Měnící se marketingový trychtýř?

prodejní trychtýřový marketing

Jak všichni víme, prodej a marketing se neustále mění. Proto se prodejní a marketingové cesty mění. I když se nám to nemusí líbit, musíme se přizpůsobit.

RainToday.com nedávno zveřejnil příspěvek na toto téma, představovat naše vlastní sponzoři marketingové automatizace, Přímo na interaktivní. Troy Burk, generální ředitel a zakladatel, činí několik dobrých bodů. Existuje však jeden pohled, který je pro obchodníky strašidelný:

prodejní trychtýřový marketingPodle průzkumu společnosti Forrester Research téměř polovina všech marketingových pracovníků B2B uvádí, že uzavírají méně než 4% všech marketingově generovaných potenciálních zákazníků. Méně než 25% všech příjmů je navíc připisováno marketingu.

Jako obchodník je to děsivé zjištění. Přemýšlejte o tom - naší prací je vytvářet potenciální zákazníky a pečovat o ně. Pokud převádíme pouze 4%, pak naši výkonní pracovníci na úrovni c pravděpodobně nejsou s námi tak spokojení a nejsou ochotni utratit rozpočet za naše úsilí. Navzdory této statistice tomu tak ve skutečnosti vůbec není.

Jsme nezbytní pro všechny organizace. Ve skutečnosti, zatímco přibližně 75% příjmů pochází z up-sellů a doporučení, většina marketingových rozpočtů směřuje k vytváření a výchově nových potenciálních zákazníků v marketingovém trychtýři. Jsme životaschopní! A třeba.

Celkovým problémem dnešního digitálního světa je sladění prodeje a marketingu. Tradičně to vždy byla dvě samostatná oddělení. Bez ohledu na to, zda jsou nebo nejsou v nové éře, je důležité, aby se marketingové plány a prodejní plány shodovaly a byly zavedeny formální procesy, aby bylo předání bezproblémové a včasné. Marketingová automatizace je způsob, jak toho dosáhnout. Sales odešle marketingu novou e-mailovou adresu potenciálního zákazníka, marketing je přidá do systému, systém automatizace marketingu vytvoří a sleduje profil zákazníka a obě strany nyní „vědí“ o tom, co potenciální zákazník dělá a kdy to dělá. To není vždy pracovní postup, ale je to rozhodně základ toho, co může být úspěšným plánem pro uzavření dalších potenciálních zákazníků pro marketing.

Cíle marketingového trychtýře a prodejního trychtýře se mohou lišit, ale výzvy k akci a životní cyklus marketingu jsou podobné z digitálního hlediska. Proč nepracovat společně?

Marketing a prodej jsou stejně důležité pro celoživotní marketing - přestaňme bojovat a začněme pracovat jako jeden.

4 Komentáře

  1. 1

    To je určitě problém, který jsem také zažil. Není nutné, aby se mezi marketingem a prodejem ztratila nějaká láska, ale že máme jiné priority. Marketing (v mém světě) je o metrikách a návratnosti investic (možná produkt nutnosti vždy prokázat naši hodnotu), zatímco prodej se více zajímá o jednorázovou interakci a uzavření každého klienta po druhém.

    Naše největší odpojení je jednoduše sledování cesty až po proces uzavření prodeje. Dokážu sledovat potenciální zákazníky, které přineseme, ale musíme se spolehnout na to, že prodejní pracovníci budou správně zaznamenávat a sledovat skutečné příjmy, což však neplatí vždy. Zkombinujte to se skutečností, že v našem oboru (většinou služby s velmi vysokými poplatky) mohou naše potenciální zákazníci pocházet z jakéhokoli počtu stovek dotyků a skutečné přibití ROI na jakoukoli konkrétní činnost může být těžké.

    • 2

      Díky za komentář, Tyleri! Souhlasím s vaším komentářem k různým prioritám. To je velmi pravda. Ale myslím si, že pokud si oba uvědomíme, že naše úsilí směřuje ke stejnému cíli prováděním různých aktivit, pak můžeme sladit naše priority lepším způsobem (a sklízet z toho užitek!).

      Pokud jde o návratnost investic, vždy jsem si myslel, že je obtížné určit návratnost investic pro prodej nebo marketing jako celek. Jsou aktivity, které děláme a které nemohou mít na sobě „cenovku“. Jistě, obchodní zástupce si mohl dát kávu s potenciálním zákazníkem a oni prostě klikli, a tehdy se tento zákazník rozhodl, že chce s touto společností spolupracovat. Ke konverzi však došlo až o 2 měsíce později kvůli jiným vnitřním nebo vnějším faktorům. Ve světě „více dotykových bodů“ nevíme, kdy jsme udělali dopad. Které aktivity by měly mít návratnost investic? Je to všechno velmi vágní a těžké určit.

      • 3

        Rozhodně souhlasím. Není to snadný problém. Můj přístup je v zásadě provést statistickou analýzu ze samého vrcholu vaší cesty a určit, které typy činností jsou pro vás nejcennější.

        Pokud například řeknete, že 2% organického provozu na vašem webu odešle požadavek na další informace, a z toho 2%, 30% se nakonec promění na tržby a tyto tržby dosáhly 100 XNUMX $, můžete provést analýzu odhadněte hodnotu každého nového organického návštěvníka, kterého vygenerujete - v podstatě návratnost investic vázaná přímo na váš čas / úsilí SEO.

        Máte pravdu, že to komplikuje více kontaktních bodů. Ach - věř mi - vím o tom všechno. Ale myslím si, že musíme mít alespoň přibližná měření, abychom mohli optimalizovat naše procesy, optimalizovat naše dolary a optimalizovat náš čas. (např. měli bychom strávit 10 dalších hodin měsíčně prací na SEO? - pojďme se podívat na náklady versus návratnost).

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.