Analýza a testováníContent MarketingCRM a datové platformyEmail Marketing & AutomatizaceMarketingová a prodejní videaMarketingové infografiky

Co jsou Personas kupujícího? Proč je potřebujete? A jak je vytvoříte?

I když marketéři často pracují na vytváření obsahu, který je odlišuje a popisuje výhody jejich produktů a služeb, často jim uniká tvorba obsahu pro každou z nich. typ osoby, která kupuje jejich produkt nebo službu.

Pokud například váš potenciální zákazník hledá novou hostingovou službu, obchodník zaměřený na vyhledávání a konverze může upřednostňovat výkon, zatímco ředitel IT může upřednostňovat bezpečnostní funkce. Musíte mluvit s oběma, což často vyžaduje, abyste na každého cílili konkrétními reklamami a obsahem.

Stručně řečeno, jde o segmentaci zpráv vaší společnosti podle jednotlivých typů potenciálních zákazníků, se kterými potřebujete mluvit. Několik příkladů promarněných příležitostí:

  • Konverze – Společnost se zaměřuje na to, aby obsah přitahoval na svém webu největší pozornost, spíše než na identifikaci osob, které vedou ke konverzím. Pokud se 1 % návštěvníků vašeho webu promění v zákazníky, musíte na toto 1 % zacílit a zjistit, kdo jsou, co je přimělo ke konverzi, a pak zjistit, jak oslovit podobné lidi.
  • Obory – Firemní platforma slouží více odvětvím, ale obecný obsah na jejích stránkách mluví s podniky obecně. Bez odvětví v hierarchii obsahu si potenciální zákazníci, kteří navštíví web z určitého segmentu, nemohou představit ani si představit, jak jim platforma pomůže.
  • pozice - Obsah společnosti hovoří přímo k celkovým obchodním výsledkům, které jejich platforma poskytla, ale zanedbává ani to, jak platforma pomáhá každé pracovní pozici ve společnosti. Společnosti rozhodují o nákupu společně, takže je důležité, aby byla komunikována každá ovlivněná pozice.

Místo toho, abyste se zaměřili na svou značku, produkty a služby, abyste vytvořili hierarchii obsahu, která každého umístí, místo toho se na svou společnost dívejte z očí kupujícího a vytvářejte programy pro obsah a zasílání zpráv, které přímo komunikují jejich motivace za to, že se stanete zákazníkem své značky.

Co jsou Personas kupujícího?

Osoby kupujícího jsou fiktivní identity, které představují typy potenciálních zákazníků, s nimiž vaše firma mluví.

Brightspark Consulting nabízí tuto infografiku společnosti a Osoba B2B kupujícího:

Příklady osobností kupujícího

Publikace jako Martech Zonenapříklad slouží více osobám:

  • Susan, hlavní marketingová ředitelka – Sue rozhoduje o nákupu technologií, aby pomohla marketingovým potřebám své společnosti. Sue používá naši publikaci k objevování a zkoumání nástrojů.
  • Dan, marketingový ředitel – Dan vyvíjí strategie k implementaci nejlepších nástrojů na podporu jejich marketingu a chce držet krok s nejnovějšími a nejlepšími technologiemi.
  • Sarah, majitelka malého podniku – Sarah nemá finanční prostředky, aby si najala marketingové oddělení nebo agenturu. Hledají osvědčené postupy a levné nástroje, jak zlepšit svůj marketing, aniž by narušili svůj rozpočet.
  • Scott, investor do marketingových technologií - Scott se snaží dávat pozor na nejnovější trendy v oboru, do kterých investuje.
  • Katie, marketingová stážistka – Katie chodí do školy pro marketing nebo public relations a chce lépe porozumět tomuto odvětví, aby získala skvělou práci, až dokončí školu.
  • Tim, poskytovatel marketingových technologií – Tim chce sledovat partnerské společnosti, se kterými by se mohl integrovat, nebo konkurenční služby.

Když píšeme naše příspěvky, komunikujeme přímo s některými z těchto osob. V případě tohoto příspěvku by to byli Dan, Sarah a Katie, na které se zaměřujeme.

Tyto příklady samozřejmě nejsou podrobné verze – jde pouze o přehled. Skutečný profil osobnosti může a měl by jít mnohem hlouběji do vhledu do každého prvku profilu osoby… odvětví, motivace, struktura podávání zpráv, geografická poloha, pohlaví, plat, vzdělání, zkušenosti, věk atd. Čím je vaše osobnost propracovanější, tím Vaše komunikace bude jasnější, když budete mluvit s potenciálními kupujícími.

Video o osobách kupujícího

Toto fantastické video z Marketo podrobnosti o tom, jak jim osoby kupujících pomáhají identifikovat mezery v obsahu a přesně zacílit na publikum, u kterého je pravděpodobnější, že si koupí vaše produkty nebo služby. Marketo doporučuje následující klíčové profily, které by měly být vždy zahrnuty v osobě kupujícího:

  • Jméno:  Vymyšlený název osobnosti se může zdát hloupý, ale může být užitečný pro to, aby pomohl marketingovému týmu diskutovat o svých zákaznících a stal se hmatatelnějším pro plánování, jak je oslovit.
  • Stáří: Věk nebo věkové rozmezí osoby umožňuje porozumět generačním specifickým charakteristikám.
  • Zájmy:  Jaké jsou jejich koníčky? Co rádi dělají ve svém volném čase? Tyto otázky mohou pomoci utvářet téma obsahu, se kterým se pravděpodobně budou zabývat.
  • Použití médií: Jejich mediální platformy a kanály bude mít vliv na to, jak a kde je lze dosáhnout.
  • Finance:  Jejich příjem a další finanční charakteristiky určí, jaké typy produktů nebo služeb se zobrazí a jaké cenové body nebo propagační akce mohou mít smysl.
  • Příbuzné značky:  Pokud mají rádi určité značky, může to poskytnout rady, na jaký obsah dobře reagují.

Stáhněte si, jak vytvořit osobnost kupujícího a cestu

Proč používat Personas kupujícího?

Jak popisuje níže uvedená infografika, používání osob vytvořených kupujícími je díky cílení na uživatele 2 až 5krát účinnější. Přímý rozhovor s konkrétním publikem v písemném obsahu nebo videu funguje velmi dobře. Můžete si dokonce přát přidat na svůj web navigační nabídku specifickou pro personální odvětví nebo pracovní pozici.

Používání osob kupujících ve vašem e-mailovém programu zvyšuje míru prokliku u e-mailů o 14% a míry konverze o 10% - což přináší 18krát vyšší příjem než vysílání e-mailů.

Jedním z nejdůležitějších nástrojů, které má marketér k vytváření typů cílených reklam, které vedou ke zvýšení prodeje a konverzí – jako je tomu v případě Skytap – je osobnost kupujícího.

Získaný cíl: The Science of Building Buyer Personas

Osobnosti kupujících budují marketingovou efektivitu, soulad a efektivitu s jednotným cílovým publikem při komunikaci s potenciálními klienty prostřednictvím reklamy, marketingových kampaní nebo v rámci vašich strategií obsahového marketingu.

Máte-li osobnost kupujícího, můžete ji předat svému kreativnímu týmu nebo své agentuře, abyste jim ušetřili čas a zvýšili pravděpodobnost účinnosti marketingu. Váš kreativní tým bude rozumět tónu, stylu a strategii doručení a tomu, kde jinde kupující hledají.

Personas kupujícího, je-li mapován na Nákup cest, pomáhají společnostem identifikovat mezery v jejich obsahových strategiích. V mém prvním příkladu, kdy se IT profesionál obával o bezpečnost, mohly být audity nebo certifikace třetích stran zahrnuty do marketingových a reklamních materiálů, aby se tento člen týmu uklidnil.

Jak vytvořit Personas kupujícího

Máme tendenci začít analýzou našich současných zákazníků a pak se propracovat zpět k širšímu publiku. Měřit každého nedává smysl… pamatujte, že většina vašeho publika od vás nikdy nenakoupí.

Vytváření person může vyžadovat náročný výzkum v oblasti mapování afinity, etnografického výzkumu, netnografie, cílových skupin, analytiky, průzkumů a interních dat. Společnosti častěji vyhledávají profesionální společnosti zabývající se průzkumem trhu, které provádějí demografickou, firmografickou a geografickou analýzu jejich zákaznické základny; poté provedou řadu kvalitativních a kvantitativních rozhovorů s vaší zákaznickou základnou.

V tomto okamžiku jsou výsledky segmentovány, informace jsou sestavovány, každá osobnost je pojmenována, jsou sděleny cíle nebo výzva k akci a je vytvořen profil.

Personas kupujícího by měl být znovu navštíven a optimalizován, protože vaše organizace přesouvá své produkty a služby a získává nové zákazníky, kteří přirozeně nezapadají do vašich současných osobností.

Jak vytvořit Personas kupujícího

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladatelem Martech Zone. Douglas pomohl desítkám úspěšných MarTech startupů, pomohl s due diligence v hodnotě více než 5 miliard dolarů v akvizicích a investicích Martech a nadále pomáhá společnostem při implementaci a automatizaci jejich prodejních a marketingových strategií. Douglas je mezinárodně uznávaný odborník na digitální transformaci a MarTech a řečník. Douglas je také publikovaným autorem průvodce pro figuríny a knihy o obchodním vedení.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.