Proč by měl prodej v terénu a marketing vypadat nad rámec tradičního CRM

Aplikace Outfield

Jak se svět stává neosobním s přiblížením technologie - sociální média, video chatování atd. Příležitost se naskytla velmi reálným způsobem. Koncept, který kdysi přišel přirozeně, intuitivně a existoval do značné míry jako dodatečný nápad, byl odsunut do nepohodlné a nákladnější časově náročné adaptace. Fyzicky se dostanete před lidi, se kterými chcete budovat vztahy. Vypadá to jako divoce zjevná představa, ale realita je taková, že se naše společnost ve jménu pohodlí přesunula k méně osobním formám komunikace. 

To, co si myslíme o tomto společenském přechodu, to nemá smysl. Mým cílem v tomto díle je dotknout se toho, jak tato nová realita ovlivnila akt prodeje a využití prodejních nástrojů. Zjednodušeně řečeno, prodejní profesionálové mohou skutečně využít příležitostí, které se otevřely v důsledku zvýšené záplavy z digitálních prodejních a marketingových taktik a zvýšené závislosti podniků na vnitřních prodejních aktivitách. 

Dostat se zpoza stolu a skutečně navázat kontakt s potenciálním zákazníkem je snadný způsob, jak odlišit obchodního zástupce od balíčku. Poskytuje jim také šanci navázat kontakt a navázat vztahy s jednotlivci, kteří si pravděpodobně koupí produkt nebo službu, kterou nabízejí. Pokud je to pravda, pak platí také myšlenka, že potřebují náležitou podporu a informace, aby mohli řádně vykonávat práci v terénu. Nástroje a technologie umožňující prodej jsou skvělým příkladem způsobů, jak zvýšit podporu.

Pracoval jsem značně v interních i externích prodejních rolích. Pracovní postup každé funkce je zcela odlišný a jedinečné proměnné ovlivňují výkon. Jako interní obchodní zástupce jsem seděl ve své kóji nebo v kanceláři a celý den telefonoval mezi odesláním a odpovědí na e-maily. Součástí dne na den byly také obchodní návrhy, vyplňování zpráv a dokumentace mých kontaktních bodů zákazníků do společnosti CRM. Jako externí zástupce bych musel tyto věci dělat před a po osobních návštěvách často, když jsem seděl ve svém vozidle. Měl jsem velké štěstí, když jsem rychle projel provozem (což se v Houstonu nestává často). Faktory jako načasování dne spolu s povětrnostními podmínkami rozhodně určovaly, zda by dojíždění bylo stresující nebo ne. Pokud jsem se účastnil akce na jednom ze svých klientských účtů, byl jsem zodpovědný za zachycení výsledků (kvantitativně i kvalitativně) na místě. Dlouhý příběh krátký - do mé každodenní role externí prodejní osoby zahrnovalo více faktorů, a proto více proměnných ovlivňujících možnosti úspěchu. 

Z manažerské strany jsem řídil více než 80 obchodních zástupců najednou, kteří každý den v náhodných dobách aktivně prováděli prodejní operace na různých trzích. Vzhledem k tomu, že tito zástupci pracovali na dálku v různých částech země, byla složitost získat, porozumět a využít cenné poznatky o individualitě trhů, na kterých jsme se snažili konkurovat. Bez těchto informací bylo mnohem obtížnější řídit strategii pole na míru. 

Problémy s tradičním CRM 

Dostupné prodejní nástroje jsou primárně vytvořeny pro vnitřní prodejní roli. Tradiční CRM má rozhraní, které se lépe přizpůsobuje každodennímu telefonování a odesílání e-mailů. Jsou neefektivní pro externího obchodního zástupce, který je na cestách a nemá vždy přístup k počítači nebo WiFi.  

Týmy externího prodeje a terénního marketingu potřebují nástroje, které jsou vytvořeny tak, aby podporovaly jejich jedinečný každodenní pracovní tok. Mobilní aplikace pro prodej v terénu zaměřená na prodejní aktivity na cestách může podnikům pomoci získávat a centralizovat data, standardizovat operace v terénu, podporovat spolupráci, udržovat odpovědné zástupce a zvyšovat produktivitu. 

Jak mohou externí zástupci využít technologii 

Jak již bylo zmíněno, vnější zástupce pravidelně cestuje, má osobní schůzky a během dne je konfrontován s náhodnými událostmi. Například špatné povětrnostní podmínky, dopravní zácpy a načasování činností mohou ovlivnit den pro terénního zástupce a rozšířením jeho výkonu. Proto tradiční CRM nebude správně reagovat na potřeby společností, které soutěží prostřednictvím externích prodejních aktivit. Zástupci vyžadují technologické řešení postavené na řešení nuancí, díky nimž je jejich pracovní postup jedinečný. 

Existuje mnoho způsobů, jak mohou zástupci v terénu zlepšit výkon využitím technologie, zde jsou čtyři příklady. 

1. Plánování 

Plánování dne je základem úspěchu terénního zástupce. V minulosti příliš mnoho lidí prostě ráno vyskočilo z postele a podle rozmaru se rozhodlo, do kterých míst ten den poputují. Je zřejmé, že je lepší být promyšlenější, pokud jde o návštěvu potenciálních nebo běžných účtů. Na základě nástrojů poskytovaných obchodníkům to však není vždy možné - zde jsou nezbytná jednoduchá a intuitivní technická rozhraní. Umožní obchodníkům, aby si udělali čas, aby si mohli snadno naplánovat své kalendáře na pár týdnů až měsíc předem, pokud si to přejí.

To jim pomáhá zastavit se a přemýšlet o každém zákazníkovi na jejich území a způsobit jim strategičtější myšlení. Dále můžete své území zobrazit na živé mapě prostřednictvím a polní prodejní aplikace a zkrátit čas čelního skla a čas cestování. Čím méně času cestují, tím více časových zástupců může uzavírat nabídky a pečovat o zákazníky.

2. Údaje o účtu

Reps mají nepřeberné množství dat, která potřebují pro přístup a organizaci. Když pracujete v rámci prodeje, máte luxus vytáhnout panel CRM během hovoru a podívat se zpět na poznámky. Polní zástupce nemá tuto výhodu stále. Musí mít přístup k důležitým informacím o historii účtu na cestách. Rovněž je třeba, aby bylo možné informace o aktualizaci účtu po zastávce v efektivním způsobem. Poskytnutí mobilního přístupu k datům účtu pomůže zástupcům ohromně. 

3. Analyzujte data

Nyní, když máte data, musíte s nimi něco udělat. Pokud nebudete analyzovat údaje o operacích, cílových trzích a zákaznících, zaostáváte za konkurencí. To je více než prohlížení prodejních čísel. Znamená to skutečně prozkoumat, zda to, co děláte, funguje nebo ne. S dnešní technologií by se zástupce neměl spoléhat na to, že se někdo ve společnosti podívá na svá data a sdělí je zpět. Díky dnešní dostupné technologii se nyní mnoho analytických procesů automatizuje, což umožňuje prodejním zaměstnancům investovat do samotné analýzy dat. 

4. Komunikace 

Velkou výzvou pro externí prodejní týmy, je to, že pracují od sebe. To omezuje přenos znalostí, ke kterému může dojít při spolupráci týmů. Bez tohoto přenosu znalostí je u zástupců pravděpodobnější, že zopakují chyby svých kolegů. Pravidelná interakce s kolegy má tolik výhod, jako je sdílení osvědčených postupů, rozvoj kamarádství a přátelská soutěž. Využití nástrojů ke komunikaci a spolupráci s dalšími zástupci je skvělý způsob, jak zvýšit výkon. 

Jak mohou prodejní manažeři používat technologii 

Vysoce kvalitní aplikace pro prodej v terénu není jen pro zástupce. V některých případech to může mít pro prodejní manažery větší hodnotu. Podle našich zjištění má nejméně 60% prodejních manažerů obavy z příliš malého vhledu do činností jejich zástupce. Mají obtížný úkol, protože musí vědět, co každý zástupce dělá na každém teritoriu, držet krok s různými trendy na trhu a různými proměnnými ovlivňujícími pracovní den zástupce. Mají tolik dat, které potřebují zachytit, aby mohli nejlépe alokovat čas a zdroje pro největší návratnost investic. Zde je několik klíčových způsobů, jak může vedoucí prodeje využít technologii.

  1. Udržujte databázi - Mít záznam o každém historickém kontaktu s klientem je zásadní pro jakýkoli druh prodeje. To se může ukázat jako obtížné při prodeji v terénu, protože se to děje mimo kancelář na náhodných místech. Mít nástroj pro zástupce, aby zaznamenali, jak dlouho jsou na zastávce a co se tam děje, umožňuje manažerům lépe pochopit, kde je každý účet stavový. 
  2. Kontroly kvality - Manažeři a obchodní zástupci vždy hledají kompromis mezi svobodou a odpovědností. Při prodeji v terénu mohou mít manažeři obavy z činnosti zástupce, protože je nevidí pořád v akci. Webová a mobilní aplikace pro prodej v terénu může poskytovat formuláře a dotazníky, které mají zástupci vyplnit, a přitom zastavit sledování jejich činnosti, aniž by to rušivě pomohlo zmírnit obavy, které by manažeři mohli mít. 
  3. Standardizujte operace - Obchodní zástupce je často tváří společnosti. Chcete zajistit, aby dobře reprezentovali značku. Pokud navíc organizujete a sledujete celý vzdálený tým, chcete si být jisti, že všichni dodržují stejné postupy. Formuláře a dotazníky vyplňují pro odpovědnost a podávání zpráv a také poskytují manažerům způsob, jak standardizovat operace v jejich týmu.
  4. Zobrazení potrubí - Manažer potřebuje vědět, kde jsou v plánu různé účty. Potřebují schopnost strukturovat, zaznamenávat a sledovat různé fáze prodejního cyklu. S vysoce kvalitní aplikací pro prodej v terénu mohou zástupci zaznamenávat aktualizace na účtech a manažeři mohou tyto aktualizace vidět a vizuálně je organizovat tam, kde jsou připraveni potenciální zákazníci. 

Outfield - nástroj vytvořený pro prodej v terénu

Outfield je webová a mobilní aplikace pro CRM a prodej v terénu nabízející aplikace pro iPhone, Android a web. Platforma slouží externím prodejním a marketingovým týmům ve více než 70. zemích. Outfield pomáhá manažerům prodeje i obchodním zástupcům. Pro manažery v terénu jim umožňuje objevovat informace o jejich trhu, sledovat a ověřovat aktivitu týmu a komunikovat napříč zařízeními. Poskytují zpravodajské a analytické společnosti, které potřebují provozovat své prodejní a marketingové programy v terénu. U obchodních zástupců pomáhá Outfield zvyšovat produktivitu, zvyšovat výnosy a spravovat jejich aktivity. Mobilní aplikace poskytuje intuitivní rozhraní pro správu jejich teritoria a účtů na cestách. Zástupce může rychle vytvářet aktivity návštěv, přiřazovat poznámky, udržovat a přistupovat k důležitým informacím o kupujících. Outfield dává obchodním zástupcům možnost zůstat v kontaktu s ostatními obchodními zástupci, managementem nebo jiným personálem.

Aplikace Outfield Sales

Outfield je navržen s ohledem na tým prodeje v terénu. Poskytují řešení pro terénní marketing, správu teritoria, plánování tras, merchandising, prodej a mapování účtů a prodej v terénu. 

Zde je několik nástrojů, které Outfield poskytuje, aby pomohl zvýšit produkci od zástupců. 

  • Plánovací kalendář - Outfield poskytuje zástupcům webový a mobilní kalendář, který jim pomáhá plánovat jejich návštěvy předem, aby byly organizované. V kalendáři si mohou nastavit připomenutí, aby se například zastavili u určitých zákazníků. Umožňuje také nadřízeným zůstat ve smyčce ohledně toho, co opakují.  
  • Optimalizace trasy - Optimalizace dojíždění je neuvěřitelně cenná. Každý zástupce ví, že zkrácení času na čelním skle mění hru. Outfield mapuje vaše návštěvy a pomáhá vám podle toho naplánovat vaše trasy s více zastávkami. Outfield dokáže předvídat a optimalizovat vaše dojíždění na základě historických dat i událostí v reálném čase. 

Optimalizace prodejní trasy mimo pole

  • Týmová aktivita - Prostřednictvím Outfieldu můžete sledovat opakování v reálném čase, komunikovat mezi sebou a manažeři mohou trénovat opakování. Aplikace bude odesílat oznámení, aby zajistila, že spoluhráči dostanou informace včas. 

Sledování outfield sales rep

  • gamifikace - Gamifikace prodeje je jednoduše metoda využívající gamifikované principy a zkušenosti ve vašich prodejních operacích, které poskytují pobídky a podporují přátelskou soutěž. Platforma Outfield umožňuje uživatelům gamifikovat své prodejní operace a tím zvýšit výkon zaměstnanců. 

Outfield v akci 

Palladium, poskytovatel hospicové a paliativní péče, využívá Outfield ke svým externím prodejním a marketingovým snahám. Považují to za užitečné jak ze dne na den, tak z dlouhodobého hlediska. Raymond Lewis, viceprezident pro rozvoj podnikání v Palladiu, uvádí největší výhodu Outfieldu, protože pomáhá připravit se. V odvětví, jako je zdravotnictví, může trvat šest měsíců až rok, než se ocitnete před skutečným rozhodovacím orgánem.

Prostřednictvím Outfieldu je Palladium schopno sledovat všechny kontaktní body, které jejich zástupci vytvářejí - s kým jsou, co bylo řečeno, jaké otázky byly položeny a další. To jim umožňuje být lépe připraveni, až přijde čas na setkání s konečným rozhodujícím činitelem. Palladium každodenně využívá optimalizaci trasy. Jsou schopni identifikovat nové blízké zdroje doporučení, naplánovat trasu a propojit ji s navigačním systémem podle svého výběru. To umožňuje jejich zástupcům pracovat efektivně.

Polní zástupce je neustále na cestách a potřebují nástroj, který je rychlý, jednoduchý na používání a snadno s ním. Vyjmutí počítače, připojení k síti Wi-Fi a protokolování informací není tak efektivní jako vytahování smartphonu a zadávání informací v intuitivním rozhraní. Organizace v konečném důsledku potřebuje přístup k počítači i mobilu. Mobilní řešení jsou určena k podpoře pracovního toku zástupce, když jsou na cestách. Outfield v současné době slouží stovkám zákazníků po celém světě. Mezi jejich hlavní vertikály patří CPG, CE a pojištění.

Vyzkoušejte Outfield zdarma

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.