Utopická budoucnost prodeje kanálu

Depositphotos 43036689 s

Partneři kanálu a prodejci s přidanou hodnotou (VAR) jsou zrzavý nevlastní syn (zacházeno bez laskavosti prvorozenství), pokud jde o získání pozornosti a zdrojů od výrobců nesčetných produktů, které prodávají. Jsou posledními, kteří absolvovali školení, a první, za kterou jsou odpovědni za plnění svých kvót. S omezenými marketingovými rozpočty a zastaralými prodejními nástroji se snaží efektivně sdělit, proč jsou produkty jedinečné a odlišné.

Co je to prodej kanálu? Metoda distribuce používaná podnikem k prodeji svých produktů, obvykle rozdělením prodejní síly do skupin zaměřených na různé prodejní kanály. Společnost může například implementovat prodejní strategii kanálu k prodeji svého produktu prostřednictvím vlastních prodejních sil, prodejců, maloobchodníků nebo přímým marketingem. Obchodní slovník.

V posledních letech jsme zaznamenali prudký růst v odvětví marketingových technologií, což způsobilo výzkumnou firmu Gartner skvěle to předpovědět Společné organizace trhu by do roku 2017 vynaložily výdaje na IT na IT. To mě přivádí k zamyšlení, jak, nebo jestli OEM upraví svou marketingovou strategii, a co je důležitější, bude nově nalezené zaměření na nástroje umožňující prodej, které by mohly významně ovlivnit růst a úspěch prodeje kanálů?

S novými technologiemi, které se rychle mění v prostředí marketingu a prodeje, si myslím, že budoucnost prodeje kanálů zmírní některé výzvy, kterým v současnosti partneři a VAR čelí:

  • Výcvik - Nedávná studie provedená uživatelem Qvidian ukazuje, že to úspěšné školení obchodního zástupce trvá v průměru 9 měsíců, a někdy může trvat až jeden rok, než se stanou plně efektivními. Zatímco průměrný zástupce může být odpovědný za prodej jednoho konkrétního produktu nebo produktové řady, VAR mají za úkol prodávat více produktů od různých společností. Pokud tato statistika platí pro zástupce přímého prodeje, lze předpokládat, že trénink partnerovi kanálu, který má za úkol naučit se lana pro rozsáhlejší sadu produktů od více výrobců, může trvat mnohem déle.
  • Nedostatek poutavých prodejních nástrojů - 40% všech marketingových materiálů nepoužívají prodejní týmy, což dává smysl, když uvážíte, že tyto materiály jsou často statické brožury a doprovodná videa, smyčková videa nebo standardizované prezentace PowerPoint, které skutečně nepomohou vytvořit poutavý prodejní proces. Jelikož současní kupující hledají stále větší kontrolu, musí být partneři kanálu schopni poskytnout interaktivní a poutavou prodejní zkušenost pro všechny produkty / řešení, které prodávají. Při prodeji produktů od různých společností, které si přímo konkurují, je pravděpodobné, že prodejní partneři stráví čas pokusem o prodej produktů, u nichž je nejsnadnější odlišit - a proto uzavírají obchody. Výrobci produktů si to uvědomili a již přecházejí na virtuální 3D modely produktů, které vypadají a chovají se stejně jako skutečný produkt, aby své nabídky dostali do rukou prodejních týmů a partnerů v kanálu. Distribuční partneři však často dostávají tyto interaktivní nástroje umožňující prodej kvůli vysokým licenčním poplatkům za software, pokud vůbec dostanou interaktivní nástroje, což je v OBROVSKÉ nevýhodě.
  • Globalizace - VAR a partneři kanálu se často nacházejí po celém světě, potenciálně velmi daleko od místa nejbližšího výrobce nebo předváděcích center produktů. Proto potřebují nástroje, které jim umožní lépe prodávat kdekoli a kdykoli. Zatímco mobilní aplikace začínají tento problém zmírňovat, mnoho tabletů / smartphonů má v různých zemích větší popularitu, což činí nasazení obsahu náročnějším, protože nástroj umožňující prodej musí být schopen pracovat na JAKÉMKOLI zařízení, které má partner v kanálu k dispozici. Díky jazykovým bariérám je mnoho prodejních nástrojů k ničemu, pokud je nelze přeložit do místního jazyka pro použití v zahraničí.
  • Univerzální přístup - Jak již bylo zmíněno dříve, globálně rozptýlení zástupci využívají mnoho různých zařízení, od notebooků až po mobilní zařízení, a potřebují nástroj, který bez problémů funguje napříč platformami - poskytuje univerzální zážitek bez ohledu na místo. Podle Qvidian je hlavním důvodem, proč Sales ignoruje marketingové materiály, protože nejsou schopni je najít nebo k nim získat přístup. To znamená, že získání správných informací nasazených do rukou partnerů kanálu a VAR na správných zařízeních má zásadní význam pro bezproblémovou a konzistentní komunikaci vaší zprávy. Pro použití v regionech, kde je obtížné dosáhnout konzistentního přístupu k internetu, nebo pro použití v místech, jako je firemní ředitelství nebo nemocnice, kde je přístup k internetu často omezen, potřebují partneři kanálu aplikaci, která funguje ONLINE i OFFLINE, na laptopech, smartphonech a tabletech. Tyto druhy aplikací často vyžadují licence (na základě počtu uživatelů), což ponechává partnery kanálu a VAR v obrovské nevýhodě, protože mnoho výrobců OEM váhá se zvednutím karty nástroje pro povolení prodeje partneři mohou nebo nemusí ve skutečnosti využívat .

Platforma Kaon

Představte si utopickou budoucnost prodeje kanálu

Nástroje umožňující prodej vyrobené speciálně pro kanály by nejen poskytly 100% přístup k interaktivním produktům (jejich virtuálním předvedením), ale také by ukázaly, jak mohou různé produkty spolupracovat při lepším řešení obchodních výzev zákazníků bez ohledu na to, která společnost je vyrábí. To by z každého partnera udělalo odborníka na produkt, protože by měli okamžitě k dispozici relevantní ukázky produktů, podpůrné materiály a marketingové zprávy. Nakonec by partneři kanálu mohli integrovat všechny tyto ukázky virtuálních 3D produktů bez ohledu na výrobce OEM do jednoho interaktivního nástroje umožňujícího prodej s vlastní značkou, což jim umožní předvést to nejlepší řešení pro spotřebitele sjednocením různých nabídek od jejich partnerů.

Nejen, že by ideální nástroj měl přístup ke všem produktovým řadám, ale neomezený počet uživatelů bude mít přístup 24/7, online nebo offline, kdekoli na světě - poskytuje univerzální zážitek bez ohledu na umístění nebo platformu. Díky snadno překládatelnému textu by vytváření mezinárodních verzí aplikace bylo hračkou a díky univerzální kompatibilitě mezi zařízeními by se vlastnictví všech partnerů zařízení stalo podmanivým akcelerátorem prodeje.

I když se to může zdát jako sen, domnívám se, že budoucnost interaktivních nástrojů pro různé platformy, jako je tato, pro partnery kanálu a VAR nemusí být příliš daleko!

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.