Reklamní technologieAnalýza a testováníContent MarketingCRM a datové platformyElektronický obchod a maloobchodEmail Marketing & AutomatizaceEvent marketingMobilní a tabletový marketingPublic RelationsPovolení prodejeSearch MarketingSociální média a influencer marketing

Martech: Tři klíče k řešení masivního technologického problému marketingu

Technologie se až příliš často stává ztělesněním úspěchu. I já jsem se tím provinil. Technologii lze snadno koupit, a proto vám připadá jako okamžitý upgrade! První dekáda roku 2000 byla celá o příchozích, takže jsme se s otevřenou náručí vrhli na marketingovou automatizaci; v prachu nákupních objednávek a definitivních průvodců – byli jsme pryč a běželi s naší nově nalezenou platformou. Když došlo na strategii, plácli jsme na klapky, protože strategie se zdála pomalá; nebylo to sexy.

Marketing by seděl u stolu s příjmy všemi možnými prostředky – byl to bojový pokřik. Ale když léta ubíhala, a slíbeno ROI opatření nikdy nepřišla, tyto výkřiky se proměnily ve skutečné slzy. Je snadné plakat Martech když se podíváte na výnosy, které generuje:

Méně než jedno procento všech marketingových potenciálních zákazníků se v současnosti mění v zákazníky.

Forrester

To je ohromující selhání. A pokud nevyřešíme hlavní příčinu tohoto příznaku, hrozí, že marketingová profese bude vymýcena téměř dříve, než vůbec začala.

Je kritické, abychom na tento problém zaútočili od samého počátku, protože dobře financovaní prodejci technologií mají sklon přesunout vinu na něco, co umožňuje nákup více softwaru, jako jsou změny v chování kupujících. Jedinou skutečnou změnou, kterou je třeba provést, je přístup marketingu. Chcete-li uspět v marketingu a skutečně uspět v podnikání, musíte uvažovat stejně a záměrně o třech složkách, které tento úspěch řídí: vaši strategii, vaši technologii a taktiku. A všechny je třeba sladit plošně.

Takže, jak to vypadá? Jsem rád, že ses zeptal. Tady je můj názor.

Strategie: První domino

Bez ohledu na vaši pracovní pozici musíte pochopit zastřešující strategii vaší organizace. Laicky řečeno, jaké jsou konečné cíle podnikání? Obchodníci, prodejci, lidé ze zákaznického servisu… každý ve vašem týmu by měl znát odpověď na tuto kritickou otázku. Měla by to být první věc, kterou každý zná, chápe a o kterou se zajímá. Pokud to není jasně definováno, zeptejte se: Čeho se snažíme dosáhnout? Jaké jsou naše klíčové páky růstu? Logicky, další krok zahrnuje pochopení toho, co můžete denně dělat, abyste dosáhli této růstové strategie. Zkrátka buďte tou změnou, kterou chcete v podnikání vidět.

To slouží dvěma účelům:

  1. Abyste měli jistotu, že trávíte svůj čas prací věci, na kterých záleží.
  2. Na přestat cokoliv dělat to ne. Zní to jednoduše, ale byli byste ohromeni množstvím hluku, který existuje ve většině podniků kvůli zásadnímu rozpojení mezi strategií a taktikou. Jakmile začnete pracovat z místa strategie, uvidíte dramatický posun. Místo toho, abyste se marketingově vzrušovali pro jednorázovou aktivitu, jako je pořádání akce, a pak s ní běželi bez jasného cíle v dohledu... pozastavíte se. Ptáte se: Čeho chceme dosáhnout? Koho chceme zapojit? Proč tato akce místo jiné iniciativy?

O nich často slyšíme B2B podniky, které prosazují strategii celoživotní hodnoty zákazníka, v jejímž rámci se snaží zvýšit příjmy a závazky stávajících zákazníků namísto získávání nových. Podstatou celé jejich organizace by pak mělo být ovlivňování negativního churn. Když nastavíte svou strategii a poté od začátku nastavíte odpovídající plán, začnete vyřazovat i ty nejvznešenější cíle mnohem rychleji, než byste jinak.

Proces: Jak se klobása vyrábí

Po strategii přichází realizace a vodítkem pro realizaci je dobře promyšlený proces. Pokud je vaše strategie o celoživotní hodnotě zákazníka (CLV), stejně jako v příkladu, který jsem použil výše, můžete být laserově zaměřeni na silný, opakovatelný proces podpory zákazníků a rozvoje účtu. Prozkoumáte, jak nabízet své stávající zákazníky ve všech různých fázích zralosti, a zmapujete, jak je můžete vést cestou, kterou pro ně máte na mysli.

Například poté, co někdo koupí vaše řešení – co bude dál? Zde zjistíte, jak vypadá každá příčka vaší zákaznické cesty. Řekněme, že si zákazník koupí Produkt X a dalším krokem je nabídka školení o tom, jak uspět. Poté může přijít edukace zákazníka o tom, proč produkt Y potřebuje, a jeho příprava na nákup a implementaci. Když si zmapujete jasný proces a sladíte kolem něj svůj tým a řídí ho vaše zastřešující strategie, váš zákazník lépe rozpozná vaši hodnotu. To vyžaduje záměr a tvrdohlavý závazek udržet svou strategii v popředí.

Technologie: Posílení

A konečně - váš technologický zásobník (vím, doufali jste, že se k této části dostaneme). Nejprve si všimněte, že vaše technologie je v této sestavě na třetím místě. Stále je součástí týmu snů, ale není to začínající hráč. Zadruhé, uznejte to za roli, kterou by mělo hrát - a podporující role. Pamatovat:

Blázen s nástrojem je blázen.

Jill Rowleyová, Chief Growth Officer ve společnosti Marketo

Zašel bych dále a tvrdil, že realita je ještě hrozivější, protože ten člověk je nyní a nebezpečný blázen.

Špatný proces, odpojený od strategie, je jistým receptem na selhání, když k tomu přidáte rozsah a automatizaci technologie. Dostanete se dále, rychleji – a poškodíte svou značku. Váš technologický zásobník by měl posílit vaše měření úspěšnosti vaší strategie a metodologie. Vaše systémy by měly zaznamenávat vaše data, abyste je mohli analyzovat a poté činit inteligentní rozhodnutí, zda zůstat v kurzu, na kterém jste, nebo kurz opravit.

Aby to fungovalo, marketing potřebuje jasnou linii pohledu do jiných platforem zákaznických dat. Nestačí, aby každé oddělení jednoduše použilo svou technologii; musí být také navržen tak, aby bylo možné smysluplně předávat data mezi odděleními. Když navrhnete své systémy tak, aby posílily vaše strategické směřování a metodologie, maximalizujete jejich účel. Možná to není tak okázalé jako udělat z technologie hvězdu, ale pomůže vám to udělat mnohem víc a dosáhnout výsledků.

Mnoho organizací se neúmyslně soustředí na jednu z těchto tří složek a nechá ostatní dvě vyblednout do černé. Nebo, což je ještě horší, snaží se zvládnout všechny tři – ale v silech. Váš tým není připraven k úspěchu, když se odehraje jeden ze scénářů. Místo toho můžete urychlit své příjmy tím, že na první místo dáte strategii, následovanou procesem a technologií – v tomto pořadí a jako tři části stejného, ​​sladěného týmu. Toto je sladké místo, kde zjistíte, že úspěch se formuje – a zrychluje.

Justin Gray

Justin Gray je sériový podnikatel a generální ředitel a zakladatel společnosti VedoucíMD, největší agentura pro správu příjmů na světě, která implementovala více než polovinu uživatelské základny Marketo. Justin udělal kariéru zahájením úspěšných společností a jejich škálováním, přičemž v posledním desetiletí měl úspěšné odchody přes 200 MM +. Justinovo nejnovější úsilí bylo zahájeno v roce 2016, kdy spoluzaložil Šest cihel, spuštění online učení určené k boji proti chrlení zaměstnanců a zákazníků prostřednictvím vzdělávání založeného na zkušenostech. Za posledních 10 let se Justin ukázal jako silný hlas pro podnikání, marketing a kulturu. Jako uznávaný řečník byl Justin publikován více než 350krát v průmyslových publikacích a má vlastní sloupek Tribal Knowledge, Inc., kde také psal pro podnikatele, Tech Crunch a další. Justin a jeho manželka Jennifer se setkali během marketingu a o tři roky později přivítali svého syna Graysona na svět v dubnu 2017.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.