Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 nejlepších důvodů, proč milovat Outbound

Pokud jste zapojeni do jakékoli organizace B2B, rychle zjistíte, že generace potenciálních zákazníků je nezbytnou součástí podnikání. Ve skutečnosti:

62% B2B profesionálů uvedlo, že zvýšení jejich objemu vedení je nejvyšší prioritou. 

Zpráva o poptávce

Není však vždy snadné vygenerovat dostatek potenciálních zákazníků, aby byla zajištěna rychlá návratnost investic (ROI) - nebo jakákoli ziskovost.

Je neuvěřitelné 68% podniků uvedlo, že bojují s generováním olova, a další 61% lidí z B2B marketingu si myslí, že generace zákazníků je jejich hlavní výzvou.

Statistiky CSO

To je místo, kde vstupuje do hry generace odchozích zájemců, progresivní přístup k podnikání, který dostane vaši značku tam, sníží vaše náklady a najde pouze kvalifikované potenciální zákazníky. Existuje mnoho důvodů, proč možná hledáte outsourcing generování potenciálních zákazníků, ať už se snažíte expandovat na nové trhy nebo získat další podporu pro svůj prodejní tým. 

A máme to. Postavili jsme vlastní podnikání na generaci odchozích zákazníků (pijeme vlastní šampaňské, pokud chcete!). Zde je 10 z našich oblíbených důvodů, proč milujeme odchozí investice na CIENCE v roce 2021 a jak může vaše společnost těžit z přidání malého - nebo velkého - outsourcingu do vaší strategie generace potenciálních zákazníků. 

Důvod 1: Odchozí získává nejpřímější návratnost investic

Vzhledem ke složitosti a nejistotě dnešního podnikání si mnoho společností B2B vybírá odchozí generaci potenciálních zákazníků, aby získali nejpřímější návratnost investic. Místo čekání na příchozí výsledky, které mohou trvat 6 na 12 měsíců (nebo déle!) po řádku, můžete získat rychlejší návrat z outsourcing služeb generování olova za mnohem nižší cenu. 

Přemýšlejte o tom - u interních prodejů je obecně vysoká míra obratu (dobrovolná sazba je 16%; nedobrovolný je často vyšší), nemluvě o samotných nákladech na pronájem solidu interní tým vedoucí generace (skutečně odborníci ve svém oboru), aby zajistili návratnost investic. Pokud přestanete uvažovat o nákladech na vlastní strategii odchozího potenciálního zákazníka, návratnost investic Outsourcing SDR se stává mnohem rozumnějším řešením. 

Generace externích zákazníků je nejlepší v hypercílení na potenciální zákazníky, se kterými chcete obchodovat. Vzhledem k tomu, že zde můžete předem určit útratu, pak přímo přiřadit výstup (obvykle ve formě pořádaných schůzek), existuje křišťálově čistá matematika, která určuje návratnost investic. Může to být nejčistší vzorec jakéhokoli kanálu pro uvedení na trh, který můžete přijmout.

Důvod 2: Zvyšuje vystavení vaší značce

Věděli jste, že většina spotřebitelů - 80 procent kupujících (podle Studie Google SERP z roku 2018) —Vyberete si při hledání produktů online známou značku, bez ohledu na to, zda se ve výsledcích vyhledávače objeví jako první? 

Tento trend se ve scénářích nákupu B2B nemění. I když jsou lidé v dnešní době mnohem důvtipnější ve svém výzkumu a znalostech produktů, povědomí o značce stále zůstává kritickou složkou, která vám dává tuto konkurenční výhodu a buduje věrnost vaší značce.  

Odchozí služby generování potenciálních zákazníků vám mohou poskytnout odborníky na rozvoj prodeje, kteří vám mohou dát správné odchozí zprávy tam, kde je potřebujete - od reklamy a telefonních hovorů až po e-mailový marketing a online komunikaci -, aby si vaši značku všimli a vaše vyhlídky byly závislé. V zásadě získáváte více „netopýrů“, které zvyšují vaši expozici vůči značce - grandslamové řešení, které může vybudovat důvěru ve vaši značku a nakonec vám přinese lepší výsledky. 

Důvod 3: Podporuje vícekanálové marketingové kampaně 

Podle viceprezidenta pro prodej CIENCE Michaela Maynesa je nejlepší možnou informační strategií a vícekanálový. Jak ale s tolika kanály můžete realizovat úspěšnou odchozí vícekanálovou kampaň, abyste dosáhli požadovaných cílů? Podniky neustále hledají ten zlatý lístek, který funguje. Ale co když chcete využít několik zlaté lístky k oslovení vašeho cílového publika i mimo něj? 

Strategická implementace odchozí vícekanálové kampaně může být složitá - časově náročná a náročná na zdroje. K úspěšnému nalezení těchto vyhlídek potřebujete pečlivě naplánovanou taktiku a orchestraci. To je místo, kde přichází strategie pro generování olova externě - udělat za vás těžké zvedání. 

Silná outsourcovaná generace potenciálních zákazníků vám může pomoci využít vysoce cílené odchozí kanály a sestavit data z mnoha zdrojů a poté klepnout na nové kanály, abyste se dostali k těmto kvalifikovaným zájemcům. Chcete přestat čekat, až se příchozí zobrazí výsledky? Investujte do vícekanálové marketingové kampaně, která dává sílu do obou. 

Důvod 4: Zvyšuje příchozí konverze

Věděli jste, že odchozí hraje významnou roli při uzavírání příchozích obchodů? Ve skutečnosti podle a Studie CIENCE 2019, významných 17% příchozích uzavřených obchodů byly ty, které měly odchozí pomoc. Tento efekt nazýváme odchozí asistence nebo procento příchozích potenciálních zákazníků (nebo převedených příchozích potenciálních zákazníků), které byly původně cíleny odchozím kanálem, například telefonním hovorem nebo e-mailovou zprávou, které vedou k uzavřeným obchodům.

Není divu, že odchozí se stal klíčovým přispěvatelem k úspěšnosti příchozích z těchto důvodů: 

• Informuje spotřebitele o vašich produktech a službách 
• Zvyšuje povědomí o řešeních, která vaše firma poskytuje 
• Dává vaší značce nebo společnosti větší pozornost 
• Přitahuje na váš web více návštěvníků 

Není neobvyklé, že se vyhlídky v pořadí vracejí k vaší značce, když mají v úmyslu prodávat řešení, jako je vaše (považujte to za podobné jako u přesměrování). 

Jako přímější způsob, jak se přiblížit svému cílovému potenciálnímu zákazníkovi, odchozí metody využívají příležitosti konverzí a podporují příchozí potenciální zákazníky.

Důvod 5: Přesně cílí na vaše osobnosti ICP a kupujícího 

Společnosti B2B by měly na začátku prodejního cyklu a marketingové kampaně věnovat dostatek času tomu, aby si vytvořily solidní ideální profil zákazníka (ICP) a zacílily na osobnost uživatele. Ale co když máte omezené zdroje nebo nemáte odborné znalosti k vytváření pokynů pro správu procesu generování potenciálních zákazníků?  

Pomocí outsourcingu generování potenciálních zákazníků můžete urychlit proces výzkumu pomocí vyškolených odborníků, kteří pomocí informací o prodeji nejlépe určí vaše osobnost ICP a kupujícího. Vaše firma pak může navrhnout solidní marketingovou strategii na základě těchto kritérií:

• Ideální profil zákazníka (nebo ICP) - Toto je podrobný popis společnosti, která se s největší pravděpodobností stane vaším dalším zákazníkem. Pro každou odchozí marketingovou kampaň byste měli vytvořit specifický ICP, který bude sloužit jako vodítko při hledání vysoce kvalitních potenciálních zákazníků. 

• Osoba kupujícího (nebo BP) - To vám umožní porozumět vašim potenciálním kupujícím a komunikovat s nimi v každé fázi prodejního trychtýře. To zahrnuje informace o psychologických vlastnostech předchozích, stávajících a potenciálních zákazníků, nákupních návycích a vzorcích chování. 

Odborníci na generaci odchozích zákazníků mají hluboké znalosti o tom, kdo jsou vaši zákazníci a kdo nejsou - získáte výzkumné specialisty, kteří mohou sestavit data speciálně pro vaši společnost, aby ověřili požadavky na potenciální zákazníky a splnili vaši odchozí strategii. 

Důvod 6: Identifikuje osoby s rozhodovací pravomocí

Ve strategii generování potenciálních zákazníků je oslovení osob s rozhodovací pravomocí nejvyšší prioritou. Dobrá generace olova je o hledání a mluvení se správnými lidmi, ale jak víte, jak na ně přesně zacílit nebo dokonce vědět, kde je najít? S průměrným počtem lidí na a nákupní tým v 6.8, jaká je pravděpodobnost, že budete schopni rozluštit, kdo je kdo zodpovědný za:

• Přijímání schůzek
• Posílení nákupních iniciativ do jejich organizace 
• Uzavření obchodních dohod

Zkušený odchozí SDR může zmapovat organizace a identifikovat osoby s rozhodovací pravomocí pomocí analytických dovedností k oddělení dobrých a špatných potenciálních zákazníků. Využitím SDR k zahájení konverzace s kvalifikovanými vyhlídkami lze schůzky nastavit u nejkvalifikovanějších osob s rozhodovací pravomocí, což eliminuje promarněný čas, který může ovlivnit produktivitu vašeho týmu.

Důvod 7: Proniká na nové trhy 

S příchozím marketingem se vaše strategie generování potenciálních zákazníků často točí kolem získávání konkrétního cílového publika k prohlížení vašeho obsahu - což vás často udržuje v mezeře. Ale s odchozím můžete přilákat nové trhy a dokonce otestovat nové v průběhu prodejního cyklu. 

Odchozí marketingový plán generování potenciálních zákazníků může hrát silnou roli nejen při oslovení cílového publika, ale také na nových trzích. S armádou multitalentovaných odchozích specialistů, kteří povedou vedení, budete moci rozšířit své potenciální zákazníky o nové demografické a geografické polohy.

Outbound je také skvělý pro testování nových trhů, kde můžete z trhu získat okamžitou reakci a podle toho se upravit. Vaše SDR mohou nabídnout cenný vhled do toho, co ve vaší strategii kampaně funguje (a nefunguje). 

Důvod 8: Goes to Market Faster

Příchozí, události, vztahy s veřejností, kanál, partner, růst vedený produktem (PLG) nebo pohyby typu go-to-market založené na síti vyžadují čas. I když tyto strategie mohou být silnou součástí vašich celkových obchodních cílů, jejich vývoj trvá mnohem déle. Generace odchozích potenciálních zákazníků je naopak nejlepší při zacílení na vysoce kvalitní potenciální zákazníky, kteří mohou být připraveni k nákupu vašeho produktu nebo služby, což vám umožní rychlejší uvedení na trh. 

Navíc schopnost rozvíjet výhoda prvního tahače v myslích ovlivňujících rozhodování na cílových účtech je vlastně klíč k dominanci prodeje a skutečnému vedoucímu postavení na trhu. Stanovení agendy i měřítek toho, jak jsou ideální kupující by přemýšlet o produktu nebo službě, jako je ta vaše, je způsob, jakým se chytré společnosti odlišují.

Zvětšení velikosti vašeho marketingového trychtýře pomocí více odchozích generovaných potenciálních zákazníků přidá do vašeho prodejního kanálu více příležitostí, které se promítnou do uzavřenějších dohod a urychlí prodejní cyklus. Pomocí outsourcingu generování potenciálních zákazníků se můžete soustředit na rychlou strategii přechodu na trh, která zvyšuje prodej a potenciálně zvyšuje tržby.

Důvod 9: Nastaví váš prodejní tým na úspěch

Úspěch vašeho týmu závisí do značné míry na zdravém prodejním kanálu. Pomocí outsourcingu týmu talentovaných SDR k nalezení těchto kvalifikovaných potenciálních zákazníků můžete účinně posílit svůj vlastní prodejní tým, aby se soustředil na klíčové úkoly se zvýšenou účinností a úspěchem. Rozvíjením svých potenciálních zákazníků můžete zvýšit prodejní příležitosti přibližně o 20% Zpráva o poptávce.

To v konečném důsledku posílí partnerství a důvěru mezi prodejem a marketingem. Umožňuje vám také vybudovat specializovanější prodejní organizaci - která vysoce souvisí s lepšími konverzními poměry - kde máte vedoucí prodeje zaměřené spíše na uzavírání než prospekci. Průměrní prodejci utratí pouze 26.6 procent času prodávajícího zákazníkům (13 hodin týdně). 

Zatímco outsourcované týmy pro generování potenciálních zákazníků se mohou soustředit na rozvoj potenciálních zákazníků, nastavení schůzek a studený kontakt, vlastní prodejní tým může strávit více času převáděním těchto vysoce kvalitních potenciálních zákazníků a uzavíráním dohod - strategií výhodné pro všechny strany. 

Důvod 10: Umožňuje vám volat výstřely

S příchozím získáte to, co dostanete, ale s odchozím dostanete, koho chcete.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Moje mantra. Společnosti si začínají uvědomovat, že generování odchozích zákazníků je určitě spolehlivý a levnější způsob, jak získat lepší návratnost investic a zlepšit prodejní cyklus. Jak velkou kontrolu však máte, když zadáváte generování potenciálních zákazníků? 

Stejně jako u jiných služeb, které můžete zadávat externě, jako je design webových stránek, sociální média nebo reklamy s platbou za proklik (PPC), i zde záleží na vašem výzkumu zaměřeném na nalezení kvalitní služby generování olova. Hledání správné odchozí služby generování olova znamená, že budete mít stejnou kontrolu, jakou byste měli, kdyby SDR seděli ve vaší kanceláři a pracovali přímo pro vás. 

S odchozí generací potenciálních zákazníků si můžete prohlédnout všechny své B2B kampaně a zajistit, aby se kvalita vašich potenciálních zákazníků postupně zlepšovala. Vaše výsledky se zobrazují v podrobných přehledech, které jsou srovnávány s metrikami, které můžete sledovat - budete mít úplnou kontrolu nad tím, jak přesně běží vaše kampaně a zda váš terénní tým uspěl (nebo selhal), a provádět rychlé úpravy, které nejlépe vyhovují vašemu podnikání. 

Získejte výhody outsourcingu generace olova

Zatímco některé marketingové strategie mohou interně fungovat lépe, jiné úkoly, které vám mohou způsobit větší bolesti hlavy - a peníze než dobré, jako je generování odchozích potenciálních zákazníků, jsou nejlépe ponechány na odborníky SDR, kteří je mohou provádět nejúčinněji.

Marketingovým pracovníkům již není cizí a outsourcing generování olova se stal důležitou součástí podnikání s prokázanou hodnotou a zdravou návratností. Jako součást integrovaného marketingového přístupu budete moci využívat odchozí strategie generování potenciálních zákazníků k realizaci a růstu vaší společnosti na plný potenciál. 

Zarezervujte si schůzku s CIENCE