Povolení prodeje

Je čas nasadit si válečnou tvář

Je rozdíl mezi prodejcem a bližším. Věřím, že jsem skvělý prodavač, ale hrozné užší. Vím, že jsem prodal mnoho velkých zakázek, ale nikdy jsem nebyl muž, který se snažil inkoust (podpis smlouvy). Nelíbí se mi tlačit zpět na velikost smlouvy nebo vyvíjet tlak na to, aby vyhlídka podepsala dříve. Naštěstí jsem ve své práci obklopen talentem, který tyto příležitosti těší.

Naši zavírači jsou schopni rychle rozpoznat příležitosti s klientem, výhody naší aplikace a vyvinout potřebný tlak na dokončení prodeje. To může znít jako manipulace - souhlasil bych, kdybych si nemyslel, že skutečně měníme úspěch našich klientů.

Zjistili jsme, že čím větší je zapojení a čím dříve začneme, tím rychlejší je návratnost investic pro našeho klienta - takže jsme oba dlouhodobě šťastní. Zjistili jsme také opak - naši menší zákazníci vyžadují největší pozornost a výsledky se nedostaví tak brzy. Velký klient může vidět hodnotu za týdny, malému klientovi to může trvat měsíce.

Vzhledem k tomu, že váha recese je plně na nás, jsme konfrontováni se společnostmi, které mají dolary na uzavření roku, ale je třeba je přinutit, aby nám věřily ve své investice. Společnosti raději nebudou utrácet vůbec a nebudou riskovat žádný růst, než utrácet peníze s možností jejich ztráty.

To je, když potřebujete užší. Bližší ne kotleta ceny aby získali prodej, nasadili své válečná tvář a vyzvat potenciálního zákazníka k uzavření prodeje.

Tento týden jsem to viděl v akci. Pracovali jsme s vyhlídkou, která by naší blogovací platformě absolutně prospěla, ale při podepisování se tahali za nohy. Velikost smlouvy je zlomkem jejich celkového rozpočtu, takže je to jasné. Návratnost investice bude mnohonásobně vyšší než v případě jejich dalšího úsilí.

Náš bližší si oblékl jeho válečná tvář a šel do boje. Prozkoumal jejich současnou strategii a připomněl vyhlídku, že již investovali spoustu času a energie do strategie, která jim nepřinesla žádné výsledky ... nada ... a že jsme rozdíl. Čím blíže levá konverzace ležela se správnou otázkou: „Přejete si pokračovat ve své neúspěšné strategii nebo s námi investovat do vítězné strategie?“. Zavřít!

Zní to krutě, ale jsou to těžké časy. Společnosti právě teď vyčerpávají své rozpočty na rok 2008, takže se můžete uklidnit, že vám prodeje přicházejí do cesty a recese není velký problém.

V roce 2009 si raději dejte svoji válečnou tvář, protože budete muset bojovat o rozpočet, který možná ani nebude existovat! Ujistěte se, že si najmete zavírače - nikoli prodejce - a můžete vyjít bez poškození. Talent našich prodejních pracovníků je velkou částí toho, co právě teď tlačí na náš rekordní růst, a zajistí nám další růst v roce 2009.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladatelem Martech Zone. Douglas pomohl desítkám úspěšných MarTech startupů, pomohl s due diligence v hodnotě více než 5 miliard dolarů v akvizicích a investicích Martech a nadále pomáhá společnostem při implementaci a automatizaci jejich prodejních a marketingových strategií. Douglas je mezinárodně uznávaný odborník na digitální transformaci a MarTech a řečník. Douglas je také publikovaným autorem průvodce pro figuríny a knihy o obchodním vedení.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.