Hrozny dovnitř, šampaňské ven: Jak umělá inteligence transformuje prodejní cestu

Rev: Jak umělá inteligence transformuje prodejní cestu

Podívejte se na nepříjemnou situaci zástupce pro rozvoj prodeje (SDR). SDR, mladí ve své kariéře a často bez zkušeností, se snaží prosadit se v prodejní organizaci. Jejich jedinou odpovědností je získat potenciální zákazníky, aby naplnili potrubí.  

Takže loví a loví, ale ne vždy se jim podaří najít nejlepší loviště. Vytvářejí seznamy potenciálních zákazníků, které považují za skvělé, a posílají je do prodejního trychtýře. Ale mnoho z jejich vyhlídek nesedí a místo toho skončí ucpáním trychtýře. Smutný výsledek tohoto vyčerpávajícího hledání skvělých potenciálních zákazníků? Přibližně v 60 % případů SDR ani nedosáhne kvóty.

Pokud podle výše uvedeného scénáře zní strategický rozvoj trhu stejně nelítostně jako Serengeti pro osiřelé lvíče, možná jsem se svou analogií zašel příliš daleko. Pointa však zůstává: ačkoli SDR vlastní „první míli“ prodejního trychtýře, většina z nich má potíže, protože mají jednu z nejtěžších prací ve společnosti a jen málo nástrojů, které jim pomohou.

Proč? Nástroje, které potřebují, dosud neexistovaly.

Co bude potřeba k záchraně první míle prodeje a marketingu? SDR potřebují technologii, která dokáže identifikovat potenciální zákazníky, kteří vypadají jako jejich ideální zákazníci, rychle posoudit, zda jsou tyto potenciální zákazníky vhodné, a zjistit jejich připravenost k nákupu.

Revoluce nad trychtýřem 

Existuje velké množství nástrojů, které pomáhají prodejním a marketingovým týmům řídit potenciální zákazníky v rámci prodejní cesty. Platformy pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) jsou lepší než kdy jindy ve sledování nabídek spodního trychtýře. marketing založený na účtu (ABM) nástroje jako např HubSpot a Marketo zjednodušily komunikaci s potenciálními zákazníky v polovině cesty. Výše na cestě pomáhají platformy pro zapojení do prodeje, jako je SalesLoft a Outreach, získat nové potenciální zákazníky. 

Ale více než 20 let poté, co na scénu vstoupil Salesforce, technologie dostupné nad trychtýřem – přesně to, co společnost ví, s kým by vůbec měla uvažovat o rozhovoru (a oblast, kde SDR loví) – zůstávají stagnující. Ještě nikdo nezdolal první míli.

Řešení „Problém první míle“ v B2B prodeji

Naštěstí se to brzy změní. Jsme na vrcholu obrovské vlny inovací podnikového softwaru. Tou vlnou je umělá inteligence (AI). AI je čtvrtou velkou vlnou inovací v této aréně za posledních 50 let (po vlně sálových počítačů v 1960. letech; PC revoluci v 1980. a 90. letech a poslední vlně horizontálního Software jako služba (SaaS), který společnostem umožňuje provozovat lepší a efektivnější obchodní proces na každém zařízení – bez nutnosti kódování).

Jednou z mnoha nejlepších vlastností umělé inteligence je její schopnost najít vzory v galaktických objemech digitálních informací, které shromažďujeme, a vyzbrojit nás novými daty a poznatky z těchto vzorů. Už teď těžíme z umělé inteligence ve spotřebitelském prostoru – ať už při vývoji vakcín proti COVID-19; obsah, který vidíme ze zpráv a sociálních aplikací na našich telefonech; nebo jak nám naše vozidla pomáhají najít nejlepší trasu, vyhýbat se provozu a v případě Tesly delegovat skutečné úkoly spojené s řízením vozu. 

Jako B2B prodejci a marketéři teprve začínáme pociťovat sílu AI v našem profesionálním životě. Stejně jako trasa řidiče musí brát v úvahu provoz, počasí, trasy a další, naše SDR potřebují mapu, která nabízí nejkratší cestu k nalezení další skvělé vyhlídky. 

Mimo Firmografie

Každý velký SDR a marketér ví, že ke generování konverzí a prodejů cílíte na potenciální zákazníky, kteří vypadají jako vaši nejlepší zákazníci. Pokud jsou vašimi nejlepšími zákazníky výrobci průmyslového zařízení, najdete další výrobce průmyslového zařízení. Ve snaze vytěžit maximum ze svého odchozího úsilí se podnikové týmy zavrtávají hluboko do firemní grafiky – věcí, jako je odvětví, velikost společnosti a počet zaměstnanců.

Nejlepší SDR vědí, že pokud se jim podaří objevit hlubší signály o tom, jak společnost podniká, budou schopni najít potenciální zákazníky, u kterých je pravděpodobnější, že vstoupí do prodejní cesty. Ale které signály, kromě firemní grafiky, by měli hledat?

Chybějící dílek skládačky pro SDR se nazývá exgrafická data – obrovské množství dat, která popisují prodejní taktiku společnosti, strategii, vzorce náboru a další. Exegrafická data jsou k dispozici ve strouhance na internetu. Když AI pustíte do všech těch drobečků, identifikuje zajímavé vzorce, které mohou SDR pomoci rychle pochopit, jak dobře potenciální zákazník odpovídá vašim nejlepším zákazníkům.

Vezměte si například John Deere a Caterpillar. Obě jsou velké společnosti Fortune 100 strojů a zařízení, které zaměstnávají téměř 100,000 2 jednotlivců. Ve skutečnosti jsou to, co bychom nazvali „firmografickými dvojčaty“, protože jejich odvětví, velikost a počet zaměstnanců jsou téměř totožné! Přesto Deere a Caterpillar fungují velmi odlišně. Deere je středně pozdní osvojitel technologií a uživatel s nízkým cloudem se zaměřením na B2C. Naproti tomu Caterpillar prodává hlavně BXNUMXB, je prvním osvojitelem nových technologií a má vysokou míru přijetí do cloudu. Tyto exegrafické rozdíly nabízejí nový způsob, jak porozumět tomu, kdo může být dobrým potenciálním zákazníkem a kdo ne – a tedy mnohem rychlejší způsob, jak SDR najít své další nejlepší vyhlídky.

Řešení problému první míle

Stejně jako Tesla používá AI k vyřešení problému upstream pro řidiče, AI může pomoci týmům pro vývoj prodeje identifikovat skvělé vyhlídky, způsobit revoluci v tom, co se děje nad trychtýřem, a vyřešit problém první míle, se kterým vývoj prodeje každý den bojuje. 

Místo nezáživného ideálního zákaznického profilu (ICP), představte si nástroj, který přijímá exegrafická data a využívá AI k odhalování vzorců mezi nejlepšími zákazníky společnosti. Pak si představte, že tato data použijete k vytvoření matematického modelu, který představuje vaše nejlepší zákazníky – nazvěte to zákaznický profil umělé inteligence (aiCP) – a využití tohoto modelu k nalezení dalších potenciálních zákazníků, kteří vypadají stejně jako tito nejlepší zákazníci. Výkonný aiCP může přijímat firmografické a technologické informace a také soukromé zdroje dat. Například data z LinkedIn a data záměrů mohou posílit aiCP. Jako živý model, aiCP se učí přesčas. 

Takže když se ptáme, Kdo bude naším dalším nejlepším zákazníkem?, již nemusíme nechávat SDR, aby se staraly samy o sebe. Můžeme jim konečně nabídnout nástroje, které potřebují k zodpovězení této otázky a vyřešení problému nad trychtýřem. Hovoříme o nástrojích, které automaticky přinášejí nové potenciální zákazníky a řadí je, aby SDR věděli, na koho se zaměřit jako další, a týmy pro rozvoj prodeje mohou lépe upřednostňovat své úsilí. Umělá inteligence může být nakonec použita k tomu, aby pomohla našim SDR vytvořit kvótu – a s vyhlídkami, které jsou ve skutečnosti vhodné pro typ vyhlídky, kterou chceme najít – a dožít se dalšího dne.

Rev Platforma pro rozvoj prodeje

Platforma rozvoje prodeje Rev (SDP) urychluje vyhledávání potenciálních zákazníků pomocí AI.

Získejte Rev Demo