Reklamní technologieAnalýza a testováníContent MarketingCRM a datové platformyEmail Marketing & AutomatizaceMarketingové infografikyPovolení prodejeSociální média a influencer marketing

Infografika: Co je marketing založený na účtu?

Account-Based Marketing je strategický přístup k obchodnímu marketingu, ve kterém organizace zvažuje a zaměřuje se na potenciální nebo zákaznické účty na základě pravděpodobnosti, že obchodují se společností. To je obvykle založeno na ideálním profilu zákazníka (ICP), která odpovídá potřebám, technologiím i firemní grafice.

Účetní marketing (ABM) se stal pro B2B společnosti hlavní strategií cílení a získávání zákazníků.

Na základě svých průzkumů mezi B2B marketéry poskytuje ABM nejvyšší návratnost investic ze všech marketingových strategií nebo taktik. Doba.

Hybnost ITSMA

SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Study zjistila, že 92 % B2B marketérů uvedlo ABM velmi or velmi důležité pro jejich celkové marketingové úsilí.

To, co dělá ABM tak atraktivním právě teď, je způsob, jakým kombinuje poznatky o strategii a technologii pro provádění. Marketingové týmy, které rozumějí ABM, mají silnou pozici, aby se lépe přizpůsobily tomu, co prodejní potřeby potřebují, a aby činily chytrá rozhodnutí ohledně správných akcí, které je třeba podniknout, a správného času, který jim umožní růst účtů s vysokým potenciálem.

Megan Heuerová, viceprezident a ředitel skupiny ve společnosti SiriusDecisions

Účetní marketing možná bere svět B2B útokem, ale co to zahrnuje a proč tolik vzrušení? Pojďme se na to podívat hlouběji.

ABM koordinuje personalizované marketingové a prodejní snahy s cílem otevřít dveře a prohloubit zapojení na konkrétních účtech.

Jon Miller z Engagio

I když existuje mnoho způsobů, jak popsat ABM, většina odborníků se shoduje na několika zásadách. Kampaně ABM:

  • Zaměřte se na všechny klíčové ovlivňující rozhodovatele ve společnosti (účtu), nejen v jednom klíčovém rozhodovacím orgánu (nebo osobě),
  • Podívejte se na každý účet jako „trh jednoho“ se zprávami a hodnotovými návrhy přizpůsobenými potřebám jednotlivé společnosti jako celku,
  • Používejte vlastní obsah a zasílání zpráv zaměřené na řešení konkrétních obchodních problémů a příležitostí společnosti
  • Zvažte nejen jednorázový prodej, ale i celoživotní hodnota každého zákazníka při stanovení priorit,
  • Hodnota Kvalita nad kvantitou pokud jde o vedení.

Známá taktika, efektivnější cílení

Dobrou zprávou pro každého obchodníka, který chce vyzkoušet přístup ABM, je, že nástroje a taktiky nejsou divné a nové; jsou založeny na osvědčených metodách, které marketéři B2B používají již léta:

  • Odchozí prospekce s e-mailem, telefonem, sociálními médii a přímou poštou
  • Příchozí marketing s top-of-trychtýřovým obsahem, blogováním, webináři a zapojením do sociálních médií
  • Digitální taktika jako reklamy založené na IP a retargeting, reklama na sociálních médiích, personalizace webu a placená vedoucí gen
  • Události, veletrhy, akce partnerů a třetích stran

Velký rozdíl spočívá ve způsobu, jakým jsou tyto nástroje a taktika cílené. Jak říká Miller:

Nejde o žádnou taktiku; je to kombinace dotyků, které pohánějí úspěch.

Přesunutí zaměření z Persony na Účet

Tradiční přístupy k B2B marketingu jsou založeny na identifikaci správného typu osob s rozhodovací pravomocí (nebo osobností) a vytváření marketingových kampaní k přilákání jejich pozornosti. ABM vede k posunu od hledání zobecněných osob k identifikaci skupin konkrétních vlivných osob. Podle průzkumu IDG z roku 2014 ovlivňuje typický podnikový nákup 17 lidí (oproti 10 v roce 2011). Přístup ABM uznává, že při prodeji konkrétního produktu nebo řešení společnosti na podnikové úrovni možná budete muset dostat svou zprávu před řadu lidí na různých úrovních autority s různými pracovními funkcemi.

Správné nástroje usnadňují ABM

Protože ABM je personalizovaný přístup, závisí na dobrých datech olova. Pokud nemáte aktuální a přesnou databázi, na kterou byste se mohli spolehnout, oslovení všech lidí v rozhodovacím řetězci uvnitř organizace může být zasaženo nebo minout. Stejně tak se mohou snažit cílit vlastní grafické reklamy a další online dosah podle IP adresy společnosti.

Úspěšní obchodníci ABM se to naučili prediktivně analytika platformy určené pro generování potenciálních zákazníků B2B poskytují přesná a úplná data o potenciálních zákaznících, aby bylo možné ABM. Pokročilá predikce analytika řešení mohou také pomoci identifikovat ty správné společnosti, na které se mají zaměřit, podle toho, jak jsou připraveny nakupovat, což šetří čas a zvyšuje šance na úspěch

Většina se také integruje s platformami pro automatizaci marketingu, jako je Marketo a Eloqua, a nástroji CRM, jako je Salesforce. Integrace s automatizací marketingu a CRM umožňuje společnostem plánovat, implementovat, měřit a optimalizovat kampaně ABM pomocí jejich stávajícího marketingového zásobníku.

Cíl, trh, opatření

Nyní, když rozumíte základům, jak začít? Prvním krokem implementace kampaně ABM je identifikace vašich cílových účtů. Možná už víte, na koho chcete nejvíce cílit. Pokud ano, jděte do toho. Pokud tak neučiníte, nebo pokud chcete založit nový podnik nebo novou produktovou řadu nebo získat nové potenciální zákazníky pro stávající podnik, potřebujete seznam potenciálních zákazníků.

Protože se ABM zaměřuje na společnosti, které se s největší pravděpodobností stanou vašimi nejlepšími zákazníky, musíte vědět, jak vypadá vaše ideální potenciální společnost. To znamená potenciální zákazníky, u kterých je nejen pravděpodobné, že provedou konverzi, ale také vytvoří dlouhodobou hodnotu.

Profily vašich ideálních zákazníků by měly zahrnovat demografická a firmografická data a zohledňovat chování, zdatnost a záměr. Jaká je ideální velikost firmy? Kolik je jejich roční příjem? V jakých odvětvích pracují? kde se nacházejí? Kromě toho by ideální profil zákazníka měl hledat vodítka k chování potenciálních zákazníků, například kolikrát navštívili vaše stránky, a pochopení toho, jaké další produkty a služby používají ve svém nákupním procesu.

Uspořádejte a stanovte priority

Jakmile identifikujete kvalitní potenciální zákazníky, dalším krokem je uspořádat seznam a stanovit priority a vytvořit marketingový plán pro zapojení nejsilnějších potenciálních zákazníků. Jak je uvedeno výše, nesnažíte se cílit na jednotlivce, ale na všechny osoby s rozhodovací pravomocí v rámci dané společnosti. To vyžaduje komplexnější marketingový přístup, který rozšiřuje dosah zasílání zpráv přes více kanálů. Tento přístup může zahrnovat dynamickou grafickou reklamu, odchozí marketing, sociální média a další. Klíčem je, aby marketingové a prodejní týmy úzce spolupracovaly na dosažení svých společných cílů.

Získejte vyrovnání

Skutečnost, že ABM spojuje prodej a marketing, je obrovská.

50 procent prodejního času je promarněno neproduktivním vyhledáváním zákazníků a obchodní zástupci ignorují 50 procent marketingových potenciálních zákazníků.

Marketo

Nesoulad vede nejen ke ztrátě produktivity, ale také ke ztrátě obchodních příležitostí.

Organizace s úzce sladěnými prodejními a marketingovými funkcemi zažívají o 36 procent vyšší míru udržení zákazníků a o 38 procent vyšší míru úspěšnosti prodeje.

MarketingProfs

Zaměřte se na celoživotní hodnotu

U ABM není uzavření obchodu vyvrcholením vztahu, ale jeho začátkem. Jakmile se potenciální zákazník stane zákazníkem, musí být spokojen. To vyžaduje data. B2B organizace potřebují vědět, co se stane poté, co zákazník koupí, co používá a co nepoužívá a co dělá zákazníka úspěšným. Zákazník není cenný, pokud si nedokážete udržet jeho obchod. Jak moc jsou s produktem zapojeni? Hrozí jim odchod? Jsou dobrými kandidáty pro upsell nebo cross-sell?

Díky vedení ABM je to kvalita nad kvantitou

Počet potenciální zákazníci a příležitosti nestačí k měření ABM. Strategie nepracuje na tradiční definici vedoucího a upřednostňuje kvalitu před kvantitou. V minulosti ABM využívaly především velké podnikové společnosti s dobrými zdroji, které mohly investovat značný čas a peníze do vysoce náročných procesů. Technologie dnes pomáhá automatizovat a škálovat ABM, což snižuje náklady a činí ABM dostupnější pro podniky všech velikostí. Výzkumy jasně ukazují, že B2B marketing směřuje k ABM. Jde jen o to, jak rychle.

DCI to vyrobil infographic který vás vizuálně provede tím, co je ABM, jeho statistikami, jeho diferenciátory a jeho procesy:

co je marketingová infografika založená na účtu abm

Doug Bewsher

Doug je generálním ředitelem společnosti Leadspace. Doug má 20 let zkušeností s budováním světových značek v technologickém průmyslu. Vytvořil a vedl programy B2C a B2B produktového marketingu, generování poptávky a budování značky pro rušivé technologické produkty a služby.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.