Frustrace marketingu prodejní organizaci

čekání na prodej

Spolupráce se společnostmi zabývajícími se marketingovými technologiemi nám poskytuje příležitost spolupracovat s řadou organizací - od velkých společností, které vidí velmi široký obraz a v průběhu let pracují na přizpůsobení dojmu své značky - po organizaci, která se diví, proč jejich telefon není zvoní měsíc do jejich investice.

Analogií, kterou jsem s marketingem už nějakou dobu používal, je rybaření. Pokud jste organizace zaměřená na prodej, chcete jen vyrazit na vodu a hodit návnadu. Čím více prutů máte a čím rychleji je můžete všechny dostat do vody, tím větší je šance, že něco kousne. Problém je v tom, že ryba nemusí být tam, kde je vaše loď, nemusí se jí líbit návnada, kterou používáte, a stejně produktivní jako vy - můžete přijít domů s prázdnou rukou.

Marketing je proces pokusů, omylů a hybnosti. Úkolem obchodníka je studovat, kde by mohla být ryba, jaká je nejlepší návnada, a pak hledat vodu, aby přinesla velké ryby, pokud tam nejsou. Tento proces může být docela frustrující pro společnost, která jednoduše věří, že prostředkem k získání většího prodeje je jednoduše více volání.

Aby bylo jasné, neklepám na produktivitu prodeje a umožnění prodeje. Mít ve správný čas skvělého obchodníka na vodě, se správným vybavením, se správnou vodou a se správnou návnadou ... je perfektní scénář. Je to jen to, že dostat se tam vyžaduje čas.

Pokud jste skvělí rybáři a navštěvujete někde, kde jste nikdy předtím nelovili, první věc, kterou uděláte, je najít průvodce, který má. I ti nejlepší rybáři vědí, že pokud chtějí být úspěšní, nalezení správného průvodce jim dá největší šanci na vylodění ryb, které sledují. Uznávají to také skvělí prodejci. Skvělí prodejci rádi spolupracují s marketingovými pracovníky, aby jim dali vědět, jaká návnada funguje, co ne a zda velké ryby kousají.

Marketing je pro organizaci zaměřenou na prodej tato divná věc, která to nikdy předtím neudělala. Vědí, kdy chybí, ale nemohou přijít na to, jak vyčíslit výdaje, protože se tak snadno nevejdou do tabulky jako volání a zavírání. I když se upřímně snažíme vyhnout se spolupráci s organizacemi zaměřenými na prodej, když nás k tomu skutečně tlačí, je nezbytně nutné, abychom poskytovali skvělou komunikaci a podávání zpráv s předními indikátory, s nimiž mohou spojovat jednotlivé body.

  • Podíl hlasu - Většinu času organizace řízené prodejem vědí, že potřebují marketing, když publikum vždy mluví o svém konkurentovi a prostě o jejich vlastní značce, produktech nebo službách není mnoho povídání. Využití monitorovacího nástroje pro zmínky s dobrým vykazováním může poskytnout zprávy, které ukazují nový objem hluk o vaší společnosti versus konkurenci. Rovněž uvede hlasitost do perspektivy a ukáže, jaký druh úsilí vyvíjejí vaši konkurenti, se kterými musíte bojovat.
  • Podpůrný prodejní materiál - Pracovali jsme s organizací zaměřenou na prodej, kde jsme nejprve pracovali na jejich umístění a poté jsme pro jejich prodejní týmy vyrobili skvěle značkový materiál. Problém byl v tom, že do konverzace nezahrnovali skutečné členy týmu ... takže o měsíce později jsme se přihlásili k demo a zjistili jsme, že pozorujeme powerpoint prodejce, který byl používán před naší prací. Značka nebyla správně umístěna, grafika a písma způsobily, že vypadaly jako středoškolský projekt, a prodej pokračoval v poklesu. Pokud váš prodejní tým nenakupuje, není vzdělaný ve vašem umisťování a nepoužívá váš marketingový materiál v prodejním procesu ... vaše marketingová investice je v rozporu s vaší prodejní strategií.
  • Akcie a hodnocení - podle mého názoru jsou algoritmy Google nejpropracovanější na světě v hodnocení autoritativního zdroje podle tématu, které uživatel hledá. Hodnocení vyžaduje pokračující dynamiku nedávného, ​​častého a relevantního obsahu sdíleného online. Pokud nevyrábíte skvělý obsah, nebude sdílen. Pokud se nesdílí, nezíská se hodnocení.
  • Chování návštěvníků - když pracujeme s organizacemi zaměřenými na prodej, naše produkce a zaměření obsahu se často mění z brokovnice na konkrétní seskupení. To znamená, že skutečný objem návštěvníků může být na webu snížen, ale relevantní návštěvníci se zvyšují. Budeme sledovat stránky při návštěvě, míru opuštění vstupních a výstupních stránek a počet předplatných a registrací.
  • Vyhlídky na demografii a firmografii - Mění marketing demografické údaje (B2C) nebo firemografické údaje (B2B) potenciálních zákazníků, které váš marketing přitahuje? Mění se to v průběhu času? Pokud má váš prodejní tým ideálního klienta, musíte být schopni vyčíslit, že potenciální zákazníci, které získáváte, vypadají stále blíže ideálnímu klientovi, kterého hledají.
  • Uvedení prodeje - Přestaňte uplatňovat toto poslední označení na prodej a začněte označovat, jaké marketingové úsilí se dotklo každé vyhlídky. Schopnost analyzovat infografiku, na kterou přišli, nebo stránku, kterou našli ve vyhledávání, nebo dokument, který si stáhli, nebo předplatné, na které odpověděli, vám pomůže lépe pochopit, jak vaše marketingové úsilí ovlivnilo prodej. Skvělý prodejní tým a telefon uzavřou spoustu obchodů, ale skvělý prodejní tým, který volá perspektivu, která je vzdělaná a ovlivněná vašimi marketingovými strategiemi, se uzavře lépe.

Komunikovat je přední ukazatele efektivně pomůže uklidnit organizaci řízenou prodejem. I když budou stále naštvaní, že jejich telefon nezvoní z tohoto marketingového mumbo-jumbo, které děláte ... alespoň uvidí dynamiku, kterou generujete. A použití trendové linie očekávání do budoucna by je mělo optimisticky naladit - nejenže může marketing pomoci jejich prodejcům uzavřít více obchodů - ale uznají, že jim to pomohlo uzavřít více obchodů a větší obchody s menším úsilím.

Marketing bude fungovat dlouho po investici. Stále máme dokumenty, které jsme vyvinuli pro klienty před 4 lety a které nadále podporují prodej mnoha organizací. To je důležité mít na paměti. Pokud jste zítra přestali platit svému obchodnímu zástupci, telefon přestane zvonit. Pokud přestanete investovat do marketingu, budete i nadále těžit z výhod, i když budou časem klesat. Vaše nejlepší investice je do obou - a vždy uplatňováním konzistentních marketingových strategií zvyšujete dynamiku a nadále snižujete své náklady na akvizici, náklady na upsell, zvyšují retenci, zvyšují doslovné vyjádření a zvyšují tržby.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.