Očekávání vašich marketingových investic
Včera jsme měli dvě fantastická setkání, jedno s klientem a druhé s vyhlídkami. Oba rozhovory se týkaly očekávání ohledně návratnosti marketingových investic (ROI). První společnost byla z velké části odchozí prodejní organizace a druhá byla velká organizace, která do značné míry závisela na databázovém marketingu a odezvách přímou poštou.
Obě organizace až do dolaru pochopily, jak pro ně fungují jejich prodejní a marketingové rozpočty. Prodejní organizace pochopila, že s každým najatým prodejcem může očekávat podstatný nárůst uzavřených potenciálních zákazníků. Druhá organizace začíná zaznamenávat klesající výnosy z přímého marketingu, protože pokračuje ve vylaďování svého úsilí. Uvědomují si, že příležitostí je pohybovat se online.
Klíčem pro obě organizace je stanovení očekávání, jak se jejich marketingové úsilí vrátí s úsilím našich příchozích marketingová agentura. Vzhledem k této příležitosti si myslím, že příchozí marketingové agentury kvůli medvědí službě mnoha společnostem tím, že nastavila hrozná očekávání. Často se domnívají, že pokud má zákazník marketingový rozpočet – chtějí ho.
To je hrozná strategie. Už jsme to zmínili příchozí marketing má závislosti, ale existují i jiné strategie, které fungují neuvěřitelně dobře a mají legitimní návratnost investic.
Pokud nám například klient řekl, že má omezený rozpočet a potřebuje vytvořit okamžitou poptávku, aby mohl rozvíjet svou společnost, rozhodně ho dotlačíme k vyšší platbě za proklik. Náběh a optimalizace jsou rychlé a dokážeme klienta naprosto dostat k předvídatelným výsledkům. Cena za potenciálního zákazníka (CPL) může být vysoká, ale odezva a výsledky jsou skvělé, takže jsou fantastické. Postupem času, pokud s námi klient pracuje na strategiích inbound marketingu, může použít placené vyhledávání pro sezónní poptávku nebo rampový prodej, když potřebuje zvýšit růst mimo limity jiných strategií.
Odchozí prodej funguje fantasticky, ale chvíli trvá, než získáte zaměstnance. Vidíme, že outboundové si vedou neuvěřitelně dobře – v průběhu času – když velké zakázky vyžadují péči a odborné znalosti skvělého konzultanta pro rozvoj podnikání. Bohužel však člověk dosáhne maximálního prahu... a když se tak stane, musíte najmout a vyškolit více prodejců. Opět nezlehčujeme dopad odchozího obchodníka. Prostě se snažíme nastavit očekávání.
Reklama má často nízkou cenu a nízkou návratnost této investice. Reklama však může často přispět k rozpoznání značky a může pomoci usnadnit prodej. Nebráníme se reklamě, ale pokud poptávka a kvalita potenciálních zákazníků musí být vysoká, můžeme našim klientům poradit, aby investovali do jiných oblastí.
Inbound marketing využívající efektivní strategii obsahu je poněkud jedinečný a uchytil se v popularitě díky vysokému dopadu a nízkým nákladům na jednoho zájemce. Není to však generátor okamžité poptávky. Strategie obsahu, které využívají vyhledávací i sociální strategie, často vyžadují určitý čas, než se rozvíjí. Jelikož se jedná o neustálé úsilí, společnost časem slučuje výsledky. To znamená, že když dnes poskytujete obsah, obsah, který jste napsali před měsícem, stále pracuje na získávání potenciálních zákazníků.
Také příchozí marketingové strategie mohou poskytnout příležitosti k lepšímu rozpoznání vysoce kvalifikovaných potenciálních zákazníků od méně atraktivních. Inbound marketing může také poskytnout další informace pro váš odchozí tým, aby se stal inteligentnějším ohledně záměru potenciálního zákazníka. Pochopení toho, co čtou, v čem hledali, a data zachycených formulářů mohou rychle a efektivně připravit a uzavřít potenciální zákazníky.
Rozhodnutí investovat do příchozího marketingu je obvykle zdravé, pokud máte správnou strategii a zdroje pro její správné provedení. To však neznamená, že je to správné rozhodnutí pro každou společnost v každé fázi. Vzhledem k omezeným zdrojům a různým požadavkům můžete rozdělit svůj rozpočet a zdroje do jiných strategií. Prozatím!