Budoucnost prodeje B2B: Míchání vnitřních a vnějších týmů

B2B prodej

Pandemie COVID-19 spustila vlnící se dopady na prostředí B2B, možná nejvýznamněji kolem toho, jak probíhají transakce. Dopad na nákup spotřebitele byl jistě obrovský, ale co mezi podniky?

Podle Zpráva B2B Future Shopper 2020pouze 20% zákazníků nakupuje přímo u obchodních zástupců, což je pokles z 56% v předchozím roce. Vliv Amazon Business je jistě značný, přesto 45% respondentů průzkumu uvedlo, že nákup online je složitější než offline. 

To naznačuje, že tradiční kombinace prodejních kanálů nirvana interních a externích prodejních týmů byla silně narušena. Elektronický obchod je nyní základním kanálem se společnostmi, které závodí, aby zákazníkům usnadnily nákup online, uvnitř prodejních týmů se rychle přizpůsobily výkonu svých úkolů z domova a pobočky a výklady zůstaly otevřené, pokud to považují za nezbytné. Obchodní zástupci v terénu se snažili rychle přizpůsobit své běžné úlohy za běhu tak, aby byli svým zákazníkům k dispozici, aniž by je mohli osobně vyzvat. 

Téměř 90% tržeb se přesunulo k videokonferenčnímu / telefonnímu / webovému prodejnímu modelu, a přestože přetrvává určitá skepse, více než polovina se domnívá, že je to stejně nebo efektivněji než prodejní modely použité před COVID-19.

McKinsey, B2B digitální inflexní bod: Jak se změnily prodeje během COVID-19

Budoucnost prodejního prostředí se rychle změnila pod tíhou narušení, ale důvtipní obchodní vedoucí se přizpůsobují krok za krokem a využívají prediktivní analytiku prodeje, aby spojili vnitřní a vnější prodej a lépe sloužili každému zákazníkovi. 

Nevyužitá příležitost na dlouhém konci zákaznických účtů 

V rámci společnosti B2B je 20% zákaznické základny obvykle v strategický účet kategorie - a to z dobrého důvodu. 

Není neobvyklé, že 80% výnosů pochází z této nejvyšší úrovně účtů. Právem jsou jmenováni ti nejznalější obchodní zástupci, kteří udržují a rozvíjejí tyto vztahy. 

Postupem času se díky šíření produktové řady nebo fúzí a akvizic společnosti rozrostly do komplexního rozsahu, který současně žádá obchodní zástupce, aby pokryli více účtů, a zároveň akceptují, že tak značnému počtu zákazníků není věnována zvláštní pozornost potřebná udržovat a rozšiřovat sdílení peněženky. Tváří v tvář narušení COVID-19 si však klade otázku: Kolik příjmů vám chybí v dlouhém ocasu? 

Zjištění z našeho globální srovnávací zpráva uveďte, že celková dostupná příležitost posílení obchodních zástupců k udržení a růstu účtů ve vašem účtu stávající zákaznická základna je významná. Pokud jde o obrat zákazníků a křížový prodej, B2B společnosti nedokážou zachytit kdekoli od 7% do 30% dostupných příjmů. 

Stáhněte si globální srovnávací zprávu

Budoucnost prodeje B2B: Míchání vnitřního a vnějšího prodeje 

Jak uvádí zpráva McKinsey, obchodní zástupci v terénu i v terénu fungují spíše jako jejich protějšky v rámci prodeje. Ušetřený čas cestováním a návštěvou jejich nejlepších účtů představuje pro tento vysoce kvalifikovaný prodejní tým novou, nově vymyšlenou příležitost: Otočit jejich styl prodeje v bílé rukavici směrem k dlouhému konci zákaznických účtů a umožnit jim zacházet s každým zákazníkem jako se strategickým účtem.

Tento dlouhý ocas zákaznických účtů, někdy označovaný jako domácí účty v distribuci, se obvykle obsluhuje při návštěvě pobočky nebo při volání, když něco potřebují. Využijte nově dostupnou šířku pásma externích prodejních týmů tím, že jim poskytnete akce růstu a obnovy, které můžete podniknout s těmito zákazníky. Prediktivní analýza prodeje může tyto přehledy rychle nasadit v měřítku, což zahrnuje všechny zákazníky a kategorie produktů. 

Prediktivní analýza prodeje generuje růstové akce s pokročilou datovou vědou a vytváří ideální profily vzorů nákupů na základě nejlepších zákazníků společnosti, s ohledem na vzorce výdajů, celkové výdaje a šíři zakoupených produktů. S využitím klastrování a algoritmů založených na afinitě porovnává každého zákazníka s nejbližším profilem nákupního vzoru, aby vedl zástupce přímo k položkám, které zákazníci aktuálně nekupují ... ale měli by být. 

Rovněž odkrývá akce obnovy tím, že identifikuje „rizikové“ zákazníky, kteří vykazují počáteční známky poškození jedné nebo více kategorií produktů, a to pomocí pokročilých patentovaných algoritmů, které slouží konkrétním oblastem, kde příjmy klesají nebo byly zcela ztraceny. V kontrastu s tradičním vykazováním business intelligence tento přístup eliminuje hluk tím, že zohledňuje vzorce nákupního cyklu, sezónnost, jednorázové nákupy nebo nestálé nákupní chování, aby se vyloučily falešné pozitivy ze statistik obnovy.

Prediktivní analýza prodeje je již široce používána v B2B společnostech s vysokou rychlostí objednávek a doplňováním, jako jsou distribuce stravovacích služeb. Pokud máte dnes zavedenou prediktivní analytiku prodeje, je snadné provést upřednostnění těchto poznatků napříč dlouhými konci účtů u externích obchodních zástupců. Pokud ještě nemáte zavedenou prediktivní analýzu prodeje, začátek je přímočarý a může být ve vaší firmě aktivní minimálně za čtyři týdny. 

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.