Proč vaše odchozí marketingová strategie selhává

odchozí prodeje

There’s a temptation by those of us in the inbound marketing industry to discount outbound marketing. I’ve even read where some inbound marketers have said that there’s no need anymore for outbound marketing. Frankly, that’s bunk. It’s terrible advice for any business looking to expand into new markets and connect with prospects they know will make great clients.

If you have a well-known brand (as many bloggers and social media agencies do), it may not be necessary to pick up the phone and make cold calls. Word of mouth and a referrals may be enough to help you grow your business. That’s not a luxury that too many companies have, though. In order to both grow and overcome attrition, the majority of companies must incorporate an outbound marketing strategy. Even then, there are many so-called sales professionals that advice a random number of contacts with a prospect before abandoning them.

Most outbound marketing strategies fail because they’re not persistent in calling on the clients who are within their key firmographic. We discussed this will Bill Johnson – co-founder of Jesubi, a automatizační nástroj pro vyhledávání prodejů a sponzorem společnosti Martech.

Síla vytrvalosti

Část důvodu, proč se Bill stal velkým zastáncem profesionální vytrvalosti a proč postavili Jesubi, se vrací do jejich raných dob v Aprimo. Bylo rozhodnuto zavolat obchodníkům až 12 krát během 10 až 12 týdnů se snaží přimět je, aby telefonovali, aby vedli konverzaci. Protože se Aprimo zaměřoval na marketingové týmy Fortune 500, měli na cíl mnoho lidí.

Bylo také velmi, velmi obtížné získat vyhlídky na zvednutí telefonu nebo vrácení hlasové schránky. Merrill Lynch byl na jejich cílovém seznamu, který měli 21 marketingových jmen zaměřit se ... od CMO, na viceprezidenta pro marketing na ředitele internetového marketingu atd Ředitel marketingu soukromých klientů nakonec na 9. pokus odpověděl na telefon. Byl 18. cílenou osobou. Přijal nabídku uspořádat schůzku, proměnil se v solidní vyhlídku a uzavřel smlouvu za několik milionů dolarů. Kdyby přestali volat po 6 pokusech nebo zavolali pouze 4 lidem, nikdy bychom s ním neměli rozhovor.

Jesubi nedávno uzavřel obchod Oxeroxovat. Bill’s rep called a VP of Sales 10 times over a 7 week period. She actually hung up on him on the 2nd attempt :). He continued to call and on his 10th attempt she actually said I am not the right person please call the SVP of Sales. My rep called him and on the 8th attempt he picked up his phone said, “I am a tough guy to get a hold of how did you do it?” Bill’s rep explained his process and how Jesubi helped. Xerox requested a demo there on the spot and a few weeks later Jesubi had a 50 user deal.

Ani jeden z výše uvedených příkladů by se neuzavřel prostřednictvím příchozího marketingu, protože vyhlídky nehledaly řešení. Ani jeden by na hlasovou schránku nereagoval. Ani jeden z nich by s příslušnými společnostmi neobchodoval, kdyby zástupci zavolali pouze 6krát nebo přes 4 kontakty. Síla je vědět, že to vyžaduje vytrvalost a vědět, co by tato vytrvalost měla být.

jesubi

Jesubi maximalizuje produktivitu prodeje pomocí zasvěcených zpráv a sledovatelných konverzací. Ušetřete čas a prodávejte více pomocí obrazovek volání na jedno kliknutí, automatických následných akcí a výkonných nástrojů pro vytváření přehledů.

3 Komentáře

  1. 1

    Díky jako vždy Dougovi, za prvé zní jako řešení automatizace prodeje, které stojí za další objev, a za druhé, váš příspěvek způsobil dobrou konverzaci o startupech a naší místní komunitě.

  2. 2

    Je tu bod snižování výnosů. U klientů B2B, se kterými spolupracujeme, jsme zjistili, že po 8 pokusech o dosah telefonu a hlasové schránky dramaticky poklesne míra návratnosti nebo zapojení. Vytrvalost je v pořádku a dobrá, dokud se nestanete otravnou bolestí v zadku, která zraní vnímání společnosti a značky. Samozřejmě existují výjimky, kdy se na scénu dostanou prodejní „trenéři“ a budou hovořit o obchodním zástupci, který provedl 87 pokusů a rozvinul prodeje svého života. To je výjimka. Pokud mi někdo zavolá 12krát, když jsem nereagoval, jsem připraven vypustit jadernou raketu do jeho podnikání. Je důležité vědět, kdy propustit a dát kontakty do výchovného programu.

    Na zdraví,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Nejprve miluji telefonování. Proč? Protože to dělám tak zřídka, a to záměrně. Pokud s někým mluvím, obvykle něco kupuji nebo prodávám. Pravděpodobně dostanu dvě desítky hovorů za měsíc, které chci přijmout - dalších 2 až 3 sta (právě jsem zkontroloval náš systém VOIP) jsou BS, kterými pohrdám. Vypadá to, že automatizace vyhledávání prodejů doufá, že toto číslo zvýší. Buďme upřímní - to pro chlápka na druhém konci linky nebude nic dobrého. Proč? Protože nevěřím, že mi někdo zavolá řešení, na které jsem se ještě nepodíval - a pokud to mělo hodnotu, už jsem se k nim dostal. Tento uzavřený, sebevědomý přístup je to, co tvoří některé z atributů mé kupující osobnosti - jsem první adoptivní, který nakupuje za hodnotu a dává přednost digitálním kanálům - dokonce i sociálním - pro výzkum a vytvoření sady řešení, která řídí mé podnikání .

    Jde tedy o to, že bez ohledu na to, kolikrát mi nějaký systém volá, není to můj preferovaný kanál - a upřímně řečeno to nebude fungovat, lidé se o to pokusili. To neznamená, že to nebude fungovat pro ostatní, i když skutečnost výše uvedených příkladů ukazuje, že to bude - myslím si však, že to také ukazuje, že cvičení osobnosti kupujícího je skutečným vrcholem cvičení segmentace trychtýře, z čehož mohou mít prospěch všichni obchodníci. Jeden úder nefunguje u každého člověka - a není určen podle názvu pracovní pozice, velikosti společnosti nebo dokonce role nákupu - záleží na osobnosti. Ať už je řešením automatizace marketingu nebo automatizace vyhledávání prodejů, neexistuje žádná náhrada za to, abyste věděli, s kým mluvíte. A jakmile je získáte po telefonu, konverzace bude o to bohatší.

    Justin Gray, generální ředitel
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.