Kolik společnosti SaaS utratí za své prodejní a marketingové rozpočty jako procento z příjmů
Možná jste viděli náš nedávný příspěvek na Jak vytvořit marketingový rozpočet kde rozebereme některé metodiky a průměrné rozpočty pro firmy. Většina výzkumných organizací utrácí na marketing kolem 10 až 11 %, samozřejmě v závislosti na řadě faktorů. Možná si však neuvědomujete, že software jako služba (SaaS) společnosti obvykle utrácejí více.
Existuje několik důvodů:
- Získávání zákazníků: Společnosti SaaS často působí na vysoce konkurenčních trzích a získávání nových zákazníků je pro jejich růst zásadní. Proto musí výrazně investovat do prodeje a marketingového úsilí, aby přilákali a udrželi zákazníky.
- Model opakujících se příjmů: Společnosti SaaS fungují na modelu založeném na předplatném, kde zákazníci platí za používání jejich služeb opakovaný poplatek. Tento model vyžaduje neustálé prodejní a marketingové úsilí k udržení a růstu zákaznické základny, protože příjmy společnosti závisí na udržení stávajících zákazníků a přilákání nových.
- Škálovatelnost: Produkty SaaS jsou obvykle vysoce škálovatelné, což znamená, že mohou vyhovět velkému počtu zákazníků bez výrazných dodatečných nákladů. Tato škálovatelnost umožňuje společnostem SaaS investovat více do prodeje a marketingu, aby oslovily větší zákaznickou základnu a rychle zvýšily své příjmy.
- Pronikání na trh: V mnoha případech se společnosti SaaS potřebují rychle prosadit na trhu, protože se mohou rychle objevit noví konkurenti. To vyžaduje agresivní prodejní a marketingové úsilí k budování povědomí o značce, vzdělávání potenciálních zákazníků o produktu a vytváření poptávky.
- Hodnota životnosti zákazníka (LTV): Společnosti využívající SaaS se často zaměřují na LTV svých zákazníků, což je celkový příjem, který mohou očekávat, že vygenerují od zákazníka po celou dobu trvání jejich vztahu. Vzhledem k tomu, že LTV je obvykle mnohem vyšší než počáteční pořizovací náklady, společnosti SaaS jsou ochotny investovat více do prodeje a marketingu, aby získaly nové zákazníky, s vědomím, že časem vygenerují vyšší příjmy.
Celkově vzato, povaha obchodního modelu SaaS a konkurenční prostředí nutí tyto společnosti alokovat vyšší procento svých příjmů na prodejní a marketingové aktivity. Tato investice jim pomáhá získat a udržet si zákazníky, což v konečném důsledku vede k trvalému růstu a úspěchu na trhu.
Podle Meritech Capital, střední prodejní a marketingový rozpočet pro společnosti SaaS je ohromný 38% příjmů za posledních dvanáct měsíců (LTM).
Zde je rozpis těchto společností:
Více než 50%
- pondělí: 69 %
- Ásana: 68 %
- Pohovka: 65 %
- WalkMe: 64 %
- HashiCorp: 63 %
- SentinelOne: 62 %
- GitLab: 62 %
- Konfluence: 61 %
- Čerstvé výrobky: 56 %
- Smartsheet: 54 %
- Alteryx: 53 %
- CS Disco: 51 %
30% až 50%
- Postřik: 50%
- Páje: 50 %
- CyberArk: 50 %
- Procore: 49 %
- UiPath: 49 %
- ForgeRock: 49 %
- SEMrush: 49 %
- Samsara: 48 %
- Zscaler: 48 %
- Amplituda: 47 %
- Okta: 47 %
- Domo: 46 %
- Appian: 45 %
- Qualtrics: 45 %
- HubSpot: 45 %
- RingCentral: 45 %
- Sumo logika: 45 %
- BigCommerce: 44 %
- Udržitelné: 44 %
- Vazba: 44 %
- PagerDuty: 43 %
- MongoDB: 43 %
- Cloudflare: 42 %
- C3.ai: 42 %
- BlackLine: 42 %
- Práce: 42 %
- Elastické: 41%
- Momentive Global: 41 %
- Rapid7: 40 %
- Sněhová vločka: 40 %
- DocuSign: 40 %
- Sprout Social: 40 %
- Salesforce: 39 %
- Nová relikvie: 39 %
- Jamf: 38 %
- Bill.com: 38 %
- JFrog: 38 %
- Everbridge: 36 %
- Squarespace: 36 %
- Zuora: 35 %
- Dynatrace: 34 %
- CrowdStrike: 33 %
- ServiceNow: 33 %
- Wix: 32 %
- EngageSmart: 32 %
- Výplata: 31 %
- Blend Labs: 31 %
- IntApp: 31 %
- Rychle: 30 %
Méně než 30%
- Rychlost světla POS: 29 %
- Box: 28 %
- ZoomInfo: 27 %
- Adobe: 27 %
- Palantir: 27 %
- Přiblížení: 26 %
- Pět9: 26 %
- Pracovní den: 25 %
- nCino: 25 %
- Datadog: 25 %
- Vynaložit: 25 %
- Cvent: 24 %
- Doximita: 24%
- Twilio: 24 %
- Paycom: 24 %
- Výplata: 23 %
- AppFolio: 21 %
- Shopify: 21 %
- Struktura: 20 %
- Blackbaud: 19 %
- Ceridian: 18 %
- kvalita: 18 %
- Atlassian: 17 %
- Q2: 16 %
- Dropbox: 16 %
- Alkami: 16 %
- Olo: 14 %
- Čistá voda: 13 %
- DigitalOcean: 12 %
- Veeva: 11 %
- Toast: 10 %
Zdroj: Meritech Capital
Jak investice ovlivňuje prodej a marketingové rozpočty SaaS
Investice do SaaS společností hrají významnou roli v jejich schopnosti více investovat do prodeje a marketingu. Dobře financovaná společnost SaaS může na toto úsilí vyčlenit více zdrojů, což může vést ke zrychlenému růstu, pronikání na trh a akvizici zákazníků. Zde je návod, jak investice do SaaS ovlivňují jejich schopnost investovat do prodeje a marketingu:
- Přístup ke kapitálu: Zajištění investic poskytuje společnostem SaaS potřebné finanční prostředky pro investice do jejich prodejních a marketingových aktivit. Tato kapitálová infuze jim umožňuje rozšířit své operace, najmout více prodejních a marketingových pracovníků a zahájit větší marketingové kampaně k přilákání nových zákazníků.
- Flexibilita experimentovat: S větším kapitálem, který mají k dispozici, mohou společnosti SaaS prozkoumat různé prodejní a marketingové strategie, aby našly nejúčinnější přístup pro svůj konkrétní trh a cílové publikum. To může zahrnovat testování různých marketingových kanálů, experimentování s různými cenovými modely nebo nabízení propagačních akcí a pobídek k přilákání nových zákazníků.
- Konkurenční výhoda: Dobře financovaná společnost SaaS může investovat více do prodeje a marketingu než její konkurenti, což jí může poskytnout výhodu při získávání zákazníků a podílu na trhu. To může být zvláště důležité na vysoce konkurenčních trzích, kde je získání podílu na trhu a vytvoření silné přítomnosti značky zásadní pro dlouhodobý úspěch.
- Dlouhodobé zaměření na růst: Když společnosti SaaS zajistí financování, často získají nejen finanční zdroje, ale také potvrzení a podporu od investorů, kteří věří v jejich dlouhodobý růstový potenciál. Tato podpora jim umožňuje soustředit se na rozšiřování svého podnikání a investování do prodeje a marketingu s vědomím, že mají podporu k provádění ambiciózních strategií růstu.
- Lepší zákaznická zkušenost: Investice do společnosti SaaS může také přispět ke zlepšení celkové zákaznické zkušenosti. Vyčleněním více zdrojů na prodej a marketing mohou tyto společnosti lépe porozumět potřebám zákazníků, poskytovat personalizovaná řešení a nabízet špičkovou zákaznickou podporu, což v konečném důsledku vede ke zvýšené spokojenosti a loajalitě zákazníků.
Investice do společností SaaS pozitivně ovlivňuje jejich schopnost investovat do prodeje a marketingu tím, že poskytuje potřebné finanční zdroje a podporu pro rozšiřování jejich operací, experimentování s různými strategiemi a získávání konkurenční výhody na trhu. Tato investice umožňuje společnostem SaaS urychlit růst, zvýšit podíl na trhu a zlepšit zákaznickou zkušenost, což vede k dlouhodobému úspěchu.
Jak mohou společnosti SaaS snížit prodejní a marketingové náklady?
Společnosti využívající SaaS mohou udržet nízké prodejní a marketingové náklady implementací různých strategií, které se zaměřují na organický růst, udržení zákazníků a efektivní akviziční kanály. Některé z těchto strategií zahrnují:
- Špičkový produkt: Vývoj vysoce kvalitního produktu, který splňuje potřeby zákazníků a předčí jejich očekávání, může vést k pozitivnímu ústnímu podání, což snižuje potřebu rozsáhlých marketingových kampaní. Spokojení zákazníci produkt spíše doporučí ostatním, čímž přivedou nové zákazníky s minimálními marketingovými náklady.
- Affiliate programy: Zavedení affiliate programu umožňuje společnostem SaaS využít dosah influencerů, bloggerů a dalších marketingových partnerů. Tito partneři propagují produkt výměnou za provizi z každého prodeje, čímž snižují počáteční marketingové náklady společnosti a sladí pobídky se skutečným prodejem.
- Doporučovací programy: Implementace programu doporučení povzbudí stávající zákazníky, aby doporučili produkt své síti výměnou za odměny, jako jsou slevy nebo bezplatné funkce. Tento přístup snižuje marketingové náklady a zároveň využívá důvěru a důvěryhodnost, která pochází z osobních doporučení.
- Bílé programy: Díky nabízení řešení s bílou značkou mohou společnosti SaaS spolupracovat s dalšími podniky, které prodávají produkt pod svou vlastní značkou. To umožňuje společnosti SaaS oslovit nové zákazníky prostřednictvím stávajících sítí jejich partnerů, což snižuje potřebu přímého marketingu.
- Obsahový marketing a organické vyhledávání: Vytváření hodnotného a vysoce kvalitního obsahu a jeho optimalizace pro vyhledávače (SEO) může pomoci přilákat potenciální zákazníky organicky. Tento přístup může vést ke stálému toku příchozích potenciálních zákazníků s nižšími náklady ve srovnání s placenými reklamními kampaněmi.
- Cílené marketingové úsilí: Zaměření na dobře definované segmenty zákazníků a přizpůsobení marketingových sdělení těmto segmentům může zlepšit efektivitu marketingových kampaní. Tento přístup snižuje náklady tím, že minimalizuje zbytečné marketingové výdaje na špatně zacílené kampaně.
- Automatizace a optimalizace: Společnosti využívající SaaS mohou využívat nástroje pro automatizaci marketingu a průběžně analyzovat výkon svých marketingových kampaní, aby optimalizovaly své úsilí. To pomáhá zajistit, aby byly marketingové rozpočty přiděleny nejúčinnějším kanálům a taktikám.
- Udržení zákazníků a další prodej: Zaměření se na udržení spokojených stávajících zákazníků a poskytování příležitostí pro upselling nebo cross-selling může výrazně zvýšit příjmy bez nutnosti rozsáhlého marketingového úsilí. Spokojení zákazníci s větší pravděpodobností zůstanou věrní a zakoupí si další produkty nebo služby, čímž se sníží potřeba neustálého získávání zákazníků.
Implementací kombinace těchto strategií mohou společnosti SaaS efektivně udržovat své prodejní a marketingové náklady na nízké úrovni a přitom dosahovat růstu a udržovat si silnou pozici na trhu.