Je prodejní věda nebo umění?

To je tak velká otázka, že jsem se rozhodl položit to dvěma profesionálům, o kterých vím, že každý den spolupracují s předními obchodními odděleními. Bill Caskey z Školení prodeje Caskey je národně uznávaným prodejním expertem a koučem, stejně jako Isaac Pellerin z TinderBox - platforma pro prodejní návrhy, která neustále roste. Oba jsou klienti!

Od Isaaca: Umění prodeje

Tento týden jsem byl na koncertě, abych viděl Mumford and Sons předvádět energickou show. Tito kluci hrají každou noc stejné písně, mají stejné hulvátství s davem a používají stejné vtipy, ale nějak se jim daří vystupovat tak, aby v publiku bylo cítit, že je to opravdu jejich oblíbená zastávka na turné. Existují aspekty koncertu, které jsou jednoduchou vědou, a když se prvky spojí se záměrem, je to umění.

Věřím, že to koreluje s prodejem. Musí se cítit jako umění, zatímco zůstává zakořeněno ve vědě, něco, čemu říkám „Vypočítaná spontánnost“. Když budete dostávat zpětnou vazbu během celého procesu nákupu, musíte rozumět svému publiku a vědět, kam jdete, a přitom reagovat na jeho potřeby.

To, co odděluje umění od vědy, je záměr. Existuje několik vědeckých zákonů, které řídí prodejní proces. Stejně jako počet potenciálních zákazníků, kterým musíte zavolat, abyste získali potenciální zákazníky, kteří budou konvertovat na příležitosti, nebo jak rychle byste měli sledovat příchozí potenciální zákazníky, než vychladnou. Stejně jako Země točící se kolem své osy vytváří vzorec východu a západu slunce, i tyto věci se musí dít s nekonečnou důsledností, aby byl motor příjmů v chodu.

Dobrý obchodní zástupce chápe vědu za tímto chováním. Skvělý obchodní zástupce ví, jak doručit zprávu potenciálnímu zákazníkovi způsobem, který mu připadá jedinečný. Vědí, jak využít informace shromážděné ve vědeckém procesu k vytvoření osobní nákupní zkušenosti. Takže skvělý prodej lze povýšit na uměleckou formu (konkrétně na umělecké umění), když jsou vědecké zákony, které řídí váš prodejní svět, dobře pochopeny, takže do každého představení lze zavést nuance, které překvapí a potěší vaši vyhlídku.

Od Billa: The Science of Sales

Skvělí prodejci jsou jako olympijští běžci: Před závodem běhají cvičné kilometry. Nikdy nechodí jen soutěžit. V den soutěže jsou připraveni, mentálně i fyzicky. Prodejci obvykle odmítají dělat věci předem nutné k úspěchu. Proto je obrat v té profesi tak vysoký. Věda o prodeji se chystá konkurovat. Umění je v chápání lidské přirozenosti, jakmile jste ve hře.

Pro několik vynikajících odborných rad a hlubší analýzu některých z nejcennějších uměleckých a vědeckých prodejních metod dneška si můžete stáhnout nejnovější ebook Velocify - Dosažení dokonalé rovnováhy mezi uměním a vědou.