Věda o poutavých, nezapomenutelných a přesvědčivých marketingových prezentacích

mozková analytická kreativa

Obchodníci vědí lépe než kdokoli jiný důležitost efektivní komunikace. Při jakémkoli marketingovém úsilí je cílem doručit vašemu publiku zprávu způsobem, který jej zaujme, utkví v mysli a přiměje jej, aby jednal - a totéž platí pro jakýkoli druh prezentace. Ať už budujete balíček pro svůj prodejní tým, žádáte o rozpočet od vrcholového managementu nebo vyvíjíte klíčovou myšlenku budování značky pro velkou konferenci, musíte být poutaví, nezapomenutelní a přesvědčiví.

V naší každodenní práci na Prezi, můj tým a já jsme provedli mnoho výzkumů o tom, jak poskytovat informace účinným a efektivním způsobem. Studovali jsme práci psychologů a neurologů, abychom se pokusili pochopit, jak funguje mozek lidí. Jak se ukázalo, jsme pevně spojeni s odpovědí na určité druhy obsahu a existuje několik jednoduchých věcí, které mohou moderátoři udělat, aby toho využili. Tady je co věda musí říct o vylepšení vašich prezentací:

  1. Přestaňte používat odrážky - nepřispívají k tomu, jak funguje mozek vašich vyhlídek.

Každý zná tradiční snímek: nadpis následovaný seznamem odrážek. Věda ukázala, že tento formát je však vysoce neefektivní, zvláště ve srovnání s více vizuálním přístupem. Vědci ze skupiny Nielsen Norman Group provedli řadu studií sledování očí, aby pochopili, jak lidé konzumují obsah. Jeden z jejich klíčové poznatky je to, že lidé čtou webové stránky ve tvaru „F“. To znamená, že věnují největší pozornost obsahu v horní části stránky a při pohybu dolů po stránce čte stále méně a méně z každého následujícího řádku. Použijeme-li tuto teplotní mapu na tradiční formát snímků - nadpis následovaný seznamem odrážek se seznamem informací - je snadné vidět, že velká část obsahu bude nepřečtená.

A co je horší, když se vaše publikum snaží skenovat vaše snímky, nebude poslouchat, co chcete říct, protože lidé ve skutečnosti nemohou dělat dvě věci najednou. Podle neurologa MIT Earla Millera, jeden ze světových odborníků na rozdělenou pozornost, „multitasking“ není ve skutečnosti možný. Když si myslíme, že děláme více úkolů najednou, ve skutečnosti kognitivně přepínáme mezi každým z těchto úkolů velmi rychle - což nás zhoršuje ve všem, co se snažíme dělat. Výsledkem je, že pokud se vaše publikum snaží číst a zároveň vás poslouchá, pravděpodobně se uvolní a budou mu chybět klíčové části vaší zprávy.

Až příště budete vytvářet prezentaci, vypusťte odrážky. Místo toho se držte vizuálů místo textu, kdykoli je to možné, a omezte množství informací na každém snímku na množství, které je snadněji zpracovatelné.

  1. Používejte metafory, aby vaše vyhlídky nejen zpracovávaly vaše informace, ale i zažívaly

Každý miluje dobrý příběh, který oživuje památky, chutě, vůně a dotek - a ukázalo se, že k tomu existuje vědecký důvod. početný studie zjistili, že popisná slova a fráze - věci jako „parfém“ a „měla sametový hlas“ - spouští senzorickou kůru v našich mozcích, která je zodpovědná za vnímání věcí, jako je chuť, vůně, dotek a zrak. To znamená, že způsob, jakým náš mozek zpracovává čtení a slyšení o smyslových zážitcích, je totožný se způsobem, jakým zpracovává jejich skutečné prožívání. Když vyprávíte příběhy, které jsou nabité popisnými obrazy, doslova oživujete své poselství v mozku svého publika.

Na druhou stranu, když se zobrazí nepopsatelné informace - například „Náš marketingový tým dosáhl všech svých cílů v oblasti příjmů v 1. čtvrtletí“, - jediné části našeho mozku, které jsou aktivovány, jsou ty, které jsou zodpovědné za porozumění jazyku. Namísto prožívání tento obsah jednoduše jsme zpracování to.

Používání metafor v příbězích je tak mocným nástrojem zapojení, protože zapojují celý mozek. Živé snímky oživí váš obsah - doslova - v myslích vašeho publika. Až budete příště chtít upoutat pozornost místnosti, použijte živé metafory.

  1. Chcete být nezapomenutelnější? Seskupte své nápady prostorově, nejen tematicky.

Myslíte si, že byste si mohli zapamatovat pořadí dvou zamíchaných balíčků karet za méně než pět minut? To je přesně to, co musel udělat Joshua Foer, když v roce 2006 vyhrál mistrovství USA v paměti. Mohlo by to znít nemožné, ale dokázal si zapamatovat obrovské množství informací za velmi krátkou dobu pomocí starodávného technika, která existuje již od 80 před naším letopočtem - technika, kterou můžete použít, aby byly vaše prezentace ještě nezapomenutelnější.

Tato technika se nazývá „metoda loci“, běžněji známá jako paměťový palác, a spoléhá se na naši inherentní schopnost pamatovat si prostorové vztahy - umístění objektů ve vzájemném vztahu. Naši předkové lovci a sběrači vyvinuli tuto mocnou prostorovou paměť po miliony let, aby nám pomohli orientovat se ve světě a najít naši cestu.

spacial-prezi

Mnoho studií ukázalo, že metoda lokusů zlepšuje paměť - například v jedna studienormální lidé, kteří si dokázali zapamatovat jen hrstku náhodných čísel (průměr je sedm), si po použití této techniky dokázali zapamatovat až 90 číslic. To je zlepšení o téměř 1200%.

Co nás tedy metoda loci učí o vytváření nezapomenutelnějších prezentací? Pokud můžete své publikum vést na vizuální cestě, která odhalí vztahy mezi vašimi nápady, bude si s větší pravděpodobností pamatovat vaši zprávu - protože si tuto vizuální cestu pamatují mnohem lépe, než si pamatují seznamy s odrážkami.

  1. Působivá data nestojí sama - přicházejí s příběhem.

Příběhy jsou jedním z nejzákladnějších způsobů, jak učit děti o světě a jak se chovat. A ukázalo se, že příběhy jsou stejně silné, pokud jde o předávání zpráv dospělým. Výzkum znovu a znovu ukázal, že vyprávění příběhů je jedním z nejlepších způsobů, jak přesvědčit lidi, aby jednali.

Vezměte například studie provedený profesorem marketingu na Wharton Business School, který testoval dvě různé brožury určené k získávání darů do Fondu Save the Children. První brožura vyprávěla příběh Rokie, sedmileté dívky z Mali, jejíž „život se změní“ díky daru nevládní organizaci. Druhá brožura uvádí fakta a čísla týkající se nepříjemné situace hladovějících dětí v Africe - například skutečnost, že „více než 11 milionů lidí v Etiopii potřebuje okamžitou potravinovou pomoc“.

Tým z Whartonu zjistil, že brožura, která obsahovala příběh Rokie, přinesla podstatně více darů než ta statistická. To se může zdát neintuitivní - v dnešním světě založeném na datech je rozhodování na základě „vnitřního pocitu“ spíše než faktů a čísel často odsuzováno. Ale tato Whartonova studie odhaluje, že v mnoha případech emoce řídí rozhodnutí mnohem více než analytické myšlení. Až příště budete chtít přesvědčit své publikum, aby podniklo akci, zvažte spíše vyprávění příběhu, který vaši zprávu přivede k životu, než jen prezentování údajů.

  1. Pokud jde o přesvědčování, konverzace mají trumfy.

Marketingoví profesionálové vědí, že budování obsahu, který zaujme vaše publikum a povzbudí ho k další interakci s ním, je efektivnější než něco pasivně spotřebovaného, ​​ale totéž lze použít i pro protějšky obchodníků: prodej. Bylo provedeno mnoho výzkumů týkajících se přesvědčování v kontextu prodejních prezentací. Skupina RAIN analyzovala chování prodejních profesionálů, kteří získali více než 700 B2B příležitostí, na rozdíl od chování prodejců, kteří se dostali na druhé místo. Tento výzkum odhalil, že jedním z nejdůležitějších aspektů vítězného prodejního hřiště - tedy přesvědčivým hřištěm - je spojení s vaším publikem.

Při pohledu na první desítku chování, které oddělily přesvědčivé prodejce od těch, kteří dohodu nevyhráli, zjistili vědci skupiny RAIN, že vyhlídky uvádějí spolupráci, naslouchání, porozumění potřebám a osobní propojení jako jedny z nejdůležitějších. Ve skutečnosti je spolupráce s vyhlídkou uvedena jako nejdůležitější chování číslo dvě pokud jde o vítězství na prodejním hřišti, hned poté, co jsme vyhlídku vychovávali novými nápady.

Klíčovým nástrojem efektivního prodeje je vytvoření hřiště jako konverzace - a vytvoření rámce, který divákům umožní zaujmout místo řidiče při rozhodování o tom, o čem bude diskutovat. Obecněji řečeno, v každé prezentaci, kde se snažíte přesvědčit své publikum, aby podniklo akci, zvažte, zda chcete být úspěšnější, pokud budete spolupracovat.

Stáhněte si Vědu efektivních prezentací

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.