5 atributů, které věrní zákazníci požadují od vašeho prodeje a marketingu

b2b prodejní marketingové vzdělávání

Brett Evans je velký místní prodejní talent a poradil mi, abych si přečetl Prodej Challenger: Převzetí kontroly nad konverzací se zákazníkem v jedné z mnoha diskusí o překrývání prodeje a marketingu.

prodej vyzyvatelůNa základě vyčerpávající studie tisíců prodejců v různých průmyslových odvětvích a geografických oblastech,Prodej Challenger tvrdí, že klasické budování vztahů je ztraceným přístupem, zejména pokud jde o prodej komplexních a rozsáhlých řešení mezi podniky. Studie autorů zjistila, že každý obchodní zástupce na světě spadá do jednoho z pěti odlišných profilů, a přestože všechny tyto typy zástupců mohou poskytovat průměrný prodejní výkon, pouze jeden - Challenger - poskytuje trvale vysoký výkon.

Nejsem velkým fanouškem prodejních knih. Často je shledávám přehnaně přetlačovanými a prosazujícími procesy, které by mohly motivovat některé obchodníky, ale ne všechny. Znám úžasné lidi na prodej, kteří po léta rozvíjejí vztahy a uzavírají obrovské smlouvy, znám lidi na prodej, kterým důvěřuji bez ohledu na společnost, ve které pracují - přivedu klienty ze země do země a dokonce znám i úžasné odchozí lidi na prodej, kteří si libují telefon celý den a během několika minut nějakým způsobem zaujal vyhlídku, aby je dovedl k dalšímu kroku.

Tato kniha je zcela odlišná - rozbíjí různé prodejní osobnosti a poskytuje průkopnický výzkum. Diskutuje nejen o motivaci a taktice prodejců, ale také poskytuje komplexní pohled na to, co zákazníci v prodejním procesu hledají. Následuje 5 nejvýznamnějších atributů, které klienti hledají ve vztahu k obchodnímu zástupci v pořadí podle důležitosti:

  1. Rep nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
  2. Rep mi pomáhá procházet alternativy
  3. Rep poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
  4. Rep mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
  5. Zástupce vzdělává mě v nových otázkách a výsledky

Všimli jste si houževnatosti, vyjednávacích schopností, upsellingu, rychlosti zavírání nebo jiného atributu v těchto top 5? Ani náhodou. Ve skutečnosti to byly další dva atributy snadno koupit od a mající široká podpora v celé organizaci.

Vidíte podobnost mezi tím, jaký druh prodejní zkušenosti hledají vaši vyhlídky, a jakou strategii pro obsahový marketing provádíte pro své vyhlídky a zákazníky? Doufejme, že uvidíte, co vidím já! Pojďme nahradit pojmy:

  1. Váš obsah nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
  2. Váš obsah mi pomáhá procházet alternativy
  3. Váš obsah poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
  4. Váš obsah mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
  5. Váš obsah vzdělává mě v nových otázkách a výsledky

Mic drop! Všechny tyto atributy ukazují na jednu věc - budování obou důvěra, autorita a hodnota v průběhu času s vyhlídkami a zákazníky. Nejlepší prodejci vědí, že tak uzavírají obchody ... a nejlepší týmy pro obsahový a sociální marketing vědí, že je to způsob, jak mohou uzavírat obchody nebo řídit potenciální zákazníky prostřednictvím konverzního trychtýře nebo pomáhat svým prodejním týmům získat výhodu nad konkurencí.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.