Nejlepší průvodce budováním vaší digitální marketingové strategie

Marketingová strategie

Velmi málo lidí věří, že efektivní marketingová strategie může snížit náklady na marketingovou kampaň o až 70%. A nemusí to nutně zahrnovat specialisty. V tomto článku se naučíte, jak provádět průzkum trhu samostatně, zkoumat své konkurenty a zjistit, co diváci opravdu chtějí.

Chytrá strategie může snížit náklady na marketing z 5 milionů dolarů na 1–2 miliony. To není fantazie, to je naše dlouholetá praxe. Zde jsou kroky, které potřebujete k vytvoření silného marketingového plánu: vytvoření teoretického rámce (studium analytického výzkumu, setkání s odborníky), vytvoření marketingové sady (analýza trhu a publika) a výběr efektivních propagačních kanálů.

Příprava: Pociťte objem trhu a jeho atraktivitu

Průzkum trhu je nezbytný k posouzení konkurenceschopnosti, zisků a kapacity trhu. Lze to provést prostřednictvím otevřených zdrojů obsahujících mediální publikace i finanční výkazy společností a tiskové zprávy zveřejněné na internetu. Prohledávání teoretického rámce obvykle trvá déle než dva týdny. Vyhraďte si tedy dost času, abyste toho dosáhli.

Pokud jste se například rozhodli zahájit podnikání v oboru květin, například otevřít obchod a poskytovat doručovací služby, měli byste si to zkontrolovat Květinový trh v New Yorku zpráva ukazující historické statistiky trhu a výhled na několik příštích let. Kromě toho byste měli surfovat po internetu, abyste zjistili kapacitu příslušného výklenku ve vašem městě nebo regionu. Věnujte zvláštní pozornost nejnovějším obchodům a přeskupení trhu (jako je převzetí malé společnosti velkou společností; ukončení činnosti ze strany více než jedné společnosti přes noc; svěží konkurenti atd.), jakož i úvodníky a tematické články v obchodních médiích, jako jsou Květiny národa: Jak se v New Yorku provozuje obchod s květinami.

Interakce tváří v tvář s odborníky, specialisty na schůzky a vývojáři jsou také velmi užitečným zdrojem informací o podnikání.

Kdo jsou vaši konkurenti?

Odpověď na tuto otázku vyžaduje podstatné projití. A přístup chyť-jak-chyť-plechovka je nejlepší.

Předpokládejme, že chcete otevřít nabídku elektronického obchodu a dodávat ultrakomfortní polštáře a matrace (konečně nastal čas přestat trpět touto nespavostí). Určitě jste si již toto téma prozkoumali, prozkoumali každý typ matrace a uvědomili si, že hybridní modely mají nejlepší ortopedické vlastnosti kombinující pružiny a pěnovou výplň. Stručně řečeno, produkt tam je.

Nyní je čas důkladně prozkoumat, co nabízejí vaši konkurenti a jak můžete vyniknout. Pokud se chystáte analyzovat své konkurenty, budete muset definovat pevná analytická kritéria, která strukturují vyhledávání, usnadní průzkum a pomohou vám dospět ke správným závěrům na základě získaných výsledků. Například pro váš obchod s polštáři a matracemi jste se rozhodli zaznamenat následující důležitá fakta:

  • Seznam soutěžících. Trh není homogenní. Vyžaduje tedy zvláštní pozornost.

Ujistěte se, že toho víte dost o vůdčích osobnostech v oboru spacích potřeb, stejně jako o sítích ortopedických obchodů a místních hráčích. Nezapomeňte na své nepřímé konkurenty, jako jsou maloobchod, e-obchody a místa, kde se prodává spací zboží. Pravděpodobně nemusíte procházet všechny, vybrat nejrelevantnější a zahrnout je do užšího seznamu.

  • Seznam výrobků (polštáře, matrace, doplňky, exkluzivní zboží) a jejich kvalita.
  • Cenové kategorie, a tedy i výklenky, které konkurenti zaujímají.
  • Pozice a USP (jaké výhody uvádějí vaši konkurenti).
  • Marketing obsahu (příspěvky v různých blogech, e-maily, publikace v sociálních médiích a videoreklamy).

Můžete dokonce vytvořit tabulku Excel pro ukládání a porovnání informací, které jste shromáždili. V závislosti na typu trhu a vašich cílech se tato kritéria jistě budou lišit, ale vždy se budou týkat propojení tří aspektů - produktu (USP, cena, prodejní trychtýř), marketingu (umístění, komunikace, obsah blogu, SMM, PR, trigger strategie) a cílové publikum. Je důležité mít na paměti, že první dva jsou vždy spojeny s cílovým publikem. Vždy tedy dávejte pozor, komu váš konkurent marketinguje. Pokud jde o zdravý trh spánku, okamžitě si všimnete, jak se liší diskurz prodeje matrace prémiové kvality mužům a ženám ve věku od 20 do 35 let od nabídky polštářů těhotným ženám.

Zadruhé, jakákoli analýza by měla přinést výsledky. V opačném případě, pokud budete dlouho plavat v oceánu informací, můžete se nakonec utopit kvůli neočekávané bouři. Proto vám doporučujeme použít několik jednoduchých způsobů vizualizace informací uložených v souboru Excel.

možnost 1: Vytvoření 1stránkové zprávy o každém konkurentovi nebo 1stránce.

Ne nadarmo jsme zmínili analytická kritéria, protože právě teď je budeme trpce potřebovat. Vytvořte na každém soutěžícím prezentaci na 1 snímku se shrnutím informací o hráči i nejdůležitějších kritériích podle vašeho názoru.

1-pager nutně nevyžaduje dodržování pravidla 1 stránky. Cílem je v konečném důsledku získat jasnou a jednoduchou reprezentaci dostupných informací.

Možnost 2: Vytváření polohy hráčů na mapě

Existuje několik způsobů, jak se rozhodnout. Můžete například použít šablonu Excel pro analýzu SWOT konkurence, kde definujete hlavní výhody vašich konkurentů, jejich silné a slabé stránky, potenciální možnosti růstu a rizika. Nejjednodušší a nejgrafičtější způsob, jak toho dosáhnout, je kreslení vizuální mapy nebo matice pomocí os X a Y. Umístěte podél jedné z os publika (například masový trh a prémiový segment, začátečníci a profesionálové) a společně definujte převládající komunikační prostředky (racionální vs. emocionální) nebo zvláštnosti produktů (například stupeň produktu) složitost / jednoduchost, pravděpodobnost rizika, zaměřené na výsledky nebo kvalitu atd.).

Kritéria se mohou lišit. Měly by však být vyčerpávající a nepřekrývat se, takže vaše závěry budou zásadně správné. Kromě toho doporučujeme sledovat klasický přístup publika a segmentaci charakteristik produktu.

Co děláte, pokud vám chybí informace?

Neomezujte se pouze na analýzu webových stránek, marketingových přístupů, obratu a průměrných účtů. Jděte dále a studujte, například věrnostní programy. Jak to děláš? Pokud jde o spánkové podnikatele, můžete vyhledat kluby milovníků zdravého spánku, připojit se k nim a získat představu o tom, jak propagují představu dobrého spánku mezi svým publikem a nabízejí jim výhodné nákupy. Máte-li zájem, řekněme, o dodávku sushi, můžete nakupovat od jiných hráčů na trhu a zjistit, jaké jsou jejich nabídky, například Stáhněte si aplikaci a získejte slevu or Kupte si velkou sushi soupravu a získejte drink zdarma, kromě kampaní na sociálních médiích.

Gratulujeme! Nyní víte, jak používat tajný kupec přístup zjistit alespoň dvě věci:

  1. Uživatelské zkušenosti vašich konkurentů (včetně aktivit k získání loajality klientů) a také 
  2. Jejich cenová politika a aktuální nabídky.

Zde je příklad (z vlastní zkušenosti) přístupu tajného kupujícího v akci:

  • Evropa zaměřená burza pro blogery a inzerenty nás najala, abychom provedli důkladný průzkum obchodních modelů jejích konkurentů v USA, Velké Británii a Austrálii. Společná analýza webů, aplikací, mediálních publikací, zpětných vazeb a komentářů nepřinesla požadované výsledky, pokud jde o produkt b2b pro značky. Proto jsme navrhli tajný scénář klienta (jaký je náš produkt a publikum, co očekáváme od naší interakce s blogery, jaké je časové období a rozpočet) a pustili se do přímé interakce s správci účtů příslušných zahraničních platforem. První kontakty dokázaly přinést dobré výsledky. Dozvěděli jsme se například několik dříve neznámých podrobností o podmínkách spolupráce stanovených blogery a samotném pracovním procesu i o cenové politice a dalších poplatcích za mezinárodní transakční výdaje. Dokonce jsme dostali e-mailem prezentace jejich produktů a demo přístup k platformám. Je to užitečné? Ano. Je to komplikované? Ne tak docela. Určitě to vyžaduje určité úsilí, ale vůbec žádné speciální dovednosti.

Objevte propagační kanály konkurence

Definování nejlepšího propagačního kanálu je snadné prostřednictvím takových platforem jako SimilarWeb, Alexa Internet a dalších podobných služeb, které nabízejí informace o objemech provozu webových stránek.

Jaké jsou vaše pohyby? Navštivte SimilarWeb.com a podívejte se na Traffic Share, pak najděte děkuji / konec stránky úspěchu atd. Podobně můžeme najít například / cart / atd. Samozřejmě vždy existuje prostor pro chyby, ale přesto mohou být referenční hodnoty vybrat.

Poznejte svého cílového zákazníka

Nyní, když jste získali povědomí o tom, kdo jsou vaši konkurenti, je na čase si osvojit znalost cílového publika.

Kromě poznávání konkurentů pomáhá analýza otevřeného zdroje uvědomit si aktuální náladu a potřeby publika. Věnujte pozornost komentářům uživatelů na sociálních médiích, webech a Youtube. Můžete použít Google Adwords k hledání bloggerů relevantních pro vaše publikum. Nezapomeňte také na pravidelné prohledávání tématických fór.

Předpokládejme, že o luxusních zubních a kosmetických službách se na internetu stále hodně diskutuje. Výše uvedená analýza vás také seznámí se světem nevyslovených požadavků a obav. Předpokládáte, že chcete otevřít zubní kliniku. Prohlédněte si všechny komentáře o konkurenci. Na základě stížností a negativních komentářů zákazníků získáte povědomí o motivech ovlivňujících výběr vašeho potenciálního publika. 

Kromě toho, shromážděním všech obav zákazníků, kteří prolomí jejich touhu po nákupu, můžete vytvořit docela solidní pozici, vymyslet slogany a psát nativní články pro reklamu.

Segmentace a definování cílů

Kdo je vaše cílová skupina? Nedbalou odpovědí na otázku je přímá cesta k řešení marketingových a prodejních problémů. Segmentace trhu by měla být co nejpřesnější. Specializované průzkumy (prováděné technologickými podniky, jako je platforma Think with Google, nebo poradenské firmy, jako je McKinsey, Accenture, Pwc nebo výzkumné subjekty, jako je Nielsen, Gfk), publikace o obchodních médiích i fóra, blogy a analýza sociálních médií usnadní zjištění preferencí klientů a jejich chování online.

Porozumění vašemu zákazníkovi vám tedy pomůže vybrat ten správný propagační kanál a přesný typ reklamy. Pokud jste spustili internetový obchod nabízející zboží pro novorozence, přejděte rovnou na Instagram. Matky se obvykle přihlašují k oblíbeným bloggerům a poslouchají jejich názory. Kromě toho se jedná o produktivní kanál na propagaci zboží, které je šetrné k přírodě, krásy, úklidu a dodávek potravin atd. Pokud však máte otevřený obchod se zvířaty, neignorujte venkovní reklamu v blízkosti parků, hřišť pro psy a veterinářských center.

Nezapomeňte na cenovou politiku. Pokud se umístíte pouze jako poskytovatel ekonomické třídy nebo VIP služeb, omezujete se, pokud jde o publikum.

Umístění produktu nebo služby

Přijít se silnou obchodní komunikační strategií je konečným cílem výzkumu konkurence a publika. Jinými slovy, na konci se musíte ujistit, že vyniknete, upoutáte pozornost svých zákazníků a budete mluvit jejich jazykem.

S ohledem na nové znalosti neváhejte použít komunikační mapu odrážející následující:

  1. Vaše mise / strategický cíl a úkoly (podnikání KPI).
  2. Vaše hlavní výhoda a krátké shrnutí hodnoty, kterou váš produkt nebo služba nabízí zákazníkům na rozdíl od konkurence.
  3. Zformulujte přesnou potřebu a bolestivost vašeho publika, se kterou máte co do činění (pokud máte několik segmentů, udělejte to pro každý z nich).
  4. Nakonec odhalte smysl vašeho umístění prostřednictvím hodnot, zvláštností produktu a významů pro každý z vašich segmentů. Nezapomeňte uvést, proč by zákazníci měli vašemu produktu důvěřovat (například máte dobrou zpětnou vazbu od svých prvních klientů nebo spolupracujete se známými partnery).

Nástroje pro efektivní propagaci

Pokud jde o výběr marketingových nástrojů, musíte se vypořádat s celou řadou možností online i offline. Připomeňme si nejčastější a nejúčinnější z nich.

  1. Kontrola zpětné vazby - Nejprve musíte co nejrychleji reagovat na zpětnou vazbu klienta. Odpověď na webu by vám měla trvat méně než den a na sociálních médiích přibližně 10–15 minut. Zvyšování počtu zpětných vazeb i jejich kvality je také velmi důležité. Při procházení produktu nebo služby na internetu uživatel okamžitě získá odkazy na webové stránky s odezvami a úvahami různých zákazníků. Poté prostřednictvím vyhledávačů může přihlásit dotaz a vyhledat relevantní zpětnou vazbu. Není tajemstvím, že v dnešní době mohou být zpětné vazby sledovány a dokonce kupovány. Speciální internetové platformy najdou každou zmínku o vaší společnosti na webu, vystopují všechny negativní zpětné vazby a vygenerují požadovaný počet zmínek. Vzhledem k mé odbornosti si všimnu, že negativní a neutrální zpětná vazba by měla tvořit 15, respektive 10 procent rozsahu.
  2. Propagace účtů společnosti na sociálních médiích - Před nákupem produktu nebo služby většina potenciálních zákazníků přejde na web společnosti nebo na účet sociálních médií. Vysoce kvalitní obsah a rychlá reakce na všechny otázky a zpětná vazba včetně negativních výrazně zvyšují vaše šance na převedení potenciálních zákazníků na nové zákazníky. Alias, nemusíte se plně soustředit na produkt. Velmi oblíbené jsou také příběhy o zaměstnancích a zákulisí.
  3. Vedení názorů - Bloggeři ne vždy požadují peníze za skrytou reklamu. Můžete jim nabídnout svůj produkt nebo službu výměnou za přátelské doporučení. Z praxe může konverze z přímé cílené reklamy zaznamenat pětinásobný nárůst.
  4. Kampaně na styk s veřejností - I když mnoho lidí dosud nehodnotilo PR jako nástroj pro propagaci společnosti, PR má přímý vliv na SEO, protože webové stránky zlepšují své pozice ve vyhledávačích, když na ně odkazují autoritativní zdroje. Začnete si získávat pověst odborníka; přijímat pozvánky na různé konference a profilové události, kde můžete také inzerovat svůj produkt. Kromě toho byste neměli přehlížet skutečnost, že publikace s vašimi odbornými komentáři a názory přitahují další publikum a slouží ke zlepšení interakce.

Shrnutí všeho: váš kontrolní seznam pro vytváření marketingové strategie

  1. Průzkum trhu - Zahajte průzkum trhu: podívejte se na otevřené zdroje (média týkající se témat, zprávy, tiskové zprávy podniků) a komunikujte s příslušnými odborníky.
  2. Konkurenční výzkum - Studujte své konkurenty: definujte kritéria pro analýzu a shromažďujte informace všemi možnými prostředky a prostřednictvím všech dostupných zdrojů. Poté pomocí jednoduchých rámců ilustrujte své hlavní závěry.
  3. Výzkum publika - Uvědomte si své publikum. Monitorování otevřeného zdroje a sociálních médií pomáhá rozeznat obavy, problémy a požadavky vašich zákazníků. Pokud je to možné, důkladně pohovořte se svou fokusní skupinou, pokud ne, volejte své blízké přátele.
  4. Segmentace - Odstranit přesný segment publika je stejně důležité jako budovat povědomí. Připravené průzkumy profilů společností zabývajících se technologickými a konzultačními společnostmi mohou pomoci při budování obeznámenosti s chováním vašich zákazníků. Přemýšlejte jako zákazník a hledejte informace o jeho preferencích (co sleduje, jaké blogy čte, jaké offline události navštěvuje atd.).
  5. Polohování - Vaše strategie určování polohy by měla zahrnovat všechny shromážděné informace. Použijte komunikační mapu, která vám umožní vydat se správným směrem a udržet v bezpečí všechny cenné závěry, které jste během výzkumu vyvodili.
  6. Podpora - Až budete připraveni pokračovat, použijte tyto čtyři jednoduché a účinné propagační nástroje: zpětná vazba, aktivity v sociálních médiích, mikro ovlivňovatelé a PR publikace. Umístěte je podle jejich priority v přesný okamžik, nakreslete akční plán a střílejte.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.