci. Přinutil mě zvednout telefon před sebou a požádat o vyhlídku na podnikání. Z té výzvy jsem dostal obrovskou smlouvu, která raketově vzrostla marketingová poradenská firma.

Miluji digitální média ... obsah, e-mail, sociální média, video, reklamu ... to vše má velkou návratnost investic ... zítra. Ale to vás neuzavře dnes. Možná budete moci prodávat další widgety, tikety a další drobné nabídky prostřednictvím digitálních médií. Pokud však vaše firma není osobně spojena s potenciálním zákazníkem prostřednictvím telefonu nebo osobně, nebudete uzavírat velké obchodní dohody, které vaše obchodní potřeby potřebují.

Před několika měsíci jsem byl na tom podobně. Měl jsem významného klienta, který mi oznámil, že přišli o financování, a budeme muset výrazně snížit rozpočet. Neměl jsem žádné finanční potíže ... a měl jsem seznam společností, které se mnou již byly v kontaktu a hledaly pomoc. Ale noví klienti se těžko rozvíjejí, je těžké budovat vztahy a nemají nejlepší návratnost investic. Získání nového klienta nebylo něco, na co jsem se moc těšil.

Jako alternativu jsem se setkal s každým ze svých současných klientů a byl upřímný ohledně rozdílu v příjmech, který jsem doufal, že vyrovnám. Během týdne jsem znovu vyjednal smlouvu s klíčovým klientem a dostal jsem od jiného klienta druhou nabídku na rozšíření jejich angažovanosti. Stačilo, abych se s nimi osobně spojil, dal jim vědět o situaci a dal s nimi řešení na stůl.

Nebyl to e-mail, video, aktualizace ze sociální sítě ani reklama. Aby to bylo možné, trvalo telefonování nebo schůzka s každým.

Tři stávky ... další

Jeden následný krok k tomuto. Musíte být opatrní a investovat veškerý svůj čas do vyhlídky, která se nemusí nikdy uzavřít. Můžete strávit nadměrné množství času prodejem, který neprodukuje.

Pokud máte osobní vztah s klientem nebo vyhlídkou - může to být ještě horší. Mají vás rádi a chtějí s vámi obchodovat, ale možná to nedokážou. Může to být načasování, rozpočet nebo jakýkoli jiný počet důvodů. Jsou příliš milí, než aby ti dali vědět, že se to nestane. Poslední věc, kterou chcete udělat, je otravovat je a ohrozit vztah.

Můj dobrý přítel, který podnikově prodává, mi řekl, že má pravidlo tří stávek. Zavolá nebo se setká s potenciálním zákazníkem, zjistí, že je to potřeba, a navrhne řešení. Poté provede tři osobní dotyky, aby se pokusil dostat buď na „Ne“. nebo uzavřít obchod.

Pokud se to nezavře, informuje je, že jde dál, a mohou mu zavolat, pokud nebo kdy bude potřeba. Nakonec se vrátí a bude sledovat, ale pokud se během několika schůzek nezavrší, nejsou připraveni obchodovat s… dnes.

Pokud právě potřebujete práci, musíte zavolat hned teď.

Udělej to.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.