Marketo Account-Based Marketing: Co potřebujete vědět
Marketo vydal své Account Based Marketing (ABM) modul v rámci rostoucího úsilí o lepší podporu obchodních vztahů. I když je samotný nástroj ranou verzí a vykazuje velké sliby, existuje několik způsobů, jak je ABM nastavena na transformaci podniků, které začínají platformu používat. Marketo definuje tři odlišné prvky svého řešení ABM:
- Možnost cílit a spravovat účty a seznamy účtů.
- Možnost zapojit cílové účty napříč kanály.
- Schopnost měřit dopad výnosů na cílové účty.
Marketo whitepaper o ABM poskytuje výhody ABM ke zlepšení návratnosti investic do marketingu, zvýšení připsaných výnosů, generování více konverzí, generování kvalifikovaných potenciálních zákazníků a sladění prodeje a marketingu.
- 84% obchodníků tvrdí, že strategie ABM překonávají jiné marketingové investice podle ITSMA
- 97% obchodníků dosáhlo vyšší návratnosti investic se společností ABM než s jinými pochodujícími iniciativami podle skupiny Alterra
- 92% B2B obchodníků z celého světa považuje ABM za extrémně nebo velmi důležité pro jejich celkové marketingové úsilí podle rozhodnutí Sirius
- O 208% více výnosů generuje marketing ve společnostech, které podle MarketingProfs spojily prodejní a marketingové týmy
Centralizace obchodních rozhodnutí
Jak marketingová technologie pokročila a spolu s ní i dovednosti a inovace průkopnických marketingových technologů se systémy, které lidé mohou úspěšně navrhovat a implementovat, staly stále složitějšími. Průměrný záznam olova / kontaktu má 100 nebo více polí, zatímco průměrná implementace dnes může zahrnovat 300–500 prokládaných pracovních toků.
Marketo's ABM je prostředkem pro centralizaci strategických rozhodnutí o cílení účtů pro všechny marketingové potřeby společnosti. Design ABM je evolučním krokem vpřed pro marketingové nástroje, které tradičně poskytují vynikající možnosti pro seskupování a cílení v rámci nástroje, ale často se snaží sdílet tyto informace s jinými nástroji.
Centralizované strategické rozhodování zajistí, aby si společnost mohla udržet své vnitřní sladění a aby se společnosti mohly rychle přizpůsobit měnícímu se trhu.
Zlepšení komunikace
Projekt konflikt mezi prodejem a marketingem je starý jako sám čas. Marketing Automation dal vzniknout příslibu řešení tohoto konfliktu zavedením Chief Revenue Officer - Sen o integrovaném a sladěný tým prodeje a marketingu mluvit jedním jazykem a pracovat na dosažení jediného cíle.
Je smutné, že tento příslib bylo v oblasti marketingových technologií obtížné splnit. Tyto společnosti pochopily potřebu sladit a dokonce vyvinuly výjimečné nástroje právě pro tento účel, ale příliš často se snažily vytáhnout prodej do souladu s marketingem. Viděli trychtýř vzhůru nohama.
Jazyk ABM je jazykem prodeje, který je jasně sdělen marketingu.
Tento posun v perspektivě slibuje inspiraci pro větší spolupráci směrem ke sdíleným a vzájemně přijímaným cílům. Cílem Marketo's ABM je poskytnout sdílený řídicí panel pro sdílené měření sdílených cílů.
Porozumění procesu meta-prodeje
Cyklus nákupu B2B je složitý cyklus, který často zahrnuje řadu zúčastněných stran různých úrovní důležitosti pro společnost. Nákupní cyklus může být dlouhý a tempo není nikdy konzistentní. Navzdory tomu je klasický model prodeje a marketingu vztahující se k cílové společnosti založen na jednotlivci. Někdy to může být založeno na více jednotlivcích, ale je zřídka najít lidi, kteří jsou schopni sledovat všechny vztahy s danou vyhlídkou.
Pokud jste někdy používali Salesforce, pravděpodobně jste obeznámeni s pojmy jako Decision Maker, vliv, a Vítěz - Všichni tito lidé hrají klíčovou roli při pomáhání potenciálnímu zákazníkovi proměnit se v zákazníka, ale každý má jinou roli a úroveň důležitosti se liší od jedné k další.
Navíc nejsou ve vašem systému identifikováni všichni tito jednotlivci, a pokud strávíte veškerý svůj čas snahou ovlivňovat rozhodovatele v perspektivní společnosti, rychle zjistíte, že mají jen velmi málo volného času na to, aby byli přesvědčeni.
Cílem přístupu ABM je rozšířit konverzaci nad rámec primárního kontaktního bodu a dokonce i nad rámec pouhé komunikace s jednotlivci, které jste identifikovali. Jeho cílem je vytvořit jednotný jazyk pro strategické účty a komunikovat s kýmkoli, koho lze identifikovat jako součást těchto účtů.
Přístup ABM dále rozšíří oblast prodeje společnosti Sale, aby mohli být informováni o důležitých souvisejících činnostech méně důležitý kontakty v rámci prospektového účtu, které jim poskytují pohled na dříve skrytou temnou stránku nákupního procesu, spolu s použitelnými přehledy, které tento pohled využijí.
Zveřejnění: Obrázky poskytl Marketo.