Tlak na společné organizace trhu se rychle zvyšuje, protože jsou přímější odpovědnost za růst příjmů, včetně většího rozpočtu a systémových zdrojů, aby se tak stalo. "Skvělé," říkáte! Konečně nějaký respekt k obchodníkům. Výzvou však nyní je, že jsou odpovědnější za poskytování měřitelných výsledků - a rychle.
Hlavní překážkou úspěchu jsou marketingové týmy, kterým chybí klíčové schopnosti potřebné k měření jejich dopadu na růst výnosů organizace (např. Informace k řízení plánování v reálném čase, provádění a řízení jejich strategie „jít na trh“). Tato informační mezera ponechává marketingové vůdce neschopné odpovědět na nejdůležitější otázky růstu, jako například: Na které segmenty bychom měli cílit? Na jaké sousední trhy bychom měli expandovat? Jak efektivní jsme při získávání zákazníků, kteří odpovídají našemu ideálnímu zákaznickému profilu?
Širší sada C navíc nemá žádný rychlý a spolehlivý způsob, jak zjistit, jak si společnost vede proti své strategii „go-to-market“, aby mohla provádět korekce kurzů. Jaké výsledky jsou promarněné příležitosti, které by jinak urychlily růst nejvyššího řádku.
Řešení InsideView Targeting Intelligence
InsideView pomáhá společnostem předefinovat jejich strategie „go-to-market“ z objemového na cílenější přístup. Své Cílení na zpravodajskou platformu pomáhá prodejním a marketingovým týmům rychle identifikovat a kvalifikovat nejlepší cíle, komunikovat s větší relevancí, uzavírat více obchodů a udržovat a rozšiřovat účty.
Targeting Intelligence je základ
Je nedostatečné, aby se společnosti B2B spoléhaly na cílové seznamy definované základní firmografií. Targeting Intelligence odpovídá na otázky, kdo, proč, kdy a jak cílit poskytnutím špičkových údajů o účtech a kontaktech, zpráv v reálném čase a sociálních poznatků a komplexního grafu připojení, který ukazuje, jak jste vy a vaši kolegové propojeni s vašimi vyhlídky a zákazníci. Platforma Targeting Intelligence Platform InsideView využívá strojové učení a umělou inteligenci k využití milionů jednotlivých signálů a datových bodů a pro zajištění přesnosti a úplnosti trianguluje každou informaci.
InsideView podporuje prodej a marketing
Obchodní aplikace InsideView založené na SaaS využívají sílu Targeting Intelligence přímo v obchodních a marketingových pracovních postupech a bezproblémově se integrují do systémů Marketing Automation a CRM.
- Target InsideView - Vytvářejte vysoce přizpůsobené seznamy potenciálních zákazníků, abyste správnými zákazníky oslovili správnou zprávu.
- InsideView Enrich - Doplňte potenciální zákazníky dalšími údaji, abyste získali lepší přehled o svých vyhlídkách.
- Prodej InsideView - Najděte, pochopte a spojte se se správnými účty a osobami s rozhodovací pravomocí, abyste mohli rychleji uzavírat více obchodů.
- InsideView Refresh - Automaticky vyčistěte a obohatte svá data CRM, abyste podpořili větší prodejní a marketingový úspěch.
- InsideView API - Použijte InsideView Targeting Intelligence podle svého, a to integrací do svých aplikací.
Expertní služby InsideView, které vás provedou
InsideView je důvěryhodný partner pro zákazníky B2B, kteří hledají pomoc s jejich iniciativami go-to-market založenými na datech. Mnoho společností podceňuje složitost svých dat. Rozsah služeb InsideView Expert Services sahá od pomoci s projekty v oblasti kvality dat, jako je čištění, ověřování e-mailů a připojování kontaktů, až po další poradenské služby, jako je Target Market Analytics, která zákazníkům pomáhá definovat jejich celkový adresovatelný trh (TAM).
Tato služba poskytuje konzolu pro vizualizaci dat, která zákazníkům umožňuje spouštět scénáře „co kdyby“ v reálném čase a rozhodovat o marketing založený na účtu (ABM) výběr účtu, územní plánování a expanze cílového trhu.
Osvědčené postupy pro cílení na inteligenci
Jaký je nejlepší způsob provádění cílených strategií go-to-market, jako je ABM? Dozvěděli jsme se, že přední marketingoví pracovníci B2B sledují tříkrokový proces, aby zajistili, že přispívají k měřitelnému růstu výnosů.
- Poznejte své cíle s jistotou - a mít údaje k jejich dosažení. Svůj prodejní tým můžete nechat vybrat účty (a to je často místo, kde společnosti začínají), ale tento proces by měl být nakonec řízen marketingem. Marketing je vyškolen k provádění výběru cílového trhu napříč průmyslovými, personálními a rolovými segmenty. Definování ideálního zákaznického profilu (ICP) je prvním krokem k vytvoření cílené strategie „go-to-market“. ICP je kvalifikační kritérium, které používáte k posouzení, zda je potenciální zákazník pro vaši společnost nejvhodnější. Typická kritéria zahrnují firemografická data (např. Průmysl, velikost, zeměpis), cílové tituly a role a dokonce i kvalitativní měřítka, například to, zda je společnost inovativní nebo zaostává v oboru.
Jakmile znáte svůj ICP, můžete pomocí těchto atributů určit svůj celkový adresovatelný trh (TAM) a určit velikost vašeho cílového trhu. TAM vám dá vědět, kolik společností vyhovuje vašemu ICP, a odhadnout, jak velká je tržní příležitost před vámi. InsideView zjistil, že mnoho našich zákazníků zachytilo v jejich marketingové databázi méně než 10% jejich TAM. Tato chybějící mezera se nazývá mezery. Jakmile identifikujete mezery, můžete začít importovat čisté nové cíle a opravovat, čistit a přidávat chybějící data k cílům, které jsou již ve vaší databázi.
Definování vašich ICP a TAM je naprosto zásadní a základní pro cílené strategie go-to-market a úspěch ABM. SiriusDecisions nedávno přidal nový Vrstva „Target Demand“ na vrchol svého slavného vodopádu poptávky, který tuto potřebu potvrzuje. Dále provedli průzkum, který ukázal, že více než polovina společností má dnes nulové až omezené měření jejich TAM.
- Udržujte své cílové údaje aktuální. B2B účet a kontakt se rozpadají znepokojivě rychlým tempem. Podle několika studií je to mezi 30-70% ročně. Proto musí být udržování kvality databáze prioritou všech společností. Tento problém se zhoršuje u společnosti ABM, která klade důraz na to, aby vaše cílové účty byly dynamické, aby vyhověly skutečnosti, že se mohou změnit priority vašeho účtu, směny trhů a můžete odhalit nové informace, které vám pomohou vylepšit ideální zákazníky, role nebo události. to signalizuje potřebu. Také narazíte na případy, kdy lidé opouštějí nebo přesouvají role, nebo kde společnosti reorganizují a mění odpovědnost. Jediným způsobem, jak zajistit důsledně přesné cílení, je udržování aktuálních údajů. Řekněme, že všechny vaše cíle „úrovně 1“ mají tržby vyšší než 500 milionů $. Jak se dozvíte více, zjistíte, že prodejní cykly jsou u společností s tržbami do 1 miliardy USD výrazně kratší. Pak byste mohli posunout cíle úrovně 1 na 500 milionů až 1 miliardu dolarů v tržbách, pak považovat ty s tržbami přesahujícími 1 miliardu dolarů za úroveň 2. Mít nedávné a přesné údaje o příjmech u každého cíle je jediný způsob, jak můžete rychle sladit své úsilí a cílit na nejlepší účty s ještě více přizpůsobenou zprávou.
- Použijte ABM k sladění prodeje a marketingu pro maximální úspěch. Organizace s úzce propojenými marketingovými a prodejními týmy dosáhly podle SiriusDecisions o 24% rychlejšího růstu tržeb a 27% rychlejšího zisku během tříletého období. Naučili jsme se v průzkum přes 1,000 XNUMX sAles a mvůdci arketingu že vysoce výkonné organizace prokazují sílu ve čtyřech klíčových oblastech zaměření, které jsou základem pro sladění: komunikační dovednosti, společné měření potrubí, dodržování kvality vedení a obohacování dat, které podporují úspěšné vyhledávání potenciálních zákazníků. Marketing založený na účtu přirozeně nutí organizace soustředit se na tyto principy lépe sladit. Jak bylo uvedeno výše v 1. bodě, výběr cíle ABM by měl být řízen marketingem, ale to rozhodně neznamená, že by to měl dělat marketing sám. Kromě svých hlavních pracovních pozic prodeje, zapojení do vyhlídek, navigace v hierarchiích a uzavírání obchodů mají obchodní zástupci také obrovské množství znalostí o trhu, průmyslu a dalších znalostech, které je třeba zahrnout, protože marketing vyvíjí ICP a cílí na jednotlivé účty. raná stadia ABM lze výrazně zlepšit spoluprací a nasloucháním zkušenostem z prodeje. Například se možná marketing zaměřuje na úroveň VP, ale prodej zjistil, že pokud si někdy s VP promluví, jsou obvykle vyhozeni na úroveň ředitele. A jak bude ABM postupovat, marketing bude užší spolupracovat s prodejními týmy na jednotlivých účtech. Pokud mají obě strany podíl na vývoji strategie ABM, určitě budou spolupracovat na všech klíčových prvcích, které přinášejí klíčové dohody přes cílovou čáru.
Dělat rozhodnutí
Když se snažíte podpořit růst výnosů, celkový adresovatelný trh (TAM) se také používá k měření velikosti nových trhů pro vstup, k ospravedlnění nebo rozšíření investic na současném trhu nebo k výzkumu nových příležitostí k inovaci produktů. V každém případě je pro nejlepší obchodní rozhodnutí zásadní mít přesný pohled na TAM. Vizualizace vašeho trhu pomáhá s definováním prodejních teritorií, alokací zdrojů pro marketing v terénu a programových investic a se zaměřením celkového marketingového úsilí na maximální návratnost investic.
Závěrečné myšlenky
Marketingoví lídři, kteří chtějí nést odpovědnost za řízení růstu, by měli mít silný puls na svém cílovém trhu a využívat inteligenci cílení k podpoře jejich realizace na trhu. Zůstaňte na správné cestě pomocí těchto závěrečných tipů:
- Definování ICP a TAM je základem pro zahájení marketing založený na účtu programu a je zásadní pro jeho úspěch.
- TAM není jednorázová iniciativa. Jedná se o trvalý proces, který se vyvíjí s růstem vašeho podnikání. Přehodnoťte ICP a cílové účty alespoň jednou ročně.
- Použijte TAM k sladění prodeje a marketingu kolem tržních segmentů a zákazníků, které sledujete. Snadný způsob, jak zapojit své týmy, je vizualizace vašeho TAM, kde můžete společně spouštět scénáře typu what-if a rychle se rozhodovat.
- Udržujte svá data aktuální a nešetřete na hygieně dat. Nezapomeňte, že údaje B2B na cílových účtech se často mění, jak se mění role lidí, organizace upravují strategie a mění se celkové trhy.
Dodatečné zdroje:
Infografika: Najděte, zacilte a zapojte svůj celkový adresovatelný trh ve 4 jednoduchých krocích
Stáhněte si naši elektronickou knihu: Znáte svůj celkový adresovatelný trh? 3 kroky k modernizaci vašeho přístupu Go-to-Market
Díky moc za tento příspěvek