Posledních několik let jsem pracoval ve vysoce náročných prostředích pro spouštěcí technologie. Dva problémy, které se při startu opravdu potýkají, jsou nedostatek realistických očekávání v marketingovém a prodejním procesu a snaha o nové funkce potřebné pro vyhlídky. Kombinace těchto dvou nebezpečí může vaši společnost ochromit, pokud je nevyvážíte proti pokroku s klienti, kteří vám již věřili.
Posouvání funkce za funkcí k pronásledování další vyhlídky, zatímco na vaší aktuální klientské základně chybí očekávání, je nebezpečná hra. Pozoroval jsem to v několika společnostech a nikdy jsem neviděl, že by ve skutečnosti fungovalo posunutí startupu na další úroveň.
Jedná se o kombinaci spokojenosti a progresivních verzí funkcí, díky nimž bude vaše firma moudře vybudována. Chcete-li uspět, musíte lištu posunout v obou směrech.
Zde je několik dalších myšlenek:
- Pokud máte nedostatek zaměstnanců a rychle rostete, plýtvání hodinami a hodinami, abyste uklidnili rozrušené zákazníky tam, kde nebyla přesně stanovena očekávání, vás zpomalí, ne-li zastaví.
- Pokud vaše funkce chybí, prodejte poctivost, vizi, vedení a personál ve vaší společnosti. Skvělí lidé mohou uskutečnit cokoli.
- Neslibujte funkce, dokud je nemáte. Je v pořádku hovořit se svým nevyřízeným problémem, ale poskytnutí pevných termínů dodání v procesu prodeje jsou sliby, kterých se budete držet.
- Pokud existují závislosti na klientech, komunikujte je efektivně a zajistěte, aby vaši klienti pochopili důsledky neplnění jejich odpovědností v procesu prodeje a implementace.
- Ponechejte prostor pro chyby. Stane se zpoždění, dojde k chybám, chyby zvednou jejich ošklivou hlavu. Zajistěte, aby vaše časové osy umožňovaly všechny výše uvedené.
- Nenechte své klienty definovat váš harmonogram, jinak přebíráte odpovědnost, když přijdete pozdě. Je lepší to udělat a udělat to správně, než to udělat včas nebo špatně brzy.
- Disciplinujte své prodejní pracovníky a nechte je převzít odpovědnost za falešná očekávání. Nedávejte problém dolů po výrobní lince. Není spravedlivé, aby někdo jiný plnil chybný slib.
- Zkroťte svůj marketingový materiál. Je skvělé rozšířit si marketingovou slovní zásobu, ale neslibujte produkty, funkce, vydání, časové osy nebo služby, které nejste schopni realisticky splnit.
- Okamžitě informujte klienta, když je projekt mimo plán. Je nezbytné, aby klient znal realitu toho, co se děje. Mnohokrát klienti v termínu zjistí, že to nestihnou. Jako stopa domina to může zničit několik plánů po proudu, o kterých vaše společnost neví.
Více jsem nemohl souhlasit, Douglasi. Váš příspěvek je podpořen prací Szymanskiho a Henarda, kteří v roce 2001 publikovali článek, který zjistil, že v některých případech jsou při určování jejich spokojenosti důležitější očekávání, která zákazník má, než výkon!