Povolení prodejeMarketingové infografiky

3 principy prodeje B2B, které musí vaše strategie dnes zahrnovat

Prodej jako odvětví se rychle vyvíjí. Prodejní týmy vždy dokázaly provést postupná taktická vylepšení svého procesu, ale v posledních několika letech vstoupil prodej do nové éry poháněné technologiemi, analýzami a dramatickými změnami v chování kupujících. Manažeři prodeje se nově zaměřili na používání technologií k měření aktivity prodejců a zlepšování operací prostřednictvím kvantitativní analýzy a experimentů s taktikou a strategií.

Pokud porovnáte moderní prodejní tým s týmem z konce 90. let, rozdíly jsou noc a den. Akt bušení po chodníku a volání za studena na kohokoli a každého, aby vystrašili vodiče, je mrtvý. Ale…. ne všechny týmy přijímají nové standardy prodeje. Některé prodejní organizace zaostávají za svými konkurenty a snaží se přizpůsobit době. Proto DocSend tým to dal dohromady infografika s podrobným popisem vývoje minimální prodejní úrovně a jaké týmy. Zde jsou největší stánky s jídlem:

Co je špatného na tradičním způsobu prodeje?

B2B prodej Old School

Mnoho! Když týmy zaměstnávají jednotlivé prodejce, kteří jsou zodpovědní za získávání potenciálních zákazníků a uzavírání jejich obchodů, může to omezit schopnost prodejního týmu škálovat a vytvářet vážné problémy:

Jak změnili kupující B2B proces prodeje?

Kupující softwaru B2B nyní mají přístup k neomezenému množství informací o potenciálních produktech a prodejcích. Většina kupujících se zapojí do rozsáhlého výzkumu ještě předtím, než vyplní formulář pro zájemce nebo kontaktuje obchodního zástupce. Starý způsob prodeje umisťoval obchodníky jako strážce znalostí o produktech: mohli vám říci o nabídce a nabídnout vám cenu, a protože tyto informace nebyly veřejně dostupné. Toto již neplatí; nyní mají prodejní profesionálové za úkol najít podniky v bolestech a zmírnit tuto bolest svým produktem. Jejich úkolem je vytvářet shodu mezi všemi zúčastněnými stranami v organizaci a zároveň překonávat námitky a minimalizovat speciální požadavky na přizpůsobení, které způsobují další složitost. v Prodej Challenger od CEB jsou identifikovány čtyři trendy jako potenciální blokátory pro moderního obchodního zástupce:

Změna trendů prodeje B2B

Jak se může prodejní tým přizpůsobit době?

Pokud v současné době řídíte prodejní tým, který je trochu pozadu, existují tři principy, které si můžete vzít k srdci, které vás a váš tým zrychlí:

  1. Přijměte technologii
  2. Specializujte se na role
  3. Vytvořte kulturu týmové práce

Vytvořte moderní prodejní balíček

Zásobník prodeje lze definovat jednoduše jako technologii a software, který prodejní tým používá k podpoře svého prodejního procesu. Vytvořením vlastní sady softwaru, který dokáže spravovat a zefektivnit vývoj prodeje, prezentace a uzavření, můžete pro svůj prodejní tým vytvořit jedinečný pracovní postup, který je přizpůsoben každému kroku vašeho prodejního cyklu. S vynálezem cloudového softwaru již vedoucí prodeje nemusí pracovat s IT, aby mohli pro svůj tým zavádět nové nákupy softwaru. To jim umožňuje rychle přidávat, odebírat a nahrazovat

S vynálezem cloudového softwaru již vedoucí prodeje nemusí pracovat s IT, aby mohli pro svůj tým zavádět nové nákupy softwaru. To jim umožňuje rychle přidat, odebrat a nahradit software v jejich zásobníku, aby mohli experimentovat a najít optimální nastavení pro svůj tým.

moderní-b2b-sales-stack

Specializovat role

Ve své revoluční knize Předvídatelné výnosy, Aaron Ross vysvětluje, proč vyhledávání potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů musí ve vašem týmu provádět dvě různé role. Hledání příchozích nebo odchozích potenciálních zákazníků spadá do klína obchodního zástupce nebo SDR. U flipseide Account Executives vyžaduje role zodpovědná za většinu komunikace, vyjednávání smluv a uzavření jinou sadu dovedností. Specializací rolí, jednotlivých přispěvatelů do vašeho prodejního týmu a zaměřením se na vytváření užší a propracovanější sady dovedností.

U flipseide Account Executives vyžaduje role zodpovědná za většinu komunikace, vyjednávání smluv a uzavření jinou sadu dovedností. Specializací rolí, jednotlivých přispěvatelů do vašeho prodejního týmu a zaměřením se na vytváření užší a propracovanější sady dovedností.

Specializované role prodeje b2b

Podpořte své prodejce!

V tradičních prodejních organizacích je obvyklé, že na podlaze dominují osamělí vlci. Tito prodejci obvykle chtějí jen malou nebo žádnou interakci nebo spolupráci s ostatními členy týmu. Často o to žádají zůstal sám aby mohli zasáhnout jejich počet - a jakmile dosáhnou svého čísla za měsíc, sbalí si věci a jdou domů. V tomto typu nastavení nejsou prodejci podporováni (a mají tendenci je chtít, když jsou nabízeni).

Už tomu tak není, moderní prodejní týmy jsou podporovány prodejními operacemi, analytici, vývojáři, umožnění prodeje a většina týmů vyžaduje průběžné školení. Toto podpůrné obsazení postav dává jednotlivým prodejcům nástroje, které potřebují k úspěchu, a zároveň jim umožňuje soustředit se na prodej. A studovat od McKinsey zjistili, že prodejní týmy dosáhly nejvyšší návratnosti investic, když přibližně 50–60% týmu je v rolích věnovaných podpoře skutečných prodejců

B2B prodej

Moderní prodejní týmy investují do technologií, experimentují s taktikou a procesy, spolupracují jako nikdy předtím a specializují se na role, které vyžadují úzké zaměření, a zároveň rozvíjejí hluboké odborné znalosti. Začala nová éra prodeje a pokud váš tým tyto trendy ignoruje - mohly by být zastaralé.

John-Henry Scherck

John-Henry je manažerem pro růstový marketing společnosti DocSend. Je marketingovým pracovníkem B2B SaaS se specializací na optimalizaci vyhledávacích strojů, konkurenční inteligenci, WordPress, analytiku, obsah, generování potenciálních zákazníků a konverze.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.

Související články