Jak uspějí externí obchodníci v Číně

marketingový porcelán

V roce 2016 byla Čína jedním z nejsložitějších, fascinujících a digitálně propojených trhů na světě, ale jelikož se svět nadále virtuálně propojuje, příležitosti v Číně se mohou stát přístupnějším pro mezinárodní společnosti. Aplikace Annie nedávno vydala a zprávy na mobilním hybnosti, přičemž vyzdvihla Čínu jako jednu z největších hnacích sil růstu výnosů z obchodu s aplikacemi. Mezitím Čínská správa kyberprostoru nařídila, že se obchody s aplikacemi musí zaregistrovat u vlády, aby mohly podrobněji sledovat obsah dostupný čínským uživatelům.

Obchodníkům se zasílá mnoho smíšených zpráv a je těžké vědět, jakým výzvám budou společnosti čelit při hledání úspěchu na čínském trhu, ale je to určitě možné - a to mohu říci z první ruky. V roce 2012, kdy moje společnost zaznamenala úspěch jako globální hráč v mobilní reklamě, jsme si uvědomili, že příležitost v Číně by neměla být ignorována. Budování udržitelného podnikání v Číně vyžaduje posun v myšlení a pečlivě vypracovanou strategii, která vyvažuje správnou kombinaci technologií, porozumění složitosti místního trhu, spolupráci s partnery, kteří mají zkušenosti s místním trhem, a mají uctivou houževnatost vidět obchodní úspěch.

Porozumění marketingu pro čínský trh

Tam, kde globální hráči v Číně zakolísali, vzrostli domácí podnikatelští hrdinové. Pro někoho ve Spojených státech je snadné říci, že WeChat je napodobitel Facebooku, ale ve skutečnosti přinesl revoluci v tom, čeho mohou sociální platformy dosáhnout pochopením a uspokojením jedinečných potřeb čínského trhu. S více než půl miliardy aktivních uživatelů měsíčně v Číně WeChat naprostý úspěch v Číně pochází z přizpůsobení jeho produktu nad rámec základní sociální sítě tak, aby zahrnoval další služby pro další integraci do životů uživatelů. Funkce, které se mohou zdát všední, jako je placení účtů za služby, umožňují WeChat odlišit se od hlavních zahraničních konkurentů, domácích konkurentů a přidat skutečnou hodnotu stovkám milionů uživatelů WeChat. Západní obchodníci mají tu výhodu, že mohou vydělávat na veřejných sociálních sítích, síť jako WeChat musí vydělávat na individuálních konverzacích nebo konverzacích v malých skupinách.

eMarketer předpovídá, že výdaje na digitální reklamu dosáhnou více než 80 miliard $ v Číně do roku 2020, čínský trh možná příliš nemyslí na nativní reklamu na čínském trhu. Zatímco čínské nativní reklamy mohou vypadat trochu jinak než v USA, tady na InMobi jsme viděli, že Čína měla v roce 2016 největší nezávislou nativní reklamní síť.

Partnerství pro úspěch

Společný podnik se může jevit jako nejrychlejší cesta k úspěchu vzhledem k čínské zdi proti zahraničním podnikům a podnikatelům; může být obtížné spojit dvě zahraniční organizace a pracovat na dosažení jediného cíle. Společnosti musí najít alternativní způsoby, jak spolupracovat s místním partnerem, aby vyhověly potřebám Číny, protože trh rozhodně nezajišťuje jedna velikost pro všechny publikum.

Jednou z možností je volné partnerství se společnostmi s místními znalostmi. Je důležité, aby si obchodníci, zejména z USA, pamatovali, že Čína má několik různých provincií s více než 200 dialekty, kterými se mluví po celé zemi. Výzvou pro cizince je, že společnosti, které se snaží proniknout do země, budou mít často překrývající se nabídky vašich služeb. V jiné době by tyto společnosti byly považovány za konkurenty, ale Čína přijímá spolupráci. Například, zatímco by se dalo snadno dívat na zavedené internetové giganty, jako jsou Baidu, Alibaba a Tencent, jako na konkurenci, existuje spousta příležitostí ke spolupráci a smíchání silných stránek k vytvoření smysluplného vztahu. Mnoho čínských internetových společností zjistilo, že je obtížné uspět na globálním internetovém trhu, ale právě zde mohou partnerství se silnými mezinárodními hráči pomoci pohnout jehlou.

Hotelu poskytuje jinou rotaci v partnerství na čínském trhu. Místo přímých vztahů s místními společnostmi se Priceline vědomě rozhodl investovat více než 1 miliardu dolarů do čínských společností včetně Ctrip, Baidu a Qunar. To vedlo ke strategickému partnerství, kdy Priceline nyní dodává velkou část inventáře hotelů pro čínské uživatele, kteří si rezervují prostřednictvím Ctrip, což vede k velkým ziskům z prodeje rezervací pro Priceline.

Lokalizujte a decentralizujte

Lokalizace firmy v Číně vyžaduje změnu myšlení. Společnosti musí být připraveny vybudovat zcela místní tým, přebudovat firemní kulturu tak, aby vyhovovala místnímu trhu, a decentralizovat rozhodování.

Ze začátku by vám to mohlo být nepříjemné; týmy se časem učí vzájemně si důvěřovat a pomáhat si. Najímání anglicky mluvících státních příslušníků s globální expozicí pomáhá překlenout kulturní mezery a usnadňuje proces integrace čínského týmu do globální entity. Lokalizací týmu v Číně získají obchodníci hlubší porozumění kulturním nuancím, které způsobí všechny rozdíly. Kromě toho, že má pochopení špiček pro cílové uživatele. Například by mělo větší smysl pro marketingové pracovníky, aby využili listopadový Den singlů, který zaznamenal v roce 17.8 rekordní tržby 2016 miliard dolarů, než by se soustředil na reklamu kolem Vánoc.

Vzhledem k rychlosti vývoje technologie je nevyhnutelné, že v nadcházejících letech budou stovky, ne-li tisíce společností usilujících o expanzi do Číny. Společnosti, které zůstávají příliš tvrdé na to, aby přijaly rovnováhu mezi spoluprací, houževnatostí a hlubokým porozuměním trhu v obchodním spektru, budou i nadále narážet na překážky na cestě k úspěchu. Jak říká slavné čínské přísloví:

Nebojte se pomalu růst, nebojte se stát na místě.

不怕 慢, 就怕 停。

 

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.