Stížnost č. 1 na příchozí marketing

příchozí marketing

Přibližně jednou za měsíc slyšíme stejnou stížnost od potenciálních zákazníků, kteří pracují s agenturami příchozího marketingu a klienty, kteří s námi spolupracují na jejich příchozí marketing úsilí. Nemluvě o tom, že tato stížnost je ta, kterou bych si udělal u naší agentury, pokud jsem nepochopil, jak příchozí marketing vlastně funguje.

Stížnost: Z našich webových stránek nedostáváme žádné obchody.

V odvětví příchozího marketingu existuje vážný problém v tom, jak je vysvětleno a jak příchozí marketing skutečně funguje. Představa, že vytvoření webové prezentace změní váš web na motor, kde vás potenciální zákazník za potenciálním zákazníkem najde ve vyhledávání nebo na sociálních sítích, přečte si svůj materiál a okamžitě vyplní formulář na vašem webu, není realitou. Své něco jako jak to funguje, ale většina podniků se touto cestou nikdy nevydá.

Vyhlídkové chování

Nejprve probereme nákupní chování. Psali jsme o mikro-momenty a cesty zákazníků dříve a doporučuji vám přečíst si příspěvek. Faktem je, že vás lidé ve výsledcích vyhledávání nenajdou, nenavštíví domovskou stránku a s takovou jednoduchostí si nebudou kupovat vaše služby. Údaje poskytnuté společností Cisco ve skutečnosti ukazují, že průměrný obchod má více než 800 různých cest (přečtěte si e-knihu, kterou jsme k tomu napsali).

Pokud jste servisní společností (jako je naše agentura), často funguje nákupní cesta takto:

  1. Slovo z úst - klient nás často zmiňuje svému kolegovi, když hledá pomoc, kterou mu můžeme poskytnout.
  2. Vyhledávání - potenciální zákazník hledá online vaši firmu a najde vaše webové stránky a sociální sítě.
  3. webová stránka - tato vyhlídka navštíví náš web. Dívají se na to, jaké máme odborné znalosti, zdroje, které jim mohou pomoci učinit rozhodnutí, tým, s nímž budou pracovat, a jaká pověření nebo zákazníci, pro které jsme již udělali práci.
  4. Obsah - zájemce čte váš obsah a může si dokonce stáhnout nebo vyžádat další informace.
  5. Následovat - tato vyhlídka se s námi někdy spojuje společensky, vidí, jakou práci děláme, ptá se lidí v naší síti, jak máme pracovat a zda dokážeme zvládnout jejich problém.
  6. PŘIHLÁSIT SE K ODBĚRU - vyhlídka mnohokrát není v postavení koupit, ale provádí průzkum, a proto se přihlásí k odběru vašeho zpravodaje, aby zůstali v kontaktu a dostali cenné rady.
  7. Seznamte se - tato vyhlídka se s námi spojuje prostřednictvím Slovo z úst připojení k osobnímu úvodu. Po schůzce zjistí, zda nám důvěřují nebo ne, a my začneme podnikat.
  8. Nebo Kontakt - někdy nás potenciální zákazník kontaktuje přímo prostřednictvím e-mailu nebo telefonu, aby s námi domluvil schůzku.

Vzhledem k tomuto procesu vidíte, kam příchozí marketing záchvaty a co vlastně poskytuje vašemu podnikání? To je docela odlišný trychtýř, než jaký často sdílejí příchozí marketingové weby, což je:

  1. Vyhledávání - pro téma a najděte svůj web zařazený.
  2. Ke stažení - zaregistrovat a stáhnout zajištění.
  3. zavřít - získejte návrh a podepište.

ROI pro příchozí marketing

Vzhledem k tomuto rozsahu chování vidíte, jak obtížné je přiřadit váš příchozí marketing k vašim celkovým prodejním a marketingovým strategiím? Pokud máte odchozí prodejní tým, je tomuto týmu přičítán prakticky každý prodej - zejména pokud mají zkušené a již rozvíjející vztahy s vyhlídkami, se kterými chcete obchodovat.

Otázky pro příchozí marketing musí zahrnovat:

  • Když zavřete vyhlídku, udělali to navštivte své stránky v prodejním procesu?
  • Když zavřete vyhlídku, udělali to zaregistrujte se k odběru zpravodaje?
  • Když zavřete vyhlídku, udělali to stáhnout nebo zaregistrovat pro obsah?
  • Když zavřete vyhlídku, udělali to vyhledávání pro vás online?

Není to tak, že můžete celý prodej připsat jejich příchozí marketingové návštěvě, ale nemyslíte si, že to nemělo dopad na prodejní cyklus, je nešťastná chyba. Zde jsou některé statistiky od jednoho z našich klientů, který se zajímá:

Statistiky příchozích

Tyto statistiky odfiltrují veškerý provoz botů a duchů a poskytují meziroční snímek jejich webových stránek analytika. V předchozím roce byl web pomalý a ve skutečnosti obsahoval několik zlomených prvků ... nešťastné pro technologickou společnost. Byly nalezeny v 11 výsledcích vyhledávání mimo vlastní název společnosti, 8 z nich na straně 2. A dokonce i jejich název byl smíchán s některými podobně pojmenovanými společnostmi. Nyní dominují stránce s výsledky vyhledávače.

Nyní má Google zobrazen úplný profil společnosti, jejich sociální profily a rozšířený popis společnosti s odkazy na stránce s výsledky vyhledávače. Pořadí mají 406 různých klíčových slov, 21 na stránce 1, 38 na stránce 2 a zbytek z nich pokračuje v získávání trakce při budování autority pomocí organického vyhledávání.

Jak pomáháš

Příchozí marketing není pro podnikání praktickým přístupem.

  • Propagují vaši zaměstnanci váš obsah online?
  • Využíváte pomoc public relations k propagaci strategií online?
  • Platíte za propagaci obsahu online?
  • Využívá váš prodejní tým obsah k uzavření svých vyhlídek?
  • Poskytuje váš prodejní tým zpětnou vazbu k obsahu, který by pomohl, nebo k obsahu, který nepomáhá?

Myslím si, že společnosti jsou naprosto bláznivé, když mají desítky zaměstnanců a nikdo nepropaguje obsah, do kterého společnost investovala. Advokacie je zásadní, protože neustále rozšiřujete svůj dosah. Pokud vidím přítele nebo kolegu propagovat jejich podnikání a jsem ve fázi rozhodování, určitě zkontroluji, co nabízejí.

Závěry

Inbound Marketing již není volbou. Nedávno jsme navštívili vyhlídku, která inzeruje bez webových stránek již 15 let online, a řekli mi, že každý rok stoupá cena za olovo a jejich blízká sazba stále klesá. Lidé váhají s nimi obchodovat, protože nemají žádnou webovou prezentaci. Nyní se nás ptají, jak mohou tvořit za ty ztracené roky, které neinvestovali. Řekli, že jsou poraženi konkurenty, kteří mají skvělé stránky, dominují výsledkům vyhledávání a zapojují se do sociálních médií.

Stručná odpověď: Právě teď nemohou soutěžit.

Mohou však nyní investovat do příchozího marketingu, který bude generovat dynamiku, umožní jim uzavřít více prodejů nyní s autoritativním obsahem a nadále zvyšovat pozornost a povědomí o jejich značce online. Jistě, nejdříve projdou mizerní potenciální zákazníci, ale postupem času uzavřou více potenciálních zákazníků, zabere méně času a ušetří spoustu peněz.

Už to není argument, zda nebo ne příchozí marketing funguje. Každá významná společnost investuje stále více do svého obsahu, vyhledávání a sociálních strategií, protože i nadále vidí návratnost investic. Argumentem je způsob, jakým kvantifikujete a připisujete návratnost investice.

Pokud jste investovali do příchozí marketing a vidíte špatný tok olova nebo nekvalitní vedení, dáváte pozor na další informace?

  • Kolik je vyhlídek navštěvující váš web od implementace vaší příchozí marketingové strategie?
  • Kolik vyhlídek přihlášeni k odběru zpravodaje od implementace vaší příchozí marketingové strategie?
  • Kolik vyhlídek staženy nebo zaregistrovány pro obsah od implementace vaší příchozí marketingové strategie?
  • Kolik vyhlídek vyhledávání pro vás online od implementace vaší příchozí marketingové strategie?
  • Jak velké jsou vaše prodej se uzavírá od implementace vaší příchozí marketingové strategie?
  • Jak dlouho je tvůj prodejní cyklus od implementace vaší příchozí marketingové strategie?

Příchozí marketing má demonstrativní dopad na celkový prodej a marketing každé společnosti napříč každým průmyslovým odvětvím. Ale nefunguje to ve vakuu, funguje to společně s vašimi odchozími a dalšími prodejními a marketingovými strategiemi. Chcete-li maximalizovat návratnost investic, musíte být oddaní a pracovat, abyste zajistili, že ve svém oboru budujete dynamiku a autoritu. Rozšiřování vaší čtenářské základny, rozšiřování vaší sítě, rozšiřování a sdílení se sledováním na sociálních sítích ... to vše vyžaduje neuvěřitelně mnoho času a úsilí.

Neprodávám program, v který nevěřím. Prodávám systém, který s naší agenturou rozrostl náš dosah a výnosy po dobu 7 let. A to samé jsme udělali pro desítky marketingových a technologických společností. Ti, kteří dlouhodobě oceňují hodnotu a úsilí, absolutně uznávají výsledky.

Naše odvětví (včetně naší agentury) musí dělat lepší práci při vzdělávání klientů a poskytování všech statistik, které stanoví, že příchozí investice je nejlepší investicí, kterou může zákazník v rámci svého marketingového úsilí udělat.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.