Na jaké otázky je třeba odpovědět, abyste mohli vyhodnotit vstupní marketingovou strategii vaší společnosti?

Dotazy na příchozí marketing

Právě teď pracuji s vyhlídkou, která ví, že vyžaduje pomoc s jejich digitální přítomností a příchozím marketingovým úsilím ... ale nevědí, kde začít, ani cestu potřebnou k tomu, aby se dostali tam, kam potřebují. I když jsem o tom hodně psal agilní marketingová cesta k rozvoji vaší marketingové zralosti si nejsem jistý, zda jsem kdy psal o prvcích nezbytných pro úspěch.

Když pracuji s tímto klientem, vedl jsem rozhovory s jeho prodejním, marketingovým a vedoucím týmem, abych pochopil více o jejich vyhlídkách, jejich prodejním cyklu a cestě zákazníka, která tyto závazky řídí.

Boční poznámka k tomuto ... drtivá většina podniků, se kterými pracuji, mi říká, že podnikání se často uzavírá ústně, prostřednictvím partnerství nebo na průmyslových akcích. Chci mít jasno v tom, že se nikdy nedívám na vaše příchozí marketingové snahy nahradit nebo poskytnout paralelní cestu k těmto snahám - to není ve skutečnosti typické.

Typický scénář příchozího marketingu

Zde je běžný scénář, který vidím, pokud jde o příchozí marketing:

  • Vyhlídka se ptá svých kolegů na poskytovatele produktu nebo služby.
  • K tomu může dojít prostřednictvím sociálních médií, e-mailu nebo osobním ústním podáním.
  • Vyhlídka poté přejde do vyhledávače a vyhledá vaši společnost. Tam vidí vaši polohu a možná i některá hodnocení.
  • Vyhlídka poté přejde na sociální média a zjistí, že jste aktivní a reagujete na potřeby zákazníků. Dokonce viděli, kde jste pěkně vyřešili stížnost zákazníka.
  • Vyhlídka poté přejde na váš web, kde prozkoumají, zda máte produkt, který potřebují, nebo zda máte odborné znalosti, které potřebují.
  • Prohlédnou si na vašem webu zkušenosti z oboru, doporučení, případy použití a - nakonec - nějaké kontaktní informace.
  • Zavolají a naplánují schůzku.
  • Společnost se ptá, jak se o nich vyhlídka dozvěděla, a oni říkají, že byli doporučeni kolegou.

Po uzavření vyhlídky vypadá cesta zákazníka na papíře takto:

  • Doporučení zákazníka

Všimli jste si, že vám něco chybí? Chybí tu spousta - ale vám to nechybí - protože jste nevěděli, jaký dopad měla vaše digitální přítomnost na cestu zákazníka. Také jste neudělali nic pro to, abyste skutečně změřili dopad všech prvků, takže vaše vedení úplně odmítá příchozí marketing ... a jen vám řekne, abyste zaklepali na více dveří.

Jak vypadá efektivní příchozí marketing?

Když prověřuji společnost, se kterou chci obchodovat, nebo pomáhám společnosti při zlepšování jejich příchozích marketingových snah, jsou zde některé velmi odlišné prvky, které přezkoumávám poté, co promluvím s jejich prodejním a marketingovým týmem a porozumím jejich zákaznickým cesta. Na vysoké úrovni se dívám na toto:

Aby web plně fungoval pro příchozí úsilí, jsou nutné některé náležitosti:

  • Optimalizace vyhledávání - Když vyhlídky hledají vaši značku, vaše produkty nebo vaše služby online - nacházejí vás?
    • Zdraví stránek - váš web je v docela dobrém stavu, i když existují problémy se značkami nadpisů a duplikáty meta description. Také jsem našel 404 na jednom prvku. To vše lze opravit za několik hodin bez velké práce.
    • Vyhledávání značek - lze vaši společnost snadno najít pomocí vaší značky na webech, partnerských webech, průmyslových webech a mapách?
    • Obsah - nacházíte se a sledujete témata obsahu, která vedou ke skutečnému zapojení, které vede ke konverzím?
  • Sociální optimalizace
    • Zákaznická zkušenost - Když vás vyhlídky zkoumají online, reagujete vstřícně a angažujete se ve své komunitě?
    • Pověst - Když vyhlídky vyhledávají pověst vaší společnosti online, hledají recenze a odpovědi, které dobře odrážejí vaši značku?
    • Sdílení - Když si vaši zákazníci a partneři přejí sdílet vaše informace online, je tento obsah optimalizován? Jsou názvy, popisy a obrázky přesvědčivé? Máte tlačítka pro sdílení, které usnadňují sdílení důležitých informací?
    • Spojovací - Máte společenskou přítomnost, kde vaši zákazníci mohou sledovat a komunikovat s vámi na sociálních médiích? Jsou tyto informace na každé stránce vašeho webu?
    • vliv - Existují ve vašem oboru odborníci, kteří jsou dobře sledováni? Jsou si toho vědomi? Už jste jim pomohli?
  • Optimalizace konverzí - Je pro potenciálního zákazníka snadné najít a požádat o pomoc? To může zahrnovat buď formuláře, roboty, okna chatu a odkazy na telefonní čísla.
  • Integrace CRM - Jsou-li požadovány informace nebo je aktivován cíl, jsou tyto informace zaznamenány a distribuovány vašemu prodejnímu týmu? Můžete sledovat potenciální zákazníky od zdroje (přímé, vyhledávací, sociální, e-mailové, tiskové) až po konverzi?
  • Zadržení a prodej - Jak často komunikujete se stávajícími klienty, abyste se ujistili, že rozumějí vašemu růstu a schopnostem? Vzděláváte své klienty a budujete hodnotu jako partner v jejich úspěchu? Máte oznámení v prohlížeči? E-mailové zpravodaje? Odkapávací kampaně? Oznámení o mobilní aplikaci nebo SMS?
  • Knihovna obsahu - Máte na svém webu dostatek informací, které vám vyhlídky mohou samoobslužně zpracovat, aniž by vás diskvalifikovaly jako partnera? Je tvůj knihovnu obsahu snadné vyhledávání? Je váš obsah dobře kategorizován a označen? Je váš obsah snadno strávitelný a stahovatelný? Máte zdroje obsahu, které zahrnují videa, infografiky, případy použití, zprávy, podcasty a články?
  • Indikátory důvěry - Jak důvěryhodná je vaše značka na vašem webu i mimo něj?
    • Na stránce - Má váš web indikátory (reference, certifikace, zdroje, loga klientů, případy použití), které poskytují potenciálnímu zákazníkovi s takovou úrovní důvěryhodnosti, že jste důvěryhodní a můžete spolupracovat s podobnými společnostmi?
    • Mimo pracoviště - Má vaše společnost zastoupení na partnerských webech, průmyslových webech a kvalitních adresářích online? Uvádí vaše společnost seznam médií a souvisejících odkazů, které vás zmínily? Má vaše společnost tým pro styk s veřejností, který pracuje na tom, aby vás zviditelnil?
  • Cílení - cílí váš web na průmyslová odvětví, pracovní místa, platformy atd., se kterými máte zkušenosti při práci? Jsou ve vaší navigaci dobře uspořádané, aby vyhlídky mohly snadno najít informace, které potřebují?

Příchozí marketing tím nekončí

Pokud máte vše na svém místě, je to úžasné ... ale tím to nekončí! Klíčovým problémem většiny společností je, že nemají potřebné Procesy na místě krmit příchozí marketingové úsilí. Několik otázek:

  • Úspěch klienta - Kdo je v rámci vašeho personálu odpovědný za sledování klienta s cílem zajistit jeho úspěch? Byl úspěch projektu použitelný pro sdílení ve vašem online portfoliu? Vývoj případu použití? Ohlas zákazníka? Krmíte svůj zpravodaj, který je distribuován dalším zákazníkům a potenciálním zákazníkům?
  • Doporučení - Pokud jste měli úspěch u klienta, žádáte ho, aby pro vás šířil slovo? Mají průmyslového kolegu v jiném oddělení nebo v jiné společnosti, s nimiž se mohou osobně podělit o váš úspěch?
  • Průzkumy - Zachycujete údaje z průzkumu, abyste pochopili, jak vás vyhlídka našla, proč si vás vybrali a jak byste mohli zlepšit schopnost dalšího vyhlídky samoobslužně a spojit se s vámi pro jejich další projekt?
  • Analytics - Využíváte teplotní mapy, toky uživatelů, kampaně, sledování událostí a testování A / B k optimalizaci vaší digitální přítomnosti a usnadnění příštího potenciálního zákazníka s vámi online?
  • Přehleds - Máte jednoduchý řídicí panel, který pomáhá vašemu týmu pochopit celkový stav vašeho příchozího marketingového úsilí online a jak mohou přispět k jeho úspěchu?

Berete všechny tyto informace a zlepšujete své úsilí? Dobře ... pojďme do práce!

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.