Beyond Affiliates - Budování prodeje kanálu

Depositphotos 43036689 s

Jako vlastník firmy vám nemohu říci, jak často mě oslovují s příležitostmi vydělat peníze navíc na příjmech affiliate partnerů. Pokud použiji svůj vliv na hákování jejich zboží, zaplatí mi peníze. A koneckonců, pokud mi někdo zaplatí peníze, jsem motivován to udělat ... ne? Špatně.

Pokud vám záleží na budování modelu prodeje založeného na přidružení, ušetřte si čas a jděte tam, kde jsou přidružené společnosti.  Clickbank, Commission Junctionnebo podobně. A ten model neklepu. Funguje to. Je to ziskové. A existují jednotlivci, kteří jsou kvalifikovaní a mají zájem o tento druh příležitosti. Stává se, že nejsou vždy stejní s úspěšnými vlastníky podniků s vlastními společnostmi vytvářejícími zisk.

Z různých důvodů nemusí mít affiliate prodeje konečně to, co hledáte. I když to může přinést výsledky, může přijít s reputací. Pokud si nepřejete, aby byl váš produkt zaseknutý na stovkách různých stránek s mačkáním s medializovanou dlouhou kopií, vysunutý ve twitterových proudech přeplněný affiliate odkazy nebo spamovaný milionům lidí - to vše s vaším jménem - pak možná zvážit jiný přístup.

Výzvou tedy je, jak přimět „renomované“ podniky (a já tento výraz používám váhavě, protože tím nechci naznačovat, že přidružené společnosti mají kategorickou špatnou pověst), aby váš produkt reprezentoval konzervativnějším obchodním způsobem? Odpověď: najít, co je motivuje.

As Douglas Karr poukázal v nedávném příspěvkuS odvoláním na jedno z mých oblíbených virálních videí nejsou peníze vždy odpovědí. Ve skutečnosti to je zřídka. Ve skutečnosti je to právě nabídka peněz a nic víc, co mě ve skutečnosti odrazuje od zvažování nabídek přidružených společností. Ve skutečnosti to uráží moji vlastní hodnotu, můj smysl pro to, kdo jsem a co dělám, tím, že předpokládám, že bych mohl být vyrušen z mých již tak pohlcujících podnikatelských aktivit jednoduchým lákadlem peněz.

Jak tedy vytvoříte to, čemu říkám „Channel Sales“ - nepřímý distribuční model, který je složitější (ano, více sofistikovaný) než přidružený? Jak můžete vědět, co vlastně motivuje vlastníka firmy, s nímž chcete uzavřít partnerství? Jednoduché: je to jejich věc.

Podnikatelé se neustále snaží rozvíjet své společnosti. Mají na mysli sny - některé peněžní, jiné altruistické a jiné prostě zábavné a obohacující. Pokud chcete tuto vášeň využít a využít ji k růstu prodeje, musíte je sladit. Zjistěte, jak se při připojení k vašemu kanálu nejen zvýší provize o pár dolarů, ale ve skutečnosti jim pomůže řídit jejich podnikání v tom, po čem nejvíce touží.

Vidíte, že tento princip je dnes zaměstnán v mnoha úspěšných modelech prodeje kanálů. Například reklamní agentura je model, kde se vydavatelé snaží vyplnit inzeráty, ale uznávají, že vášní agentury je kreativní řešení. Důvtipní vydavatelé najdou způsoby, jak tento cíl rozšířit. Moje první práce byla prodej softwaru pro místní Autodesk VAR. Byl jsem zmatený, proč Autodesk účtoval dvojnásobnou standardní sazbu za služby, dokud jsem si neuvědomil, že chtějí zákazníky jakýmkoli způsobem povzbudit, aby zapojili místní VAR do služeb. Dokonce i moje vlastní Poskytovatel partnerů program je postaven na tom, co jsem se naučil od těchto profesionálů a dalších.

Vytvoření prodejního kanálu není snadné a je to velmi zřídka rychlý proces. Pokud chcete rychle a snadno, získejte přidružené společnosti na vaší straně. Pokud máte na mysli víc než peníze, pak si to uvědomte také my.

3 Komentáře

  1. 1

    Skvělý příspěvek, Nicku! A vítejte na blogu Marketing Technology. Věřím, že jednou velkou chybou, kterou mnoho společností dělá, je zpeněžení fantastických sítí prodejců a vztahů, které již mají. Budování prodejních vztahů, které jsou odměňovány prostřednictvím samotných lidí, od nichž nakupujete, i od klientů, se kterými pracujete, může být mnohem plodnější než pouhé vyhození přidruženého programu, kde jednotlivec ve hře nemá žádnou kůži.

  2. 2

    Ahoj Nicku,

    Skvělý příspěvek! V naší společnosti Channel Services Group (CSG) jsme přijali tisíce kanálů pro velké technologické společnosti. Abychom vytvořili a vyvinuli úspěšný, silný a specializovaný kanál, našla naše společnost nábor „správných partnerů“, což umožnilo úspěch partnera a zachování zapojení zvyšovalo výkon partnera a chování kanálu.

    Při náboru musí prodejci zajistit, aby trávili čas moudře náborem „správných partnerů“. Viděli jsme několik společností, které se rozhodly o cíli přidat na rok partnery, získat cíl a o rok později se ocitnout s malými příjmy generovanými nově přidanými partnery. Prodejci se musí ujistit, že přijímají partnery, kteří mají v sázce vaši společnost a nejlepší zájem a chtějí se do společnosti přihlásit v dlouhodobých výhodách.

    Dodavatelé navíc musí umožnit úspěch partnera ověřením důvodu pro partnery patřící do programu. To zahrnuje komunikaci na vysoké úrovni s partnery za účelem školení, zapojení a vedení partnerů v kampaních typu go-to-market, akcí sponzorovaných prodejci, osvětových kampaní a urychlení jejich prodejního cyklu. Nedávno jsme napsali případovou studii s návratností investic 14x v důsledku budování kanálového programu. Můžete si je přečíst zde http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    A konečně, naše společnost shledala, že zachování je nesmírně důležité při budování a udržování kanálu. To zahrnuje pěstování vztahů s nimi při řízení jejich úspěchu. Partneři by měli být odměněni pobídkami k zesílení cílů společnosti.
    Jak jste zdůraznili, budování prodejního kanálu není snadné a je to zřídka rychlý proces, ale může být přínosem a přínosem, pokud bude proveden správně.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Skvělé body. Správní partneři jsou nejen produktivnější, ale také méně bolestiví. Nedokážu to vysvětlit, ale zjistil jsem, že když někdo dobře zapadá do modelu, je to menší bolest. Ten, který jsme se snažili vtlačit do špatné formy, nakonec sál hodně času.

    Když už mluvíme o programech s vysokým dotekem ... Řekl jsem to takto: v mém podnikání mám 17 zákazníků, kterým musím sloužit. Není náhodou, že mám 17 partnerských poskytovatelů. Není to tak, že nemusím obsluhovat všech 1500 XNUMX uživatelů, je to jen to, že když obsluhuji kanál, zbytek se o sebe postará sám.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.