MQL jsou Passé - generujete MQM?

MQL vs. MQM (Marketing Qualified Meetings)

MQM je nová marketingová měna. Marketingově kvalifikovaná setkání (MQM) s vyhlídkami a zákazníky urychlují prodejní cyklus a lépe zvyšují tržby. Pokud nedigitalizujete poslední míli svých marketingových kampaní, která vede k většímu vítězství zákazníků, je na čase zvážit nejnovější marketingovou inovaci. Dostali jsme se do přechodu ze světa MQL, který mění hru, do světa, ve kterém jsou primárními marketingovými měnami potenciální zákazníci připravení na konverzaci. 

Tato hra již není jen o číslech; dnešní marketingové prostředí je o zapojení zákazníků autentičtějšími způsoby, které budují důvěru a - v konečném důsledku - pevnější vztahy. To je obzvláště důležité právě teď a předpokládám, že to tak post-COVID zůstane, protože digitální marketing musí řídit prodejní potrubí, což je hlavní ukazatel růstu tržeb.

Čtenáři tohoto blogu budou velmi dobře obeznámeni s marketingovým a prodejním trychtýřem, což je vizuální znázornění interakce potenciálního zákazníka nebo zákazníka s vaším podnikáním. Stručně ilustruje hypotetickou cestu, kterou neznámá vyhlídka trvá od toho, že o společnosti nic neví, až se stane jedním z jejích věrných zákazníků. Stejně tak může sledovat příležitost cross-sell nebo up-sell s existujícím účtem pro nový produkt nebo službu. Bez ohledu na to, jak moc debatujeme o přesnosti a účinnosti trychtýře, jedna věc je jistá: je tu, aby zůstala!

prodejní a marketingový trychtýř

Typický B2B marketingový a prodejní trychtýř pro podnikovou společnost v éře před COVIDem je znázorněn ve výše uvedeném diagramu. Počínaje horní částí cesty, což může být typický případ, kdy máte na událostech nebo webových stránkách stotisíc návštěvníků, spolu s vyhlídkami, na které v reklamních kampaních cílíte. Toto je fáze vytváření povědomí o vašich cílových vyhlídkách. Společnost může obecně očekávat zhruba 5% míru konverze, což by v tomto příkladu vedlo k přibližně 5,000 XNUMX potenciálním zákazníkům.

Dalším krokem je bodování a podpora těchto potenciálních zákazníků a jejich převedení na MQL (marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci) na základě úrovně zájmu, kterou potenciální zákazník o naši značku nebo produkt projevil. Toto je obvykle bod, kdy dochází k prodeji handoffto, takže prodej může tyto potenciální zákazníky kvalifikovat a poté je převést na příležitosti jako součást prodejního kanálu. 

U většiny B2B marketingových a prodejních aktivit se 1% potenciálních zákazníků převede na vítězství. V tomto příkladu, počínaje přibližně 5,000 50 vedení, by člověk skončil s přibližně XNUMX výhrami. Tato metrika se může značně lišit na základě průměrné prodejní ceny, typu odvětví a délky prodejního cyklu. 

Koronavirus změnil trychtýř

Současná pandemická krize ovlivňuje každou fázi tohoto trychtýře. Horní část trychtýře bude pravděpodobně snížena, protože nebudete mít tisíce návštěvníků na událostech osobně, na výstavách a dalších podobných aktivitách. To samozřejmě snižuje počet potenciálních zákazníků. 

COVID-19 ve skutečnosti ovlivňuje konverze v celé trychtýři. To platí zejména uprostřed trychtýře, kde dochází k předání mezi marketingově kvalifikovaným vedoucím a vedoucím kvalifikovaným pro prodej. Je to proto, že se jedná o fázi, kdy dochází k největšímu počtu zájemců a zapojení zákazníků - zejména u B2B podnikání. Je to tady, kde všechny zrušené události a aktivity masivně ovlivňují ty zásadní osobní interakce, které jsou nutné k tomu, aby se náskok potrubním trychtýřem dostal až do horké prodejní příležitosti. 

To je pro nás obchodníky obrovský problém. Jak ukazuje druhý trychtýřový diagram, i když se zdá, že procenta převodu trychtýřem zatím mírně poklesla, počet výher klesá strmě z 50 na 20. Je to jen jednoduchá matematika; jak postupujete po trychtýři, bude mít i malý procentuální pokles obrovský dopad na počet výher.

konverze vede covid 19

Převeďte více potenciálních zákazníků na výhry, rychleji

V reakci na to týmy digitálního marketingu v mnoha úspěšných podnicích nyní vystupňují ve své hře. Zaměřují se na generování stovek nebo dokonce tisíců MQM: marketingově kvalifikovaná setkání. Tyto týmy dospěly k závěru, že již nestačí pouze doručit MLQ. Určitě jsou MQL stále důležitá, ale nelze popřít, že si nemůžete dovolit zastavit svou cestu při generování MQL ze surových vedení. Potřebná jsou místa, která umožňují tak důležitou interakci se zákazníkem, která je tak důležitá pro jeho vzdělávání, odpovídání na otázky, reagování na námitky a řízení vyjednávání.

Virtuální akce, webináře, a téměř všechny kampaně generující poptávku může řídit strategie zapojení zákazníků s kvalifikovanými vyhlídkami k dalšímu vzdělávání, formování úvah, a tím k jejich pokroku na cestě kupujícího. Z tohoto důvodu bych tvrdil, že MQM jsou v našem současném marketingovém prostředí ještě důležitější MQL. 

MQM jsou také mimořádně univerzální, protože je lze definovat jako virtuální výzvu k akci (call to action) napříč všemi vašimi digitálními marketingovými programy a virtuálními událostmi. Nechtěli byste raději schůzku se zákazníkem než o zákazníka? 

Virtuální schůzky se zákazníky mohou mít různé formy

Zvažte tento diagram, který ilustruje různé typy B2B schůzek se zákazníky, které nyní můžeme virtuálně zvládnout. 

typy virtuálních schůzek

Pokud jsou tedy schůzky zákazníků s odborníky a vedoucími pracovníky hodnotnější než vedení, jak je můžeme vygenerovat více? Za normálních okolností, když si zákazníci chtějí prohlédnout ukázku, mohou ji vidět na akci, roadshow nebo útěku. V dohledné budoucnosti budou tyto činnosti muset být virtuální. Podobně, pokud zákazník požádá o schůzku s vrcholovým výkonným ředitelem před tím, než se zaváže k nákupu za miliony dolarů, lze to snadno zvládnout virtuálně. 

Totéž platí pro kulaté stoly s partnery, distributory a zákazníky a pro všechny situace, kdy se k řešení problémů a diskusi o řešeních musí sejít více lidí. Webináře jsou nyní jedním z nejsilnějších nástrojů k urychlení celé cesty kupujícího a setkání s odborníky jsou vždy nezbytná k tomu, aby přesvědčili zákazníky, aby přešli na novou technologii nebo nové řešení. Partnerské schůzky jsou také klíčové pro mnoho společností při řízení jejich podnikání. Všechny tyto schůzky se zákazníky B2B jsou pro vaši společnost strategické a lze je generovat integrací MQM do vašich digitálních marketingových iniciativ. 

Přemýšlejte, jak může vaše organizace generovat MQM

Tady je spodní řádek: pokud chcete zvýšit své příjmy, musíte rozšířit svůj kanál. Čím vyšší je váš cíl tržeb, tím více potrubí potřebujete - váš kanál je hlavním indikátorem tržeb (což je samo o sobě zaostávající indikátor vašeho marketingového úspěchu). 

Nejjistějším způsobem, jak předpovědět svůj kanál, je zaměřit se na maximalizaci naplánovaných B2B schůzek se zákazníky a dalších interakcí. Jinými slovy: MQMs drive pipeline, což zase zvyšuje příjmy.

Úspěšný program MQM vygeneruje velké množství žádostí o schůzku, které je třeba pečlivě spravovat a sledovat z hlediska efektivity a následných opatření. Nastavení schůzky s potenciálním zákazníkem nebo zákazníkem může vyžadovat až 14 e-mailů a hovorů, pokud jsou zpracovány ručně, takže podniky, které to s MQM myslí vážně, používají platformu automatizace schůzek (MAP). 

By přidání MAPY do vašeho marketingového technologického zásobníku budete moci výrazně rozšířit své schopnosti MQM, protože to automatizuje tři oblasti, které jsou velkým časovým propadem: plánování před schůzkou (zorganizujte nastavení schůzky pro účastníky a zajistěte, aby každá měla informace potřebné k úspěšné schůzce); správa pracovního toku (poskytnout manažerům schůzky nebo marketingovému týmu schopnost dohlížet na všechny žádosti a potvrzení schůzky, zajistit, aby byly zachyceny relevantní informace o prodeji, spravovat logistiku schůzky); a analýza po schůzce (řídicí panely schůzek a ovlivněných výnosových metrik, správa průzkumů za účelem porozumění výkonu a záměru kupujícího).

Jifflenowova MAPA je navržen pro jediný účel automatizace plánování a správy virtuálních nebo osobních B2B schůzek. Jifflenow vám pomůže převést vaše virtuální interakce s vyhlídkami a zákazníky na smysluplné schůzky, které zase mohou pomoci posunout prodejní potrubí a zkrátit prodejní cyklus. 

Další informace o Jifflenow

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.