Přehodnotit B2B marketingový dosah? Zde je návod, jak vybrat vítězné kampaně

B2B dosah
Čas na čtení: 3 minut

Jelikož marketingoví pracovníci upravují kampaně, aby reagovali na ekonomický spád z COVID-19, je mnohem důležitější než kdy jindy vědět, jak vybrat vítěze. Metriky zaměřené na výnosy vám umožní efektivně alokovat útratu.

Je to nepříjemné, ale pravdivé: marketingové strategie, které společnosti začaly implementovat v 1. čtvrtletí 2020, byly zastaralé v době, kdy se Q2 otočilo, vyhodilo je do vzduchu krize COVID-19 a kaskádový ekonomický spád z pandemie. Obchodní důsledky zahrnují desítky milionů postižených zrušené události. I když některé státy experimentují s znovuotevřením, nikdo vlastně neví, kdy se obnoví obchodní aktivity, jako jsou roadshow a průmyslové konference.

Obchodníci museli na základě těchto změn přehodnotit své informační plány. Mnoho marketingových oddělení má odložené kampaně a škrty v rozpočtech. Ale i marketingové týmy, které postupují plnou parou, upravují své strategie tak, aby odrážely novou realitu na trhu a zlepšovaly návratnost investic. Zejména na straně B2B bude kvůli rostoucí konkurenci nezbytně nutné zajistit, aby každý dolar ze značkovacího rozpočtu generoval příjmy - a aby to obchodníci dokázali. 

Někteří marketingoví pracovníci B2B restrukturalizovali svůj přístup přesunutím výdajů dříve přidělených na události, nyní na digitální kanály. To může být efektivní, zejména pokud upravili svůj ideální profil zákazníka tak, aby zohledňoval nové ekonomické podmínky. Starost o další základy, jako je analýza metrik trychtýře k přesnému přiřazení výnosů ke kampaním, má také smysl, stejně jako testování různých kombinací zpráv, typů obsahu a kanálů k určení toho, co funguje nejlépe. 

Jakmile se seznámíte se základy, existuje několik způsobů, jak můžete prozkoumat data na podrobnější úrovni a zjistit, zda vaše programy digitálního marketingu B2B fungují efektivně, a určit, které z hlediska výnosů přinášejí nejlepší výsledky. Metrika poskytovaná řešeními digitálního marketingového bodu vám řekne, které kampaně generují kliknutí a zobrazení stránky, což je užitečné. Chcete-li se ale ponořit hlouběji, budete potřebovat údaje, které poskytují přehled o vlivu kampaně na tržby a tržby.  

Dobrým začátkem je prohlížení historických údajů o kampani generujících poptávku. Můžete analyzovat rozdělení mezi digitálním a nedigitálním dosahem a určit, jak každý kus vedl k prodeji. To bude vyžadovat atribuční model kampaně. Model „prvního dotyku“, který kredity vede k počátečnímu setkání společnosti s potenciálním zákazníkem, obvykle ukáže, že digitální kampaně hrají hlavní roli při generování nového zájmu zákazníků. 

Může být také poučné zjistit, které kampaně ovlivnily největší prodej. Níže uvedený graf ukazuje, jak digitální a nedigitální kampaně ovlivnily prodej v jednom příkladu:

Výnosy připisované kampani (digitální a nedigitální)

Hloubková analýza historických dat, jako je tato, vám může poskytnout významné informace o tom, jak při nové marketingové strategii zdůrazníte digitální kampaně. Pomůže vám vybrat vítěze, když uvažujete o několika různých možnostech. 

Metriky rychlosti jsou další důležitou součástí výběru vítězných kampaní. Rychlost popisuje čas (ve dnech) potřebný k převodu potenciálního zákazníka na prodej. Nejlepším přístupem je měření rychlosti v každé fázi marketingového a prodejního trychtýře. Pokud se potřebujete rychle dostat k výnosům, budete se chtít ujistit, že dokážete odhalit a odstranit všechna úzká místa v procesu. Měření rychlosti v každé fázi trychtýře také poskytuje přehled o tom, jak efektivní úpravy jste provedli. 

Níže uvedený graf ukazuje příklad rychlosti marketingově kvalifikovaných potenciálních zákazníků (MQL), kteří procházeli cestou v roce 2019 a v prvním čtvrtletí roku 2020:

CPC versus trend organického zobrazení stránky

Jak ukazují data v tomto příkladu, marketingový tým významně zlepšil své výsledky za 1. čtvrtletí 2020 ve srovnání s 1. čtvrtletím 2019. Tento pohled dává týmu cenné informace o potenciální rychlosti programů, které byly během těchto dvou časových rámců implementovány. Obchodníci mohou tento přehled využít k urychlení doby do příjmu. 

Nikdo přesně neví, co přinese budoucnost, protože se podniky znovu otevírají na regionální úrovni a ekonomická aktivita se rozvíjí. Marketingoví pracovníci B2B již museli upravit svou strategii kampaně a pravděpodobně se budou muset znovu vyladit, jakmile se objeví nové faktory. Ale v nejistých dobách je schopnost vybírat pravděpodobné vítěze důležitější než kdy dříve. Se správnými datovými a analytickými schopnostmi toho můžete dosáhnout právě vy. 

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.