Transformace vašeho prodeje prostřednictvím přístupu s více vlákny

Byl jsem pozván, abych se zúčastnil nedávné panelové diskuse na konferenci prodejní produktivity asociace prodejního managementu v Atlantě. Zasedání bylo zaměřeno na transformaci prodeje, přičemž panelisté poskytli své myšlenky a postřehy o osvědčených postupech a faktorech kritického úspěchu.

Jeden z prvních diskusních bodů se pokusil definovat samotný termín. Co je transformace prodeje? Je to nadužíváno a možná medializováno? Obecná shoda spočívala v tom, že na rozdíl od efektivity nebo aktivace prodeje, která má neuvěřitelně široké definice a interpretace, transformace prodeje vyvozuje materiální přeskupení prodejní organizace oproti malým přírůstkovým změnám ke zlepšení výkonu.

Materiál v tomto kontextu by obvykle ovlivnilo více aspektů organizace, včetně:

• Go-to market strategie (kanály, marketing, produkty, ceny, cílové publikum)
• Podpůrná infrastruktura (prodejní operace, procesy, technologie)
• Faktory související s lidmi, jako jsou prodejní dovednosti a náborové plány

Ve většině případů se projekty transformace prodlužují na 1–2 roky a mohou organizaci v procesu vystavit značnému riziku. Například zatímco organizace prochází transformací, stále se drží plnění čtvrtletních cílů. Přemýšlejte o tom, že se snažíte vyměnit pneumatiky na svém autě, když ještě řídíte. Dalším problémem, s nímž se mnoho společností setkává při víceletých projektech, je možnost, aby se změnily základní obchodní hybné síly stojící za transformací, což potenciálně učiní výsledky irelevantní!

Co vlastně řídí transformaci v rámci prodejní organizace?

Panel široce identifikoval dva primární faktory, které stojí za transformací: vnější a vnitřní. Mezi vnější faktory patří například změny v nákupu, technologické posuny a nové konkurenční subjekty. Nové produkty, fúze a akvizice a změna managementu představují interní faktory. Panel souhlasil, že změny v chování kupujících jsou jedním z nejběžnějších spouštěčů transformace.

Změna nákupního chování je příznakem:

• Lepší přístup kupujících k informacím
• Větší zapojení zúčastněných stran do obchodních rozhodnutí (k čemuž obvykle dochází na základě konsensu)
• Skupiny veřejných zakázek jsou aktivnější
• Kupující zvyšují očekávání prodejců, pokud jde o využití jejich odborných znalostí a zkušeností k urychlení obchodních výsledků

Pro mnoho prodejních organizací je podstoupení transformace prodeje velkým požadavkem. Koneckonců mluvíme o změně způsobu prodeje prodejců, což znamená změnu hluboce zakořeněného prodejního chování. To může být obtížné iniciovat a ještě těžší udržet. Pokud vezmete v úvahu předchozí pokusy o vštípení změn v prodejní organizaci (možná prostřednictvím školicího programu nebo zavedením nové technologie, jedním z nejčastějších důvodů jejich neúspěchu je špatné přijetí prodejního zástupce.

Proč prodejní síla nepřijímá technologii?

Protože málo prodejních lídrů se vžilo do prodejní pozice a odpovědělo na otázku Co z toho pro mě je? Pokud obchodní zástupce nevidí přímou hodnotu při změně způsobu podnikání, je jen otázkou času, než se vrátí ke starým zvykům.

To jde ruku v ruce s další silnou vírou, která je běžně přehlížena: manažer prodeje je důležitou součástí řešení. Manažer prodeje musí být schopen a vybaven pro komunikaci a posílení implementovaných změn. The proč tj. obchodní motivace za touto změnou je klíčovou složkou.

Ale tady je tah. I když zástupce chápe motivaci, pokud je změna chování příliš obtížná na asimilaci a konzumaci - ať už pro vyplňování plánů účtů, aktualizaci systému CRM nebo pro jiný proces - může se stát seberealizujícím proroctvím a vy ' než se dozvíme, vrátíme se k prvnímu. To je jeden z důvodů, proč se uvádí, že 87% všech znalostí předaných ve výcvikovém programu je zapomenuto nebo ignorováno po 30 dnech.

Aby to bylo ještě složitější, nikdy nejde o univerzální scénář pro všechny. Aplikace jakéhokoli procesu, učení nebo technologie je zcela situační. Je to složité. Jak smysluplně zapojíte všechny zúčastněné strany? Konverzace je ovlivněna:

• Co prodáváte
• Komu prodáváte
• V jakém průmyslovém odvětví
• Řešit, jaké obchodní požadavky
• Proti jakým konkurentům

Co dělat vedoucí prodeje?

Neexistuje žádná stříbrná kulka. Vícevláknový přístup je vaše nejlepší sázka. MUSÍTE se vzdělávat, MUSÍTE koučovat, MUSÍTE implementovat nové procesy a doručovat nový obsah, MUSÍTE poskytovat nové nástroje, upravovat teritoria a plány plánů atd. Ale izolovaně tyto investice riskují, že nedosáhnou očekávané návratnosti investic . Musí být prováděny ve shodě. Cvičení posílené účinným koučováním. Proces podporovaný efektivním obsahem a nástroji. A všechny lze přizpůsobit, aby si zástupci přizpůsobili svůj přístup pro každou jedinečnou prodejní situaci.