Povolení prodeje

Marketo Account-Based Marketing: Co potřebujete vědět

Marketo vydal své Account Based Marketing (ABM) modul v rámci rostoucího úsilí o lepší podporu obchodních vztahů. I když je samotný nástroj ranou verzí a vykazuje velké sliby, existuje několik způsobů, jak je ABM nastavena na transformaci podniků, které začínají platformu používat. Marketo definuje tři odlišné prvky svého řešení ABM:

  1. Možnost cílit a spravovat účty a seznamy účtů.
  2. Možnost zapojit cílové účty napříč kanály.
  3. Schopnost měřit dopad výnosů na cílové účty.

Marketo whitepaper o ABM poskytuje výhody ABM ke zlepšení návratnosti investic do marketingu, zvýšení připsaných výnosů, generování více konverzí, generování kvalifikovaných potenciálních zákazníků a sladění prodeje a marketingu.

  • 84% obchodníků tvrdí, že strategie ABM překonávají jiné marketingové investice podle ITSMA
  • 97% obchodníků dosáhlo vyšší návratnosti investic se společností ABM než s jinými pochodujícími iniciativami podle skupiny Alterra
  • 92% B2B obchodníků z celého světa považuje ABM za extrémně nebo velmi důležité pro jejich celkové marketingové úsilí podle rozhodnutí Sirius
  • O 208% více výnosů generuje marketing ve společnostech, které podle MarketingProfs spojily prodejní a marketingové týmy

Centralizace obchodních rozhodnutí

Jak marketingová technologie pokročila a spolu s ní i dovednosti a inovace průkopnických marketingových technologů se systémy, které lidé mohou úspěšně navrhovat a implementovat, staly stále složitějšími. Průměrný záznam olova / kontaktu má 100 nebo více polí, zatímco průměrná implementace dnes může zahrnovat 300–500 prokládaných pracovních toků.

Marketo's ABM je prostředkem pro centralizaci strategických rozhodnutí o cílení účtů pro všechny marketingové potřeby společnosti. Design ABM je evolučním krokem vpřed pro marketingové nástroje, které tradičně poskytují vynikající možnosti pro seskupování a cílení v rámci nástroje, ale často se snaží sdílet tyto informace s jinými nástroji.

Centralizované strategické rozhodování zajistí, aby si společnost mohla udržet své vnitřní sladění a aby se společnosti mohly rychle přizpůsobit měnícímu se trhu.

Zlepšení komunikace

Projekt konflikt mezi prodejem a marketingem je starý jako sám čas. Marketing Automation dal vzniknout příslibu řešení tohoto konfliktu zavedením Chief Revenue Officer - Sen o integrovaném a sladěný tým prodeje a marketingu mluvit jedním jazykem a pracovat na dosažení jediného cíle.

Je smutné, že tento příslib bylo v oblasti marketingových technologií obtížné splnit. Tyto společnosti pochopily potřebu sladit a dokonce vyvinuly výjimečné nástroje právě pro tento účel, ale příliš často se snažily vytáhnout prodej do souladu s marketingem. Viděli trychtýř vzhůru nohama.

abm-sales-marketing-trychtýř

Jazyk ABM je jazykem prodeje, který je jasně sdělen marketingu.

Tento posun v perspektivě slibuje inspiraci pro větší spolupráci směrem ke sdíleným a vzájemně přijímaným cílům. Cílem Marketo's ABM je poskytnout sdílený řídicí panel pro sdílené měření sdílených cílů.

Porozumění procesu meta-prodeje

Cyklus nákupu B2B je složitý cyklus, který často zahrnuje řadu zúčastněných stran různých úrovní důležitosti pro společnost. Nákupní cyklus může být dlouhý a tempo není nikdy konzistentní. Navzdory tomu je klasický model prodeje a marketingu vztahující se k cílové společnosti založen na jednotlivci. Někdy to může být založeno na více jednotlivcích, ale je zřídka najít lidi, kteří jsou schopni sledovat všechny vztahy s danou vyhlídkou.

Pokud jste někdy používali Salesforce, pravděpodobně jste obeznámeni s pojmy jako Decision Maker, vliv, a Vítěz - Všichni tito lidé hrají klíčovou roli při pomáhání potenciálnímu zákazníkovi proměnit se v zákazníka, ale každý má jinou roli a úroveň důležitosti se liší od jedné k další.

Navíc nejsou ve vašem systému identifikováni všichni tito jednotlivci, a pokud strávíte veškerý svůj čas snahou ovlivňovat rozhodovatele v perspektivní společnosti, rychle zjistíte, že mají jen velmi málo volného času na to, aby byli přesvědčeni.

Cílem přístupu ABM je rozšířit konverzaci nad rámec primárního kontaktního bodu a dokonce i nad rámec pouhé komunikace s jednotlivci, které jste identifikovali. Jeho cílem je vytvořit jednotný jazyk pro strategické účty a komunikovat s kýmkoli, koho lze identifikovat jako součást těchto účtů.

Přístup ABM dále rozšíří oblast prodeje společnosti Sale, aby mohli být informováni o důležitých souvisejících činnostech méně důležitý kontakty v rámci prospektového účtu, které jim poskytují pohled na dříve skrytou temnou stránku nákupního procesu, spolu s použitelnými přehledy, které tento pohled využijí.

marketo-abm

Zveřejnění: Obrázky poskytl Marketo.

Guy Goldstein

Guy je konzultant marketingové automatizace a provozu. G8 technologický využívá komplexní hybridní přístup k automatizaci marketingu, čerpá jak z tradičních zkušeností v oblasti marketingu, tak v oblasti informačního marketingu a pomáhá klientům dosáhnout úspěchu. Spoléhání se na zkušenosti a analytiku G8 úzce spolupracuje se svými klienty na poskytování jemně vyladěného a přizpůsobeného smíšeného marketingu pro jednotlivé klientské podniky.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.