3 důvody Prodejní týmy selžou bez analýzy

analytika prodeje

Tradičním obrazem úspěšného prodejce je někdo, kdo vyrazí (pravděpodobně s fedorou a aktovkou), vyzbrojen charismatem, přesvědčivostí a vírou v to, co prodává. I když v prodejích dnes rozhodně hraje roli přátelství a šarm, analytika se ukázal jako nejdůležitější nástroj v krabici každého prodejního týmu.

Data jsou jádrem moderního prodejního procesu. Využít maximum z dat znamená získat správné postřehy, abyste zjistili, co funguje a co ne. Bez analytika k tomu, aby to mohli udělat, pracují prodejci a obchodníci v podstatě ve tmě a řídí se intuicí. Jako přijetí analytika stále roste a jak se nástroje stávají sofistikovanějšími, charisma nestačí; nedaří se integrovat analytika v celém prodejním cyklu představuje ochromující konkurenční nevýhodu.

Výzkum společnosti McKinsey, publikovaný v elektronické knize s názvem Big Data, Analytics a budoucnost marketingu a prodeje, zjistili, že společnosti, které efektivně používají Big Data a analytika zobrazují míru produktivity a ziskovost, které jsou o 5 - 6 procent vyšší než v porovnání s ostatními. Společnosti, které dávají data do centra marketingových a prodejních rozhodnutí, navíc vylepšují svůj marketing návratnost investice (MROI) o 15 - 20 procent, což přidává až 150 - 200 miliard dolarů další hodnoty.

Pojďme prozkoumat tři hlavní důvody, proč prodejní týmy selžou bez analýzy.

1. Lov ve tmě

Bez analytika, zjišťování, jak převést potenciální zákazníky na zákazníky, je z velké části založeno na dohadech a / nebo z ústního podání. Spoléhání se na vaše střeva, nikoli na data, znamená plýtvání značným množstvím času a energie nesprávným lidem, tématům, formátům prezentace - nebo všem výše uvedeným. Obchodní zástupci navíc usilují nejen o převedení potenciálních zákazníků, ale také o jejich převedení na dlouhodobé hodnotné zákazníky. 

To není něco, co lze provést ručně, protože existuje příliš mnoho proměnných a jemné korelace. Žádní dva potenciální zákazníci si nejsou podobní a jejich zájem může ze dne na den kolísat a vyvíjet se. Obchodní zástupci, ať se snaží, jakkoli mohou, čtenářům nevadí. Naštěstí, analytika může osvobodit světlo.

Analytics může přinést údaje o zapojení, odhalit, co funguje a co ne, takže prodejci vstupují na každé jednání připraveni. Poučení z nejcennějších prodejních konverzací umožňuje obchodníkům neustále se zlepšovat. Například, analytika může určit, zda určité snímky prezentace získávají silnější odezvu než jiné, nebo zda po určité době upadne zájem. Tato viditelnost umožňuje obchodníkům zvýšit jejich blízké ceny a zkrátit prodejní cykly. Analytics může také odhalit trendy a zvýšit přesnost potrubí pomocí dat k pochopení toho, které obchody se pravděpodobně uzavřou.

2. Uvízl v bahně

Obchodníci často uvíznou v neustálém produkčním režimu. Snaží se vygenerovat co nejvíce potenciálních zákazníků, poslat je na prodej, aby pokračovali, a poté se zaměřit na neoficiální zpětnou vazbu o tom, co údajně funguje. Jak však bylo uvedeno výše, významná většina z těchto potenciálních zákazníků se nikdy nepřevede. Bez analytika„„ proč “zůstává záhadou a obchodníci se nepoučí ze svých chyb.

střetnutí analytika poskytnout prodejcům i obchodníkům kvantitativní zpětnou vazbu, aby se mohli zaměřit na to, na čem skutečně bude záležet. Nabízejí bezprecedentní přehled o preferencích zákazníků a to umožňuje týmům být v průběhu času chytřejší a efektivnější. To, co si prodejní tým myslí, že je nejsilnějším prodejním místem, ve skutečnosti nemusí být nejsilnějším prodejním místem, a jejich úsilí by se tak mohlo zastavit. Angažovanost analytika jsou mocným nástrojem odlepit změnou jejich POV a poskytnutím pevných údajů o tom, jaký obsah a strategie mají největší dopad. Jakmile pochopí cestu zákazníka, mohou podle toho optimalizovat svůj proces.

3. Hromadný marketing

Ať už prodáváte trička nebo podnikový účetní software, personalizace posílí vaše prodejní hřiště. Kupující jsou dnes tak zahlceni hřištěmi, že nemají čas ani zájem o produkty, které nejsou přímo relevantní a vyhovují jejich jedinečným potřebám. Každá společnost, a dokonce i každý kupující, je však jiná, díky čemuž je pochopení jejich potřeb a přizpůsobení odpovídajícím způsobem hřiště téměř nemožným činem v měřítku, alespoň bez analytika pomoci.

Prodejci a obchodníci mají na dosah ruky množství dat z interních i externích zdrojů, které mohou pomoci odhalit, co vyhlídky chtějí a potřebují slyšet. Pomocí velkých dat analytikaa strojového učení mohou společnosti přizpůsobit své zprávy každému potenciálnímu zákazníkovi. Takto, analytika odlišuje vaše hřiště od davu a zvyšuje šance, že se obchod uzavře.

V průběhu celého procesu prodeje analytika dělá prodejní a marketingové týmy chytřejšími, efektivnějšími a efektivnějšími, nemluvě o sladěnějších která souvisí s produktivitou prodeje. V dnešním konkurenčním prostředí je to nezbytnost a zároveň prediktivní analytika vzlétne, bude jen důležitější.

Podniky se stále více spoléhají na predikci analytika syntetizovat data, optimalizovat jejich provoz a zlepšovat rozhodování. Gartner Hype Cycle for CRM Sales (2015) fixuje Sales Predictive Analytics jako vysoce hodnotnou technologii v příštích dvou až pěti letech a Forrester Research zjistili, že téměř dvě třetiny obchodníků implementují nebo upgradují prediktivní opatření analytika řešení dnes nebo plánují tak učinit v příštích 12 měsících. Prediktivní analytika přebírá prodejní týmy z reaktivních na proaktivní. Aniž by tyto nástroje využily, ocitnou se společnosti v prachu.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.