Ne každý, kdo s vámi komunikuje, je zákazník

Zákazník

Online interakce a jedinečné návštěvy vašeho webu nemusí být nutně zákazníky vaší firmy nebo dokonce potenciálními zákazníky. Společnosti často dělají tu chybu, že předpokládají, že každá návštěva webové stránky je někým, koho zajímají její produkty, nebo že každý, kdo si stáhne jeden bílý dokument, je připraven koupit.

Není tak. Vůbec ne.

Návštěvník webu může mít mnoho různých důvodů, proč si prohlížet vaše stránky a trávit čas se svým obsahem, přičemž žádný z nich nemá co do činění se skutečným zákazníkem. Návštěvníky vašeho webu mohou být například:

  • Konkurenti na vás dávají pozor.
  • Uchazeči o zaměstnání hledají lepší koncert.
  • Studenti zkoumající seminární práci na vysoké škole.

Přesto téměř každému, kdo spadá do těchto tří kategorií, často hrozí telefonát nebo ukončení seznamu e-mailů.

Dávat každého návštěvníka do kbelíku zákazníka je nebezpečný postup. Není to jen obrovské vyčerpání zdrojů, které je třeba věnovat každému, kdo sdílí své telefonní číslo nebo e-mailovou adresu, ale také to může vytvořit negativní zkušenost pro lidi, kteří neměli v úmyslu stát se terčem přívalu marketingového materiálu.

Přeměna návštěvníků na zákazníky nebo dokonce jen znalost toho, kdo je vhodný ke konverzi, vyžaduje hlubší pochopení toho, kdo jsou. To je kde 3D (trojrozměrné) bodování olova přichází do hry.

Bodování olova není nové, ale vzestup velkých dat představil novou generaci 3D řešení bodování olova, která přidávají hloubku na tom, jak obchodníci a prodejní profesionálové vnímají zákazníky a vyhlídky. 3D skórování je přirozený vývoj cenných dat, která o svých zákaznících sbíráte léta, a využíváte je k tomu, aby těmto zákazníkům co nejlépe sloužila a v konečném důsledku zvýšila vaše tržby a výsledek.

Ať už je podnikání zaměřeno na marketingové strategie B2C nebo B2B, 3D bodování olova jim může pomoci měřit, jak blízko se potenciální zákazník nebo zákazník shoduje s jejich „ideálním“ profilem, a to při sledování úrovně jejich angažovanosti a odhodlání. Tím je zajištěno, že se soustředíte spíše na lidi, kteří by si skutečně mohli koupit, než na vrhání široké - a drahé - sítě k oslovení každého návštěvníka, který právě dorazil na váš web.

Nejprve identifikujte demografické nebo firemní údaje

Vytvoříte své 3D bodování tak, že identifikujete svého zákazníka. Budete chtít vědět „Kdo je tato osoba? Jsou pro mou společnost tím pravým? “ Typ podnikání, ve kterém se nacházíte, bude určovat, který profil použijete ke 3D skóre vašich zákazníků.

Organizace B2C by se měly zaměřit na demografické údaje, jako je jejich věk, pohlaví, příjem, povolání, rodinný stav, počet dětí, rozloha domů, poštovní směrovací číslo, předplatné na čtení, členství v asociacích a přidružení atd.

Organizace B2B by se měly zaměřit na firmagraphicdata, která zahrnuje tržby společnosti, roky podnikání, počet zaměstnanců, blízkost jiných budov, PSČ, status menšinového vlastníka, počet servisních středisek a podobné faktory.

Druhým bodem 3D bodování je zapojení

Jinými slovy, budete chtít vědět, jak je tento zákazník v kontaktu s vaší značkou? Vidí vás pouze na veletrzích? Mluví s vámi pravidelně telefonicky? Sledují vás na Twitteru, Facebooku a Instragramu a přihlásí se na FourSquare, když navštíví vaši polohu? Připojují se k vašim webinářům? To, jak s vámi jednají, může ovlivnit jejich vztah s vámi. Více osobních interakcí často znamená více osobních vztahů.

Zatřetí, zjistěte, kde je váš zákazník ve vztahu s vámi

Pokud ještě nejste, musíte svou databázi segmentovat podle doby, po kterou byl zákazník vaším zákazníkem. Je to celoživotní zákazník, který si koupil každý váš produkt? Je to nový zákazník, který neví o všech nabídkách vaší společnosti? Jak si dokážete představit, typ e-mailu, který posíláte celoživotnímu zákazníkovi, se velmi liší od toho, který posíláte někomu na začátku jeho vztahu s vámi.

I když mnoho obchodníků segmentuje své databáze pouze podle demografických údajů nebo firemních údajů, musí to tak být citlivé na fázi zákazníka v životním cyklu a více se spoléhat na 3D skórování. Nový zákazník, který vám poslal pouze e-mail, nebude tak silný jako dlouhodobý zákazník, který vaši kancelář navštívil. Podobně může být osoba, kterou jste na veletrhu potkali, slabším zákazníkem než ten, který od vás potichu nakupoval po dobu pěti let. Bez 3D skórování to nevíte.

Dát každý návštěvník ošetření bílé rukavice.

Uprostřed všech těchto rozhovorů o používání 3D bodování olova, abych se zaměřil na návštěvníky, kteří mají potenciál koupit, byl bych nepříjemný, kdybych nezmínil, že každá interakce s návštěvníkem by měla být zážitkem léčby bílé rukavice - pozorný, přátelský a řešení - poháněno ve prospěch návštěvníka. Pamatujte, že nejde o to, vydělat co nejvíce peněz na tomto prvním prodeji. Jde o poskytování toho, co návštěvník skutečně potřebuje, což povede k pozitivní zkušenosti zákazníků a budoucím prodejům. Rozšiřte tuto zdvořilost na každého návštěvníka, dokonce i na konkurenty, uchazeče o zaměstnání a studenty vysokých škol. Nikdy nevíte, kdy malá laskavost vyplatí dividendy později.

Nemůžete jednoduše najít nejvhodnější zákazníky. Musíte je kultivovat. Jak? Tím, že jim umožníte plynulý pohyb v každé fázi životního cyklu, hledání správného obsahu nebo připojení, které hledají. To je síla řešení Right On Interactive Lifecycle Marketing: zmocnění organizací k tomu, aby přesně věděly, kde je potenciální zákazník nebo zákazník ve vztahu ke značce - od potenciálního fanouška - a jak k nim nejlépe přistupovat, aby maximalizovali celoživotní hodnotu.

Zveřejnění: Právo na interaktivní je naším klientem a sponzorem společnosti Martech Zone. Další informace o jejich řešení pro celoživotní marketing dnes:

Další informace o Right On Interactive

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.