Proč nevíš, kdo jsem?

já jsem král

Je důležité předem kvalifikovat naše marketingové vyhlídky, abychom zajistili, že získáváme správného zákazníka. Pokud podepíšeme nesprávné zákazníky, okamžitě to víme, protože naše produktivita zaostává, objemy jednání rostou a do vztahu vstupuje stále více frustrace. To nechceme. Chceme, aby klienti rozuměli našemu procesu, vážili si našeho vztahu a viděli výsledky, které jim poskytujeme.

Dnes odpoledne jsem musel udělat volání kamarádovi a kolegovi, Chad Pollitt ve společnosti Kuno Creative. Čad má skvělý vztah s velkým prodejcem, od kterého chceme nakupovat. Díky dosahu našeho blogu, úzkému spojení, které máme s jejich průmyslovým odvětvím, a klíčovým klientům, které máme ... Jsem si docela jistý, že vedoucí představitelé jejich společnosti by ocenili obchodování s námi.

Bohužel mají proces registrace, který vyžaduje, abych si promluvil s prodejcem, odpověděl na řadu předběžných otázek, promluvil se správcem kanálu, sledoval několik videí zaslaných správcem kanálu, odpověděl na tabulku s přibližně 50 otázkami… a Bůh ví, co dál.

Copak neví, kdo jsem?

Nemyslím to ve smyslu egocentrického blbec. Jsem upřímně frustrovaný, že opravdu nevím, kdo jsem! Jejich organizace se rozrostla ... stejně jako jejich proces ... a nyní mají ve svém prodejním procesu vrstvu lidí, kteří nejsou tak dobře obeznámeni s průmyslem, že opravdu nevědí, že v něm mám dobré jméno a pověst. Ani já nevěřím, že si našli čas se podívat. Jsem prostě další číslo v jejich prodejním trychtýři.

Jsem frustrovaný, protože jsem tvrdě pracoval na vybudování uznání a obrovského následování, které mám. Nejsem žádný Steve Jobs ... ale v rámci jejich malé mezery v oboru jsem si docela jistý, že se ukážu v top 25 lidech, kteří chápou, čeho se snaží dosáhnout, o tom mluví a sdílejí o tom. Náš blog má obrovský dosah jejich odvětví, ale lidé v jejich prodejním procesu zapomínají.

Toto je skvělý příklad prodeje proces se pokazil. První věc, kterou udělám, když mě společnost kontaktuje kvůli možnému podnikání, je jít je prozkoumat. Někdy podnikáme, protože budou skvělým klientem ... ale mnohokrát podnikáme, protože to pro nás bude obrovská příležitost!

Pravděpodobně nebudu vyplňovat tabulku. Počkám, až Čadův kontakt uvidí, zda by chtěli být partnery s jiným lídrem v oboru. Bude zklamáním, pokud ne, protože jsem seděl na ukázce a viděl nástroje, které bych mohl použít pro naše klienty ... ale pokud by mě raději nechali projít 42krokovým procesem, aby mě diskvalifikovali, místo aby pochopili, kdo jsem, já Nejsem si jistý, jestli s nimi chci obchodovat.

Všechno, co podniká, by nemělo být hozeno do procesu. Procesy jsou skvělé pro stroje, ale lidé jsou schopni přemýšlet a činit rozhodnutí neuvěřitelná, která nemusí vždy zapadat do procesu. Vaše vyhlídky nejsou záznamy v tabulce ... jsou to skuteční lidé. Měli byste mít výjimky ze všeho, co děláte ... od časových os, přes rozpočet až po použité zdroje. Chci, aby každý z mých ideálních vyhlídek měl pocit, že tomu rozumím kdo jsou oni, proč jsou důležité, a jak jim můžeme pomoci.

Tento prodejce by také měl.

4 Komentáře

  1. 1

    Bravo Doug! Jsem ve vašem blogu nováčkem a vaše informace jsou zatím velmi cenné. Souhlasím s vámi, někdy je třeba roboty odložit a obchod nechat provést příslušné strany. doba.

  2. 2

    Proces je důležitý. Obvykle pomáhá jak kupujícímu, tak prodávajícímu. Někdy je však třeba jej odložit ve prospěch dialogu. Důležitou součástí prodeje je vědět, kdy se od procesu odchýlit a jen mluvit s lidmi.

    A souhlasil, že „výzkum je kritický“. Vždy vězte, s kým mluvíte.

    Díky za zpětnou vazbu, Douglasi. Provede vaši zpětnou vazbu v praxi.

  3. 3

    Hi Douglas,
    Poprvé tady a je hezké vědět o vás tady. Všechno, co jste sem napsali, zní lákavě 
    a informativní. Stále se sem vracím.

  4. 4

    Ať už máte na mysli růst firmy nebo jen
    implementace nové technologie, buď má dopad odlidštění a
    zdůraznění vztahů mezi lidmi. A je to opravdu marketing
    výhodou vedoucího pracovníka je najít způsob, jak zdůraznit osobu na osobu
    vztahy bez ohledu na velikost společnosti a typ technologie, kterou on nebo ona
    ona realizuje.

    V mé oblasti profesionálních služeb, pokud nevyvíjím a
    vztah se spotřebitelem, ať už poskytuji služby velké společnosti
    nebo malý, obvykle nedosáhnu prodeje těchto služeb. Své
    velmi vzácné, že jen vyplním formulář, dám dotazník, udělám pohovor
    a poté získat projekt. V mé práci se to prostě neděje; vždy to bylo
    být o vztazích. Podle mě by měl mít každý zákazník pocit, že víte, kdo
    oni jsou. To je ten vztah. A pokud nemůžete přijít na způsob, jak to udělat
    zákazníci se cítí výjimeční, přijdete o podnikání.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.