4 kroky k implementaci nebo vyčištění dat CRM, abyste maximalizovali svůj prodejní výkon

CRM Data Cleanup Consultants pro implementaci nebo aktuální CRM

Společnosti, které chtějí zlepšit svou prodejní výkonnost, obvykle investují do implementační strategie řízení vztahů se zákazníky (CRM) plošina. Mluvili jsme o tom, proč společnosti implementovat CRMa společnosti často udělají krok… ale transformace často selhávají z několika důvodů:

  • Data – Někdy se společnosti jednoduše rozhodnou pro výpis dat svých účtů a kontaktů do platformy CRM a data nejsou čistý. Pokud již implementovali CRM, mohou také považovat data za frustrující a neschopná produkovat návratnost investic (ROI).
  • Proces – Aby prodej skutečně využíval CRM, musí existovat proces, který řídí kvalifikaci potenciálních zákazníků i prioritu běžných účtů. Společnosti potřebují mít metodiku pro upřednostňování potenciálních zákazníků a účtů, které mají nejvíce příležitostí.
  • přiřazení – Noví zájemci a stávající účty musí být správně přiřazeny k CRM, a to buď ručně, nebo prostřednictvím teritoriálních pravidel. Bez přiřazení neexistují žádné prostředky k řízení prodejní aktivity.
  • Hlášení – Přesné, transparentní a věrohodné výkazy musí být implementovány jak pro váš prodejní tým, aby jej snadno přijal pomocí CRM, tak pro váš vedoucí tým.
  • Aktualizace – Procesy automatizace, integrace a ruční aktualizace vašeho CRM musí být implementovány, aby byla zachována přesnost dat a plně realizována návratnost vašich investic. Bez aktualizace CRM zástupci opouštějí platformu a vedení na ní není závislé.

Krok 1: Příprava nebo čištění dat CRM

Údaje o účtu mohou být ve vašem aktuálním CRM, CRM, ze kterého migrujete, exportu fakturačního systému nebo dokonce jen hromadě tabulek. Ať tak či onak, často objevíme spoustu špatných dat, která vyžadují vyčištění. To zahrnuje, ale není omezeno na mrtvé účty, kontakty, které již neexistují, akvizice, duplicitní účty a nestrukturované účty (rodič/dítě).

Mezi kroky, které lze provést k analýze a doladění vašich dat, patří:

  • Potvrzení – Využití třetí strany čištění dat nástroje na firemních firemních datech a také kontaktní údaje pro ověření, vyčištění a aktualizaci vašich aktuálních dat. To zajistí, že se váš tým a procesy budou moci soustředit na přesné informace, spíše než se prodírat špatnými daty v CRM.
  • Status – Identifikace aktuálního stavu účtů, aktivity, souvisejících příjmů, přiděleného prodejce, fáze kupujícího a kontaktu je skvělým krokem k izolaci záznamů, na které by se vaše CRM mělo zaměřit spíše než importovat tuny kontaktů a údajů o účtu, které jsou k ničemu.
  • Hierarchie – Účty mají často spojenu hierarchii. Ať už se jedná o korporaci s nezávislými kancelářemi, domácnost s více zákazníky, popř
  • Prioritizace – Export transakčních příjmů spojených s vašimi účty je ideální způsob, jak přiřadit aktuálnost, frekvenci a peněžní (RFM) metriky, které je třeba upřednostnit na základě sklonu k nákupu. Tato metodika není často součástí základního CRM a obvykle vyžaduje externí nástroj pro analýzu a hodnocení.
  • Území – Jak jsou vaši prodejci přiřazeni k účtu? Společnosti mají často odvětví, území nebo dokonce úkol na základě velikosti společnosti spárovat své nejlepší obchodní zástupce s příslušným účtem. Při importu CRM do implementace nebo při čištění stávajícího účtu budete chtít zajistit, aby byl tento proces přiřazení prověřen, aby příležitosti nezůstaly bez povšimnutí.

Občas společnosti, se kterými jsme spolupracovali, dokonce omezily účty a prodejní personál, který pracuje s jejich CRM. Implementace založená na klíčových účtech může například podnítit spoustu obchodů, spíše než se snažit zavést do celé organizace. To může poskytnout případovou studii, kterou ostatní týmy potřebují, aby viděly hodnotu vašeho CRM.

Vaši zaměstnanci mohou často určovat vaše zavedení... marketingové a prodejní týmy, které jsou technicky zdatné, budou často řídit používání a rychlou návratnost investic CRM, které nasadíte, namísto pracovní síly, která je odpojena.

Krok 2: Budujte své integrace do CRM

CRM bez integrací klade na vaše zaměstnance velkou váhu a odpovědnost za správu a aktualizaci. Není to požadavek na integraci vašeho CRM, ale důrazně doporučujeme, abyste vyhodnotili své systémy a zjistili, jaké máte možnosti pro vylepšení vašich dat CRM.

  • Vývody – všechny vstupní body pro potenciální zákazníky by měly být integrovány do vašeho CRM spolu se všemi požadovanými údaji a odkazujícím zdrojem z toho, jak přišli.
  • Zvýšení – jakékoli platformy třetích stran pro vylepšení údajů o účtu pomocí firemní grafiky a informací na úrovni kontaktů, které mohou pomoci vaší kvalifikaci a procesu prodeje.
  • Kontaktní body – všechny vaše kontaktní body, které pomáhají kupujícímu na cestě. Mohou to být návštěvy stránek, systémy telefonického vytáčení, e-mailový marketing, systémy nabídek a fakturační systémy.

Aktivita je zásadní pro optimalizaci vašeho prodejního procesu v rámci CRM a často chybí jednoduché integrace, které by mohly výrazně pomoci vašim marketingovým a prodejním týmům zlepšit výkon. A zjišťování dat je ideálním způsobem, jak zdokumentovat a identifikovat příležitosti pro automatizaci vašich integrací a jakoukoli automatizaci pro synchronizaci systémů s vaším CRM.

Krok 3: Realizace prodejní strategie pomocí CRM

Nyní, když máte fantastická data, je dalším krokem pochopení cesty vašeho kupujícího, abyste mohli přesně:

  • Určete, co a marketingově kvalifikovaný vedoucí (MQL) je přidělení potenciálního zákazníka obchodnímu zástupci.
  • Určete, co a vedoucí prodeje (SQL) je identifikovat, že potenciální zákazník je skutečně zákazník, kterého stojí za to sledovat.
  • Sestavte si svůj iniciál proces prodeje identifikovat kroky, které může váš prodejce provést, aby potenciálního zákazníka posunul k příležitosti. Může se jednat pouze o úvodní telefonát ke sdílení vašich produktů nebo služeb nebo předvedení vašeho produktu. Jedná se o proces, který by měl být průběžně optimalizován v průběhu času.
  • Použijte svůj kroky prodejní cesty k vašim stávajícím účtům a přiřaďte akční kroky pro vaše obchodní zástupce, aby se zapojili do vašich potenciálních zákazníků.
  • Ujistěte se, že máte a řídicí panel prodejní cesty který poskytuje jak vizualizaci, tak přehled statistik vašich účtů.
  • Ujistěte se, že máte a palubní deska výkonu který poskytuje jak vizualizaci, tak přehled o činnosti obchodních zástupců, abyste je mohli koučovat a radit jim.

Tato fáze zahajuje realizaci vašeho nového prodejního procesu a je důležité, abyste se svým týmem identifikovali jakékoli nevyřešené problémy, které vytvářejí překážky jejich úspěchu při využívání CRM ke stanovení priorit a urychlení jejich prodejních aktivit. V tomto bodě je zásadní budování chování a návyků pro používání CRM. 

Mnoho společností nastavilo své CRM, má prodejní procesy a školení, aby zajistily, že lidé vědí, co se od nich očekává v CRM, aby mohli efektivně řídit své příležitosti. Problém, který často vidím, je ten, že lidé prostě nedělají to, co by měli dělat, a byli k tomu vycvičeni. Náš program může řídit a měřit dodržování tohoto chování. Jinými slovy, schopnost řídit příležitost prostřednictvím různých fází prodejního procesu společnosti je na místě, nicméně uživatelé a manažeři se rozhodnou (přímo či nepřímo) nečinit sebe ani své zaměstnance odpovědnými za skutečné přihlášení informací do systému jako příležitost postupuje včas a konzistentně.  

Ben Broom, Highbridge

Krok 4: Monitorování výkonu a koučování

Typická angažovanost naší společnosti pomáhat zákazníkům (zejména Salesforce) získat návratnost jejich investic do technologie začíná kroky 1 až 3… ale zákazníci, kteří vidí největší návratnost, jsou v neustálém zapojení do našeho týmu s cílem rozvíjet cyklus neustálého zlepšování, kde my:

  • Olovo bodování – implementujeme manuální nebo automatizované procesy, které integrují RFM do jejich celkového procesu vedení, aby pomohly prodejnímu týmu zaměřit svou pozornost na jejich největší příležitosti k akvizici a dalšímu prodeji.
  • Výkon obchodního zástupce – našim klientům poskytujeme jak reportování výkonu, tak profesionální rozvoj, abychom zvyšovali výkon na individuální i týmové úrovni.
  • Rozvoj vedení prodeje – poskytujeme obchodním lídrům našich klientů reporting a profesionální rozvoj, abychom řídili výkon jejich obchodních zástupců a týmů.
  • Organizační výkaznictví – vyvíjíme reporting pro senior leadery v rámci organizace (mimo prodej a marketing), abychom porozuměli současnému výkonu a také předpovídali budoucí růst.

Existují společnosti, které jsou schopny se přizpůsobit a udělat to samy, ale často to vyžaduje, aby třetí strana poskytla hodnocení, nástroje, procesy a talenty, aby plně realizovaly svou investici do CRM.

Definování úspěchu CRM

Vaše investice do CRM nebude plně realizována, dokud nesplníte tyto 3 cíle:

  1. Průhlednost – Každý člen vaší organizace může v reálném čase sledovat aktivitu v rámci vašich marketingových a prodejních procesů v rámci vašeho CRM, aby pochopil, jak organizace pracuje na svých růstových cílech.
  2. Akceschopnost – Váš marketingový a prodejní tým má nyní přiřazeny akceschopné aktivity a cíle, které mu pomáhají urychlit marketingové úsilí vaší organizace a růst prodeje pro budoucnost... nejen pro příští čtvrtletí.
  3. Uvěřitelnost – Všichni členové vaší organizace Věřit v datech, ke kterým přistupují, a Věřit v čem jim jejich investice do CRM pomáhá přesně analyzovat, vyhodnocovat, plánovat, optimalizovat a předpovídat jejich prodej a marketing.

Dalším problémem implementací CRM je to, že prodejní organizace jsou obvykle kulturně sladěny zasáhnout jejich čísla za každé čtvrtletí nebo konec roku. Výsledkem je, že CRM se promění v krátkodobé zaměření, zatímco nákupní cykly jejich zákazníků mohou být víceleté. Aktivity nespočívají jen ve splnění příští kvóty odměn, ale v tom, aby vedení zakotvilo kulturu péče a aktivity, která společnosti umožní růst prodejní cesty v nadcházejících letech.

Není to jeden nebo druhý z těchto cílů… všechny tři musí být splněny, než organizace uvidí návratnost investic do technologie do CRM.

Poradci pro čištění dat CRM

Pokud vaše společnost přechází na CRM nebo se potýkáte s využitím potenciálu vašeho současného CRM, neváhejte kontaktovat moji společnost, Highbridge, při asistenci. Máme osvědčený proces, nástroje a tým připravený pomoci organizaci jakékoli velikosti. Pracovali jsme s mnoha softwarovými sadami CRM a máme výjimečné zkušenosti se Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Zveřejnění: Jsem spoluzakladatel a partner v Highbridge.