Proč váš B2B marketing potřebuje systém včasného varování

Depositphotos 5808940 s

Říká se odložíte ztratíte se vztahuje přímo na marketing, ale bohužel si to mnoho obchodníků neuvědomuje. Příliš často čekají na poslední chvíli, aby se dozvěděli o cenných vyhlídkách nebo o zákazníkovi, který je na pokraji odchodu, a tato zpoždění mohou vážně ovlivnit hospodářský výsledek organizace. Každý B2B obchodník potřebuje Systém včasného varování který pomáhá proměnit potenciální zákazníky ve výsledky.

Příliš málo příliš pozdě

Moderní marketingoví pracovníci obecně měří úspěch kampaně uzavřenými dohodami s vyhraným ziskem nebo prostřednictvím krátkodobého zástupce Kvalifikovaní potenciální zákazníci pro prodej (SQL). Problém s tím je čtyřnásobný. Pro začátek ignoruje a podhodnocuje zapojené uživatele kteří prostě nechtějí mluvit s prodejem. Jedná se o vyhlídky, které dávají přednost tomu, aby své informace poskytovaly samoobslužně, než aby jim je poskytl obchodní zástupce. Díky velkému množství informací na internetu roste počet samoobslužných vyhlídek. Google to našel obchodní kupující nekontaktují přímo dodavatele, dokud není dokončeno 57 procent nákupního procesu. Tyto zákazníky nelze přehlédnout. Zahrnutí vlastních serverů do analýzy kampaně poskytne přesnější obrázek o výkonu kampaně.

Zadruhé, při pohledu na potenciální zákazníky později v prodejním cyklu je marketing zavázán úsudku a chování obchodních zástupců. Jednotliví zástupci možná nebudou chtít převádět potenciální zákazníky, pokud si nejsou jisti, že jde o horkou vyhlídku, protože jejich strategie je zaměřit pozornost na nejlepší nabídky a udržovat vysokou míru konverze. Jiní zástupci mohou dělat opak a převádět potenciální zákazníky příliš snadno, nebo to dělají hromadně, až poté, co budou konfrontováni s marketingem. Příliš mnoho konverzí může zveličit účinnost kampaně, což má dopad na to, kam marketing přidělí své budoucí zdroje.

V obou případech je marketing ukončen prodejním cyklem. Marketing tvrdě pracuje na získávání potenciálních zákazníků, na konci čtvrtletí je ignorován, protože prodej se zaměřuje na uzavírání obchodů a potenciální zákazníci stuchnou. Jedná se o notoricky známé místo ve vztahu prodeje a marketingu.

Třetím problémem při měření úspěchu tímto způsobem je ten marketing je vystaven potenciálním nedostatkům v několika procesech, včetně pronásledování potenciálních zákazníků, výšky obchodního zástupce, zasílání zpráv atd. Řekněme například, že marketing vede skvělou kampaň, která vede k silné interakci s bezplatnou zkušební verzí. Pokud zástupce pro vývoj prodeje (SDR) neplní dobrou práci (např. Čeká příliš dlouho, posílá e-maily s pravopisnou chybou nebo je neslušný po telefonu atd.), Nebo mu chybí viditelnost, aby se zobrazily pozitivní výsledky soud, pak by to mohlo být i přes silný výkon zrušeno.

Pokud více SQL vede k nižším konverzním poměrům, musí marketingoví pracovníci zaměřit své úsilí níže na cestu, aby mohli uzavřít více obchodů. A konečně, přístupy k bodování olova jsou obvykle velmi úsudkové, přičemž body přiřazené potenciálním zákazníkům klikají na e-maily, stahování a návštěvy webových stránek. Spíše než vědecký přístup bývá hodnocení olova spíše záležitostí, kterou lze nejlépe odhadnout.

Být proaktivní

Nejlepším přístupem je nechat chování vašich vyhlídek sloužit jako Systém včasného varování abychom vám řekli, zda jsou vaše kampaně na cestě k úspěchu. To lze měřit na základě bezplatných zkušebních nebo bezplatných předplatitelů, kteří váš produkt skutečně používají. Samozřejmě stále chcete měřit, zda se z nich stanou zákazníci SQL nebo platící zákazníci, ale při pohledu na tuto metriku se dozvíte, jaké procento potenciálních zákazníků váš produkt skutečně zaujme a které nikoli. To je důležité, protože obchodníci musí okamžitě vědět, zda kampaň přináší správný druh lidí. Tímto způsobem mohou zastavit a překalibrovat kampaň s nízkým výkonem, než bude příliš pozdě.

Chcete-li získat tento druh viditelnosti, musíte svůj produkt vybavit tak, aby zaznamenával akce zákazníků, a poté je spojit s kampaní, ze které přišli. preact vytváří tuto viditelnost shromažďováním těchto dat a jejich propojením se systémy Salesforce nebo marketingovými automatizačními systémy, jako jsou Marketo a Hubspot, aby obchodníci mohli snadno podniknout ty nejlepší kroky. To znamená, že už nemusíte čekat, až bude pozdě zakročit.

Udržení zákazníků je kritickou součástí každého podnikání, ale lze použít mnoho stejných metod k zajištění toho, aby potenciální zákazníci měli také nejlepší možnou zkušenost s vaším produktem. Náš přístup ke snižování fluktuace zákazníků je také účinným způsobem, jak v průběhu prodejního cyklu zjistit, zda je kampaň úspěšná. To dává obchodníkům lepší vhled do návratnosti investic do jejich úsilí a umožňuje jim to být proaktivní.

Systémy včasného varování

V jiných oblastech se systémy včasného varování používají k odvrácení katastrofy. Chytají nemoci dříve, než se rozšíří, varují lidi před hrozícím hurikánem nebo detekují podvody dříve, než způsobí vážné škody. Systémy včasného varování však lze také použít k získání náskoku v konkurenci a dosažení skutečné návratnosti investic. Marketingoví pracovníci B2B se již nemusí spoléhat na intuici nebo čekat, až pomine příležitost. Data a vhled do chování zákazníků umožňují obchodníkům, aby byli proaktivnější, a zajišťují, že vám neprojde žádný cenný zájemce.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.