Vztah mezi osobnostmi, cestami kupujících a prodejními cestami

Využívají vysoce výkonné příchozí marketingové týmy kupující personas, rozumět nákup cesta pečlivě je sledovat prodejní cesty. Právě teď pomáhám s tréninkovou lekcí o digitálních marketingových kampaních a osobách kupujících s mezinárodní společností a někdo požádal o objasnění těchto tří, takže si myslím, že to stojí za diskusi.

Cílení na koho: Personálie kupujícího

Nedávno jsem psal o osobách kupujících a o tom, jak důležité jsou pro vaše úsilí v oblasti digitálního marketingu. Pomáhají segmentovat a zacílit vaši komunikaci na základě zeměpisu, průmyslu, firmy (B2B) charakteristiky nebo demografické údaje (B2C) charakteristiky. Firmografické cíle mohou zahrnovat jak vlastnosti obchodní, tak pracovní pozice.

Personálie kupujícího pomáhají vašim vyhlídkám nebo zákazníkům lépe se spojit s vaším produktem nebo službou na základě jejich potřeb a hodnot.

Přečtěte si více o Personas kupujícího

Cílení na: Nákup cest

Buying Journeys je analýza toho, co fáze toho, na jaké cestě se spotřebitel nebo firma nachází, a zda tyto fáze marketingového úsilí máte nebo nemáte.

Cesty ke spotřebitelskému nákupu jsou velmi jednoduché:

1. Kupující má problém zkoumají.
2. Kupující zkoumá různé řešení za jejich problém.
3. Kupující vytvoří seznam Požadavky že řešení musí splňovat.
4. Kupující prozkoumá podniků a / nebo jejich produktu nebo služby.

Obchodní nákupní cesty mohou přidat několik dalších kroků, protože nákupní rozhodnutí se obvykle dělají v týmovém prostředí, kde je od výzkumného pracovníka požadováno, aby shromáždil informace a přinesl je interně ke kontrole od dalších ovlivněných vedoucích týmů a rozhodovacích orgánů:

5. Potvrzení problému, řešení a požadavků.
6. Projekt souhlas rozhodnutí o nákupu se provádí napříč ovlivněnými týmy a osobami s rozhodovací pravomocí.

Tito dva se také mohou přelévat do spotřebitelských rozhodnutí ... přemýšlejte o tom, že si jejich další auto koupil manželský pár. Manžel může shromáždit všechny informace, prodiskutovat je se svou rodinou a dospět ke shodě.

Přečtěte si více o cestách kupujícího

Vztah mezi osobami kupujícího a cestami kupujícího spočívá v tom, že je to matice, s níž by vaše marketingové oddělení mělo vytvářet vaše strategie obsahu, propagace a cílení.

Máte příchozí a odchozí strategie zaměřené na každou osobu v každé fázi cesty? Najdete místo, kde kupující zkoumají každou fázi cesty? Je neuvěřitelně užitečné tuto matici doslova vybudovat. Pro reklamu to jsou kampaně, které produkujete. Pro strategie vyhledávání a obsahového marketingu je to vaše knihovnu obsahu.

Předvídání výnosů: Cesty prodeje

Nákupní cesta je fáze, ve které je váš kupující ... prodejní trychtýř je měřítkem kupujícího s ohledem na to, jak blízko jsou ve vztahu k nákupu. Tato vizualizace je zásadním důvodem, protože poskytuje obchodníkům a prodejcům pohled na jejich prodejní a marketingový kanál ... to je celkový počet potenciálních zákazníků a vzdálenost, odkud jsou od nákupu daleko.

Prodejní cesty jsou vizualizací, která se dívá z organizace zpět na nákupní proces z pohledu pravděpodobnost výnosu. Nákupní cesty jsou vizualizací, která se těší na nákup z pohledu kupující a jejich pravděpodobnost nákupu.

Kvůli různým perspektivám každého z nich nemusí nutně existovat stručné sladění. Nějaké příklady:

• Kupující zkoumá problém, který má (Cesta kupujícího Fáze 1) a máte komplexní bílou knihu o tomto tématu, která je plně vzdělává, poskytuje řešení a má na ně neuvěřitelný dopad na odbornost vaší společnosti. Mají v úmyslu (Fáze prodeje D) k nákupu produktu, pokud bude hodnocení probíhat dobře.
• Může se stát kupujícím vědomi (Fáze prodeje a) vašeho produktu nebo služby na webu řešení fáze (Cesta kupujícího Fáze 4). Možná identifikovali problém, vytvořili požadavky a poté našli analytické zprávy nebo články, které hovoří o řešeních dostupných na trhu.
• Člen týmu může posoudit vaše řešení (Fáze trychtýře Fáze E.) a poté se vraťte do týmu a diskvalifikujte své řešení (Fáze kupujícího 6) pro chybějící konkrétní funkce nebo funkce.
• Kupující vyhledávače má v úmyslu koupit (Fáze prodeje D), ověřuje hodnocení, recenze a ceny vašeho produktu (Cesta kupujícího Fáze 5) přidá produkt do košíku, ale odejde. Pošlete jim opuštěné e-maily s košíky a když mají rozpočet, provedou nákup.

Načasování je další způsob, jak je mezi nimi nesouosost. Některým kupujícím může trvat 2 týdny, než se rozhodnou provést nákup. Jiní mohou počkat rok, než se rozhodnou pro nákup. Všichni procházejí cestou kupujícího a vaší prodejní cesty různými rychlostmi.

Výsledkem je, že váš marketingový tým může věnovat velkou pozornost ovlivnění každé fáze cesty kupujícího, aby osobu (vlastním tempem) posunul z jedné fáze do další fáze. To se ne vždy děje lineárně ... kupující se může v průběhu času pohybovat mezi fázemi cesty kupujícího.

Váš prodejní tým však věnuje velkou pozornost čas do uzavření a vytažení vyhlídky prodejním trychtýřem, aby mohli předvídat růst svých výnosů (a potenciál provize). Váš marketingový tým získal vyhlídky v rozmezí bodování ... nyní vyvíjí tlak a poskytuje zdroje, aby se dohoda dostala do koncové zóny.

Vidíte, jak se ti dva neshodují?

Vizualizace a měření vaší prodejní cesty je zásadní pro promítnutí vašich následných výnosů a celkového výkonu vašeho marketingového a prodejního úsilí. Celkově se chcete ujistit, že jste stěhování každý kvalifikovaný náskok z jedné fáze prodejní cesty do další.

To poskytne vašim prodejním a marketingovým oddělením jistotu, že se zvyšují příležitosti ke zvyšování výnosů.

Přečtěte si více o prodejních cestách

Potřebujete pomoc?

Pokud potřebujete pomoc s analýzou vaší knihovny obsahu a auditováním vašich osobností a fází, pak implementací prodejní cesty k přesnému měření vašeho marketingového úsilí, dejte mi vědět! Pokud se mnou chcete mluvit o vytváření vlastního programu pro školení vaší organizace, kontaktujte mě. U většiny klientů vlastně dělám obojí - konzultuji je a pomáhám jim při vytváření rámce a také vzdělávám jejich zaměstnance, jak provádět, měřit a optimalizovat vaše marketingové strategie.