Co jsou Personas kupujícího? Proč je potřebujete? A jak je vytvoříte?

Personas kupujícího

Zatímco obchodníci často pracují na produkci obsahu, který je odlišuje a popisuje výhody jejich produktů a služeb, často jim chybí značka pro produkci obsahu pro každou typ osoby, která kupuje jejich produkt nebo službu.

Například pokud váš zájemce hledá novou hostingovou službu, může se marketingový pracovník zaměřený na vyhledávání a konverze zaměřit na výkon, zatímco ředitel IT se může zaměřit na bezpečnostní funkce. Je zásadní, abyste mluvili s oběma - a často vyžaduje, abyste na každého zacílili konkrétní reklamy a obsah.

Stručně řečeno, jde o segmentaci zasílání zpráv vaší společnosti každému z nich typ vyhlídek, se kterými musíte mluvit. Několik příkladů promarněných příležitostí:

  • Konverze - Společnost se spíše než na identifikaci osob, které skutečně vedou ke konverzím, zaměřuje na obsah, který na jejich webu získává největší pozornost. Pokud se 1% návštěvníků vašeho webu změní na zákazníky, musíte na toto 1% zacílit a určit, o koho jde, co je přimělo ke konverzi, a poté zjistit, jak mluvit s ostatními, jako jsou oni.
  • Industries - Platforma společnosti slouží více průmyslovým odvětvím, ale obecný obsah na jejich webu mluví jen k podnikům obecně. Tím, že nemají odvětví v hierarchii obsahu, vyhlídky, které navštěvují jejich stránky z konkrétního segmentu, nejsou schopny si představit ani představit, jak jim platforma pomůže.
  • pozice - Obsah společnosti hovoří přímo k celkovým obchodním výsledkům, které jejich platforma poskytla, ale zanedbává, jak tato platforma pomáhá každé pracovní pozici ve společnosti. Společnosti rozhodují o nákupu společně, takže je důležité, aby byla komunikována každá ovlivněná pozice.

Místo toho, abyste se zaměřili na svou značku, produkty a služby, abyste vytvořili hierarchii obsahu, která každého umístí, místo toho se na svou společnost dívejte z očí kupujícího a vytvářejte programy pro obsah a zasílání zpráv, které přímo komunikují jejich motivace za to, že se stanete zákazníkem své značky.

Co jsou Personas kupujícího?

Osoby kupujícího jsou fiktivní identity, které představují typy potenciálních zákazníků, s nimiž vaše firma mluví.

Brightspark Consulting to nabízí infografika osoby kupujícího B2Ba:

Profil osoby kupujícího

Příklady osobností kupujícího

Publikace jako Martech Zonenapříklad slouží více osobám:

  • Susan, hlavní marketingová ředitelka - Sue je osobou s rozhodovací pravomocí, pokud jde o nákupy technologií, které pomáhají marketingovým potřebám její společnosti. Sue používá naši publikaci k objevování a výzkumu nástrojů.
  • Dan, marketingový ředitel - Dan vyvíjí strategie pro nejlepší implementaci nástrojů na pomoc jejich marketingu a chce držet krok s nejnovějšími a nejlepšími technologiemi.
  • Sarah, majitelka malého podniku - Sarah nemá finanční prostředky na to, aby si najala marketingové oddělení nebo agenturu. Hledají osvědčené postupy a levné nástroje ke zlepšení svého marketingu bez narušení rozpočtu.
  • Scott, investor do marketingových technologií - Scott se snaží dávat pozor na nejnovější trendy v oboru, do kterých investuje.
  • Katie, marketingová stážistka - Katie chodí do školy pro marketing nebo vztahy s veřejností a chce lépe porozumět tomuto odvětví, aby mohla po ukončení studia získat skvělou práci.
  • Tim, poskytovatel marketingových technologií - Tim chce dávat pozor na partnerské společnosti, které by mohl integrovat do konkurenčních služeb.

Při psaní příspěvků se snažíme zajistit, abychom komunikovali přímo s některými z těchto osobností. V případě tohoto příspěvku bychom se zaměřili na Dana, Sarah a Katie.

Tyto příklady samozřejmě nejsou podrobnými verzemi, jsou pouze přehledem. Skutečný profil osobnosti může a měl by jít mnohem hlouběji ve vhledu do každého prvku profilu osoby ... odvětví, motivace, struktura hlášení, zeměpisná poloha, pohlaví, plat, vzdělání, zkušenost, věk atd. Čím je vaše osobnost rafinovanější, jasnější bude vaše komunikace při komunikaci s vašimi potenciálními kupujícími.

Video o osobách kupujícího

Toto fantastické video z Marketo podrobně popisuje, jak jim osoby kupujících pomáhají identifikovat mezery v obsahu a jak přesně zacílit na publikum, u kterého je větší pravděpodobnost, že si koupí vaše produkty nebo služby. Marketo doporučuje následující klíčové profily, které by měly být vždy zahrnuty v osobě kupujícího:

  • Jméno:  Vymyšlený název osobnosti se může zdát hloupý, ale může být užitečný pro to, aby pomohl marketingovému týmu diskutovat o svých zákaznících a stal se hmatatelnějším pro plánování, jak je oslovit.
  • Stáří:  Věk nebo věkové rozpětí osobnosti umožňuje pochopení charakteristik specifických pro generaci.
  • Zájmy:  Jaké jsou jejich koníčky? Co rádi dělají ve svém volném čase? Tyto typy otázek mohou pomoci utvářet téma obsahu, se kterým se pravděpodobně budou zabývat.
  • Použití médií:  Mediální platformy a kanály, které používají, ovlivní, jak a kde je lze dosáhnout.
  • Finance:  Jejich příjem a další finanční charakteristiky budou určovat, jaké typy produktů nebo služeb se zobrazují a jaký cenový bod nebo propagace mohou mít smysl.
  • Příbuzné značky:  Pokud mají rádi určité značky, může to poskytnout nápovědu, na jaký druh obsahu dobře reagují.

Stáhněte si, jak vytvořit osobnost kupujícího a cestu

Proč používat Personas kupujícího?

Jak popisuje níže uvedená infografika, používání osob vytvořených kupujícími je díky cílení na uživatele 2 až 5krát účinnější. Přímý rozhovor s konkrétním publikem v písemném obsahu nebo videu funguje velmi dobře. Můžete si dokonce přát přidat na svůj web navigační nabídku specifickou pro personální odvětví nebo pracovní pozici.

Používání osob kupujících ve vašem e-mailovém programu zvyšuje míru prokliku u e-mailů o 14% a míry konverze o 10% - což přináší 18krát vyšší příjem než vysílání e-mailů.

Jedním z nejdůležitějších nástrojů, které marketingový pracovník má k vytváření typů cílených reklam, které vedou ke zvýšení prodeje a konverzí - jako je tomu v případě Skytap - je osobnost kupujícího. Chcete-li se dozvědět více o tom, jaké jsou osobnosti kupujícího a jak mohou zlepšit výsledky vaší marketingové kampaně, podívejte se na nejnovější infografiku Single Grain - Získaný cíl: The Science of Building Buyer Personas.

Osoby kupujícího vytvářejí marketingovou efektivitu, sladění a efektivitu s jednotným cílovým publikem při komunikaci s potenciálními klienty prostřednictvím reklamy, marketingových kampaní nebo v rámci vašich obsahových marketingových strategií.

Pokud máte osobnost kupujícího, můžete ji předat svému kreativnímu týmu nebo vaší agentuře, abyste jim ušetřili čas a zvýšili pravděpodobnost efektivity marketingu. Váš kreativní tým porozumí tónu, stylu a strategii doručování - a také pochopí, kde kupující zkoumají jinde.

Personas kupujícího, je-li mapován na Nákup cest, pomáhají společnostem identifikovat mezery v jejich obsahových strategiích. V mém prvním příkladu, kdy se IT profesionál zajímal o bezpečnost, by nyní mohly být do marketingových a reklamních materiálů zahrnuty audity nebo certifikace třetích stran, aby se tento člen týmu uklidnil.

Jak vytvořit Personas kupujícího

Máme tendenci začít s analýzou našich současných zákazníků a poté se propracovat zpět k širšímu publiku. Měření každého jednoduše nedává smysl ... pamatujte, že většina vašeho publika od vás nikdy nekoupí.

Vytváření osobností může vyžadovat těžký výzkum mapování afinit, etnografický výzkum, netnografie, zaměřit se na skupiny, analytika, průzkumy a interní data. Společnosti se častěji obracejí na profesionální společnosti zabývající se průzkumem trhu, které provádějí demografické, firmografické a geografické analýzy své zákaznické základny, a poté s vaší zákaznickou základnou provedou řadu kvalitativních a kvantitativních rozhovorů.

V tomto bodě jsou výsledky segmentovány, shromážděny informace, pojmenována každá osoba, sděleny cíle nebo výzva k akci a vytvořen profil.

Personas kupujícího by měl být znovu navštíven a optimalizován, protože vaše organizace přesouvá své produkty a služby a získává nové zákazníky, kteří přirozeně nezapadají do vašich současných osobností.

Jak vytvořit Personas kupujícího

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.