Proč vaše odchozí marketingová strategie selhává

odchozí prodeje

Ti z nás v odvětví příchozího marketingu se pokoušejí odchozí marketing slevit. Dokonce jsem četl, kde někteří příchozí obchodníci řekli, že odchozí marketing již není potřeba. Upřímně řečeno, to je palanda. Je to strašná rada pro všechny podniky, které chtějí expandovat na nové trhy a spojit se s vyhlídkami, o nichž vědí, že z nich budou skvělí klienti.

Pokud máte známou značku (jako mnoho bloggerů a agentur sociálních médií), nemusí být nutné zvednout telefon a uskutečňovat studené hovory. Může vám stačit slovo z úst a doporučení, která vám pomohou rozšířit vaše podnikání. To však není luxus, který má příliš mnoho společností. Aby bylo možné růst a překonat úbytek, musí většina společností začlenit odchozí marketingovou strategii. Dokonce i tehdy existuje mnoho takzvaných prodejních profesionálů, kteří radí náhodný počet kontaktů s potenciálním zákazníkem, než je opustí.

Většina odchozích marketingových strategií selhává, protože neodolávají klientům, kteří spadají do jejich klíčové firmy. Diskutovali jsme o tom Bill Johnson - spoluzakladatel společnosti Jesubi, a automatizační nástroj pro vyhledávání prodejů a sponzorem společnosti Martech.

Síla vytrvalosti

Část důvodu, proč se Bill stal velkým zastáncem profesionální vytrvalosti a proč postavili Jesubi, se vrací do jejich raných dob v Aprimo. Bylo rozhodnuto zavolat obchodníkům až 12 krát během 10 až 12 týdnů se snaží přimět je, aby telefonovali, aby vedli konverzaci. Protože se Aprimo zaměřoval na marketingové týmy Fortune 500, měli na cíl mnoho lidí.

Bylo také velmi, velmi obtížné získat vyhlídky na zvednutí telefonu nebo vrácení hlasové schránky. Merrill Lynch byl na jejich cílovém seznamu, který měli 21 marketingových jmen zaměřit se ... od CMO, na viceprezidenta pro marketing na ředitele internetového marketingu atd Ředitel marketingu soukromých klientů nakonec na 9. pokus odpověděl na telefon. Byl 18. cílenou osobou. Přijal nabídku uspořádat schůzku, proměnil se v solidní vyhlídku a uzavřel smlouvu za několik milionů dolarů. Kdyby přestali volat po 6 pokusech nebo zavolali pouze 4 lidem, nikdy bychom s ním neměli rozhovor.

Jesubi nedávno uzavřel obchod Oxeroxovat. Bilův zástupce zavolal viceprezidenta prodeje 10krát za období 7 týdnů. Ve skutečnosti na něj na druhý pokus zavěsila :). Pokračoval v hovoru a na svém 2. pokusu ve skutečnosti řekla, že nejsem správná osoba, zavolejte prosím SVP prodeje. Můj zástupce mu zavolal a při 10. pokusu zvedl telefon a řekl: „Jsem tvrdý chlap, abych pochopil, jak jsi to udělal?“ Billův zástupce vysvětlil svůj postup a to, jak Jesubi pomohl. Xerox tam požádal o demo na místě a o několik týdnů později měl Jesubi dohodu s 8 uživateli.

Ani jeden z výše uvedených příkladů by se neuzavřel prostřednictvím příchozího marketingu, protože vyhlídky nehledaly řešení. Ani jeden by na hlasovou schránku nereagoval. Ani jeden z nich by s příslušnými společnostmi neobchodoval, kdyby zástupci zavolali pouze 6krát nebo přes 4 kontakty. Síla je vědět, že to vyžaduje vytrvalost a vědět, co by tato vytrvalost měla být.

jesubi

Jesubi maximalizuje produktivitu prodeje pomocí zasvěcených zpráv a sledovatelných konverzací. Ušetřete čas a prodávejte více pomocí obrazovek volání na jedno kliknutí, automatických následných akcí a výkonných nástrojů pro vytváření přehledů.

3 Komentáře

  1. 1

    Díky jako vždy Dougovi, za prvé zní jako řešení automatizace prodeje, které stojí za další objev, a za druhé, váš příspěvek způsobil dobrou konverzaci o startupech a naší místní komunitě.

  2. 2

    Je tu bod snižování výnosů. U klientů B2B, se kterými spolupracujeme, jsme zjistili, že po 8 pokusech o dosah telefonu a hlasové schránky dramaticky poklesne míra návratnosti nebo zapojení. Vytrvalost je v pořádku a dobrá, dokud se nestanete otravnou bolestí v zadku, která zraní vnímání společnosti a značky. Samozřejmě existují výjimky, kdy se na scénu dostanou prodejní „trenéři“ a budou hovořit o obchodním zástupci, který provedl 87 pokusů a rozvinul prodeje svého života. To je výjimka. Pokud mi někdo zavolá 12krát, když jsem nereagoval, jsem připraven vypustit jadernou raketu do jeho podnikání. Je důležité vědět, kdy propustit a dát kontakty do výchovného programu.

    Na zdraví,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Nejprve miluji telefonování. Proč? Protože to dělám tak zřídka, a to záměrně. Pokud s někým mluvím, obvykle něco kupuji nebo prodávám. Pravděpodobně dostanu dvě desítky hovorů za měsíc, které chci přijmout - dalších 2 až 3 sta (právě jsem zkontroloval náš systém VOIP) jsou BS, kterými pohrdám. Vypadá to, že automatizace vyhledávání prodejů doufá, že toto číslo zvýší. Buďme upřímní - to pro chlápka na druhém konci linky nebude nic dobrého. Proč? Protože nevěřím, že mi někdo zavolá řešení, na které jsem se ještě nepodíval - a pokud to mělo hodnotu, už jsem se k nim dostal. Tento uzavřený, sebevědomý přístup je to, co tvoří některé z atributů mé kupující osobnosti - jsem první adoptivní, který nakupuje za hodnotu a dává přednost digitálním kanálům - dokonce i sociálním - pro výzkum a vytvoření sady řešení, která řídí mé podnikání .

    Jde tedy o to, že bez ohledu na to, kolikrát mi nějaký systém volá, není to můj preferovaný kanál - a upřímně řečeno to nebude fungovat, lidé se o to pokusili. To neznamená, že to nebude fungovat pro ostatní, i když skutečnost výše uvedených příkladů ukazuje, že to bude - myslím si však, že to také ukazuje, že cvičení osobnosti kupujícího je skutečným vrcholem cvičení segmentace trychtýře, z čehož mohou mít prospěch všichni obchodníci. Jeden úder nefunguje u každého člověka - a není určen podle názvu pracovní pozice, velikosti společnosti nebo dokonce role nákupu - záleží na osobnosti. Ať už je řešením automatizace marketingu nebo automatizace vyhledávání prodejů, neexistuje žádná náhrada za to, abyste věděli, s kým mluvíte. A jakmile je získáte po telefonu, konverzace bude o to bohatší.

    Justin Gray, generální ředitel
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.