Nejdůležitější prodejci dovedností se musí učit

naslouchání

Moje žena měla konečně šanci vyměnit svůj 8letý notebook, který od konce 80. let začal fungovat spíše jako textový procesor Brother, jen ne tak rychle. Byl to Dell s 512 MB RAM a 80 MB RAM pevným diskem. Bylo to pomalé, nestabilní a klika se zvedla zepředu. Nakonec si koupila netbook Samsung od společnosti Best Buy.

Dobře, to není moc hodné blogu, ale je z toho vlastně poučení.

Protože jsme se vůbec nezačali dívat na Best Buy.

Jako nadšená převodovka miluji Fryho. Nemají výběr filmů a hudby, které má Best Buy, ale mají více elektroniky, než jste si vůbec představovali. I Amiši si vždy něco koupí. Nevěděli jste, že vyrábějí ohřívače klávesnic napájené z USB? Ani já jsem to neudělal, ale pokud ji mají, koupím ji. A pravděpodobně to mají.

Vzal jsem tedy svou ženu do sekce notebooků u Fryho, poté, co provedla nějaký průzkum Web Patric Welch, a ukázal jí, co pro ni mohou netbooky udělat. Protože většina jejích věcí byla online a protože je docela mobilní, byl netbook její nejlepší volbou.Laptop

Když jsme se rozhlíželi po více než 12 volbách, byla trochu frustrovaná, protože se nezdálo, že by mezi nimi byl nějaký rozdíl, kromě ceny.

Označili jsme jednoho z mladých prodavačů v této oblasti a Toni řekla mu, co chce. "Prostě nemohu přijít na velký rozdíl mezi některým z nich?"

"Nechceš netbook," přerušil ho prodejní kluk. "Chceš notebook."

"Proč?"

"Protože notebook je větší, pojme více věcí a umožní vám ukládat hudbu a fotografie." (Je to tak, ženě, která chce počítač, stačí ukládat fotografie dětí a jejích seznamů cvičení Josh Grobin Pilates.)

Rozpočet byl omezený, takže jsme hledali něco kolem 300 $. Notebooky byly 500 $ a vyšší.

Řekli jsme si, že o tom budeme přemýšlet, a procházeli jsme se po obchodě, zatímco moje žena se ventilovala o tom, jak se ten chlap ani neobtěžoval poslouchat, co chce. Mluvil jsem s ní, aby šla zpět a zkusila to ještě jednou. Označili jsme staršího chlapa, který ji přinejmenším nechal dokončit její původní otázku.

"Chápu, že netbook je lákavý, ale opravdu bys měl myslet na notebook," řekl nakonec.

"Podívej," řekl jsem tomu chlápkovi, "trávím celý den, každý den online a používám notebook." Vím, jaké má počítačové návyky, a vím, že opravdu potřebuje pouze netbook. “

Ten chlap ale trval. Pokusil se nás nasměrovat k notebooku za 600 $. "Bla bla bla hudba, bla bla bla fotky," řekl. Poděkovali jsme mu za jeho čas a odešli.

Odradil se a po dobrém zdravém chvástání připomínajícím Chevy Chase ve filmu „Vánoční prázdniny“ se moje žena rozhodla zkusit Best Buy. Právě jsme slyšeli od zákazníka jiného Fryho, že Best Buy měl stejné netbooky k prodeji za mnohem méně než Fry? alespoň 25% v několika případech.

Šel jsem domů a sledoval hru Colts a o hodinu později se Toni vrátila domů se svým zbrusu novým netbookem Samsung, který spadal pod její původní rozpočet. Tenhle byl o 50 $ méně než ten samý model, který měli u Fryho, a přišlo to s několika doplňky.

"Vešel jsem dovnitř, řekl jsem tomu chlápkovi, co chci, a zeptal jsem se ho, který model si má vybrat." Doporučil tento, vysvětlil, proč to byla lepší volba, a koupil jsem ho. “

Jednoduché, bezbolestné a rychlé.

Byl jsem velmi zklamaný z Fryho prodejců. Mohli prodat netbook s minimálním úsilím. Místo toho neposlouchali svého zákazníka, prosazovali své vlastní preference? dvakrát! ? a ztratil prodej.

Best Buy však jen poslouchal, odpovídal na otázky a prodával počítač. Přiznávám, že to není velký problém, ale za necelých 250 minut uskutečnil prodej 10 $. To je ROI 1,500 XNUMX $ za hodinu.

Je to základní lekce, kterou by měl kdokoli, kdo prodává výrobky nebo služby jiným lidem, naslouchat svým frigginským zákazníkům. Nepředpokládejte jen to, že to, co chtějí, je špatně a že to víte lépe. Přinejmenším si udělejte čas a poslechněte si jejich důvody a zjistěte, zda je to opravdu to, co chtějí. Zeptejte se jich, zda zvážili vaši možnost jako alternativu, a pokud ji nechtějí, nenuťte je, aby kupovali to, co dáváte přednost.

Kdyby to Fryho prodejci udělali, viděli by, že vše, co moje žena opravdu chtěla nebo potřebovala, byl netbook, a mohli by si její loajalitu vydělat pouhým nasloucháním. A pokud se někdy rozhodne, že potřebuje notebook, koupí ho od lidí, kteří to udělali poprvé.

Budeme zpátky u Fryho? Pravděpodobně. Mají skvělé věci. Půjdeme tam, když budeme potřebovat větší nákup? Možná možná ne. Ale půjdeme tam vyzbrojeni výzkumem, rozhodnutí již bylo učiněno, a dostáváme položku, kterou chceme, místo abychom se ptali prodejců na jakékoli otázky.

Nebo půjdeme na Best Buy. Alespoň poslouchají.

2 Komentáře

  1. 1

    Souhlasím. Vzpomínám si na podobnou zkušenost z doby před 9 lety, kdy mě můj budoucí manžel vzal na nákup zásnubního prstenu. Rozhodl jsem se, že místo tradičního diamantového solitairu chci styl kapely pro výročí. Šli jsme k jednomu klenotníkovi a okamžitě nás zahnal obchodník do kouta. Řekli jsme jí, že nakupujeme zásnubní prsten a styl, který jsem hledal. Celý čas, co jsme tam byli, se snažila přesvědčit mě, že chci solitaire. Dokážu si představit, s čím bych skončil, kdyby tam byl můj manžel sám, pravděpodobně něco předraženého, ​​což nebyl můj styl. Samozřejmě jsme se do toho obchodu nevrátili kvůli budoucím nákupům šperků.

  2. 2

    Skvělý příspěvek! Tuto lekci je třeba věnovat pozornost prodejním profesionálům. Pokud někdo vysílá „nákupní signály“, neodvádějte ho od prodeje - proveďte prodej! 😀

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.