Beyond Affiliates: Proč je budování prodejních kanálů klíčem k prodeji softwaru
Jako vlastník firmy vám nemohu říci, jak často mě oslovují s příležitostmi vydělat peníze navíc na příjmech affiliate partnerů. Pokud použiji svůj vliv na hákování jejich zboží, zaplatí mi peníze. A koneckonců, pokud mi někdo zaplatí peníze, jsem motivován to udělat ... ne? Špatně.
Pokud vám záleží na budování modelu prodeje založeného na přidružení, ušetřte si čas a jděte tam, kde jsou přidružené společnosti. Clickbank, Commission Junction, nebo podobně. A já ten model nezklamu. Funguje to. Je to ziskové. A jsou jedinci, kteří jsou zruční a mají o takovou příležitost zájem. Náhodou se stává, že nejsou vždy jedno a totéž s úspěšnými majiteli firem a jejich vlastními společnostmi vytvářejícími zisk.
Z různých důvodů, které často souvisí s image značky, nemusí být affiliate prodej to, co nakonec hledáte. I když to může přinést výsledky, může to mít dobrou pověst. Pokud nechcete, aby byl váš produkt nacpaný na stovkách různých stlačených stránek s medializovaným dlouhým textem, vytlačený na Twitteru přeplněný affiliate odkazy nebo spam pro miliony lidí – to vše s vaším jménem – pak můžete zvážit jiný přístup.
Výzvou tedy je, jak přimět „renomované“ podniky (a tento termín používám váhavě, protože tím nechci naznačit, že přidružené společnosti mají kategoricky špatnou pověst), aby reprezentovaly váš produkt konzervativnějším obchodním způsobem? Odpověď: najít to, co je motivuje.
As Douglas Karr poukázal v nedávném příspěvku, cituji jedno z mých oblíbených virálních videí, peníze nejsou vždy řešením. Ve skutečnosti je to zřídka. Ve skutečnosti je to samotná nabídka peněz a nic víc, co mě vlastně odrazuje od zvažování affiliate nabídek. Ve skutečnosti to uráží mou vlastní hodnotu, můj smysl pro to, kdo jsem a co dělám, tím, že předpokládám, že bych mohl být odveden od svých již tak všeobsažných obchodních aktivit pouhým lákadlem peněz.
Co jsou kanály prodeje?
Prodejní kanály se týkají praxe prodeje produktů nebo služeb společnosti prostřednictvím zprostředkovatelů třetích stran, jako jsou distributoři, velkoobchodníci, maloobchodníci a prodejci s přidanou hodnotou (VAR). Cílem prodeje prostřednictvím kanálů je rozšířit dosah společnosti a získat přístup na nové trhy využitím zdrojů a vztahů těchto zprostředkovatelů.
Prodej prostřednictvím kanálů umožňuje společnosti těžit z odborných znalostí, znalostí trhu a zavedených vztahů těchto zprostředkovatelů, kteří mohou poskytnout cenné informace o podmínkách místního trhu, preferencích zákazníků a aktivitách konkurence. To může společnostem pomoci přizpůsobit své produkty a služby tak, aby lépe vyhovovaly potřebám jejich cílových zákazníků, zvýšit jejich podíl na trhu a zvýšit jejich příjmy.
Úspěch prodeje prostřednictvím kanálů závisí na kvalitě vztahů mezi společností a jejími zprostředkovateli a také na účinnosti marketingových a prodejních strategií používaných k propagaci produktů nebo služeb. Vyžaduje pečlivé plánování, průběžnou komunikaci a odhodlání budovat dlouhodobá partnerství založená na vzájemné důvěře a hodnotě.
Jaké jsou výhody kanálového prodeje?
Zatímco affiliate marketing a kanálový prodej sdílejí určité podobnosti, existuje několik výhod, které může kanálový prodej nabídnout oproti affiliate marketingu:
- Hlubší vztahy: Prodej prostřednictvím kanálů zahrnuje budování dlouhodobých vztahů se zprostředkovateli, kteří investují do propagace vašich produktů nebo služeb, zatímco affiliate marketing obvykle zahrnuje více transakční vztahy s jednotlivými vydavateli nebo přidruženými společnostmi, kteří mohou propagovat širokou škálu produktů nebo služeb.
- Větší kontrola: Kanálový prodej vám umožňuje mít větší kontrolu nad prodejním procesem, cenami a zákaznickou zkušeností, protože spolupracujete přímo se zprostředkovateli, kteří mají na vašem úspěchu vlastní zájem. S affiliate marketingem máte menší kontrolu nad tím, jak jsou vaše produkty nebo služby propagovány a prezentovány.
- Více flexibility: Kanálový prodej vám umožňuje přizpůsobit strategii prodeje a přístup na trh na základě potřeb různých trhů, zákaznických segmentů nebo produktových řad. S affiliate marketingem jste omezeni na podmínky affiliate programu a možnosti jednotlivých affiliate partnerů.
- Přístup k odborným znalostem: Prodej prostřednictvím kanálu vám může poskytnout přístup ke specializovaným odborným znalostem, jako jsou znalosti místního trhu nebo technické znalosti, které možná nemáte vlastní. Affiliate marketing obvykle tento druh odborných znalostí neposkytuje.
- Vyšší marže: Prodej prostřednictvím kanálů vám může umožnit dosáhnout vyšších marží u vašich produktů nebo služeb, protože spolupracujete se zprostředkovateli, kteří jsou motivováni k propagaci a prodeji vašich produktů nebo služeb za příplatek. Affiliate marketing obvykle zahrnuje vyplácení provizí affiliate partnerům, což může snížit vaše marže.
Jak vybudovat prodejní kanál
Jak tedy postavíte to, čemu říkám Prodej kanálů – model nepřímé distribuce, který je složitější (ano, více sofistikovaný) než affiliate? Jak můžete vědět, co bude skutečně motivovat majitele firmy, se kterým chcete spolupracovat?
Jednoduché: Je to jejich věc.
Podnikatelé nekonečně dřou, aby rozvíjeli své firmy. Mají na mysli sny – některé peněžní, jiné altruistické a některé prostě zábavné a obohacující. Chcete-li tuto vášeň využít a využít ji pro růst prodeje, musíte obojí sladit. Zjistěte, jak připojení k vašemu kanálu nejen přidá pár babek provize k jejich konečnému výsledku, ale ve skutečnosti jim pomůže nasměrovat jejich podnikání k tomu, po čem nejvíce touží.
Tento princip můžete vidět dnes v mnoha úspěšných prodejních kanálech. Reklamní agentura je například model, kde se vydavatelé snaží naplnit inzeráty, ale uvědomují si, že vášeň agentury je pro kreativní řešení. Důvtipní vydavatelé nacházejí způsoby, jak tento cíl rozšířit. Mojí první prací byl prodej softwaru pro místní VAR společnosti Autodesk. Byl jsem zmaten, proč si Autodesk účtuje dvojnásobek standardní sazby za služby, dokud jsem si neuvědomil, že chce zákazníky povzbudit všemi možnými prostředky, aby na služby využívali místního VAR.
Vytvoření prodejního kanálu není snadné a je to velmi zřídka rychlý proces. Pokud chcete rychle a snadno, získejte přidružené společnosti na vaší straně. Pokud máte na mysli víc než peníze, pak si to uvědomte také my.