Seznam, který musíte mít KAŽDÝ B2B podnik potřebuje nakrmit cestu kupujícího

Seznam obsahu B2B pro cestu obchodního kupujícího

Je mi lhostejné, že B2B marketingoví pracovníci často nasadí nepřeberné množství kampaní a vytvoří nekonečný proud obsahu nebo aktualizací sociálních médií bez minimálního základu, dobře vyrobeného knihovnu obsahu které každý zákazník hledá při zkoumání svého dalšího partnera, produktu, poskytovatele nebo služby. Základ vašeho obsahu musí přímo krmit váš cesta kupujících. Pokud ne ... a vaši konkurenti ano ... zmeškáte příležitost založit své podnikání jako vhodné řešení.

Přečtěte si více o fázích cesty B2B kupujícího

U každého B2B klienta, kterému pomáhám, vždy vidím prokazatelný dopad na jeho příchozí marketingový výkon, když jasně a stručně poskytneme tyto klíčové obsahy:

Identifikace problému

Vyhlídky chtějí lépe porozumět problému, pro který hledají řešení, a to i PŘI hledání řešení. Prosadit se jako autorita, která důkladně chápe problém a jeho dopad na zákazníka, je účinným způsobem, jak budovat povědomí o vaší značce v nejranější fázi B2B nákupní cesty.

  1. Definujte problém - Poskytněte základní přehled, analogie, diagramy atd., Které vám pomohou vysvětlit výzvu jako celek.
  2. Stanovte hodnotu - Pomozte vyhlídkám pochopit stát tohoto problému jak pro jejich podnikání, tak pro náklady na příležitost po vyřešení problému.
  3. Výzkum - Existují sekundární výzkumné zdroje, které plně zdokumentovaly tento problém a poskytují statistiky a standardní definice problému? Přidání těchto dat a těchto zdrojů zajistí potenciálnímu kupujícímu, že jste znalý zdroj. Primární výzkum je také fantastický ... je často sdílený a může zvyšovat povědomí o vaší značce, protože kupující zkoumají problém.

Příklad: Digitální transformace je proces, při kterém společnosti integrují digitální řešení do všech aspektů svého podnikání, aby zachytily výhody digitálních trendů a udržely náskok před konkurencí. Interně existují úspory v automatizaci, lepší přesnost dat pro lepší a rychlejší rozhodování, důkladné porozumění zákazníkovi, snížení frustrace zaměstnanců a lepší reporting, aby bylo možné pochopit, jak každý aspekt podnikání ovlivňuje celkové zdraví podniku. Externě existuje příležitost zvyšovat retenci, hodnotu pro zákazníka a celkový prodej se schopností zkoumat a optimalizovat zákaznickou zkušenost novými a inovativními způsoby. McKinsey poskytl podrobnou analýzu, která ukazuje na 21 osvědčených postupů napříč vedením, budováním schopností, posílením postavení pracovníků, upgradováním nástrojů a komunikací, které řídí úspěšné digitální transformace.

Průzkum řešení

Vyhlídky si možná neuvědomují všechna řešení, která mají k dispozici, a nemusí plně chápat, proč by jim investice do externí platformy nebo služby prospěla. Upřímný a podrobný seznam řešení je zásadní pro informování potenciálních kupujících o důkladném porozumění jejich možnostem a výhodám, nevýhodám a investicím požadovaným pro každého. Toto vás znovu zavede na začátku procesu rozhodování a pomůže vyhlídce uvědomit si, že rozumíte všem možnostem.

  1. Kutilství - Podrobný popis toho, jak si klient může dělat práci sám, ho neodrazuje od vašeho řešení, poskytuje mu jasný obraz o zdrojích a časové ose, které jsou nezbytné pro dokončení práce sami. Může jim pomoci odhalit mezery v talentu, očekáváních, rozpočtu, časové ose atd.… A pomůže jim je posunout k vašemu produktu nebo službě jako alternativě. Zahrňte důvěryhodné zdroje třetích stran, které jim mohou pomoci.
  2. Produkty - V tomto bodě by měly být plně podrobné technologie, které mohou pomoci organizaci a doplnit vaše produkty a služby. Nemusíte je směrovat na konkurenta, ale můžete mluvit obecně o tom, jak jednotlivé produkty pomáhají při opravě problému, který jste definovali v obsahu identifikace problému. Jedno absolutní zde je, že byste měli plně definovat výhody a nevýhody každého produktu, včetně vašeho vlastního. To pomůže vaší vyhlídce v další fázi budování požadavků.
  3. Služby - To, že zvládnete práci, nestačí. Poskytnutí podrobného přehledu o přístupu a procesu, který poskytnete, který je časově testován a je plně podrobný, je nutností.
  4. Diferenciace - Toto je vhodná doba pro odlišení vašeho podnikání od konkurence! Pokud mají vaši konkurenti odlišovač, se kterým prohráváte, je skvělý čas snížit dopad této výhody, kterou mohou mít.
  5. výsledky - Je nezbytné poskytovat uživatelské příběhy nebo případové studie, které plně ilustrují proces a úspěšnost těchto řešení. Zde jsou užitečné primární a sekundární výzkumy týkající se míry úspěšnosti, očekávaných výsledků a návratnosti investic.

Příklad: Společnosti často implementují řešení s nadějí na digitální transformaci, ale digitální transformace vyžaduje v organizaci mnohem větší úsilí. Vedení musí mít jasnou vizi toho, jak bude jejich společnost fungovat a jak budou moci zákazníci komunikovat, jakmile společnost dosáhne úrovně digitální transformace.

Bohužel, McKinsey poskytuje údaje, že méně než 30% všech společností je úspěšných v digitální transformaci svého podnikání. Vaše společnost může vložit talent, který vám pomůže v tomto procesu, zapojit konzultanty, kteří vám pomohou, nebo se spolehnout na platformy, které vyvíjíte. Vkládání talentů vyžaduje úroveň vyspělosti, s níž se většina podniků potýká, protože existuje přirozený odpor ke změnám interně. Konzultanti, kteří neustále pomáhají podnikům při jejich digitální transformaci, plně chápou rizika, jak budovat buy-in, jak si představovat budoucnost, jak motivovat a budovat spokojenost zaměstnanců a upřednostňovat digitální transformaci pro úspěch. Platformy jsou někdy užitečné, ale jejich odbornost a zaměření nejsou vždy synchronizovány s vaším průmyslovým odvětvím, vaší pracovní silou nebo fází vyspělosti.

S desítkami let zkušeností, naše digitální transformace proces byl zdokonalen s odlišnými fázemi pro podporu vaší digitální transformace - včetně objevování, strategie, profesionálního rozvoje, implementace, migrace, provádění a optimalizace. Nedávno jsme transformovali národní charitativní organizaci, plně migrovali a implementovali podnikové řešení, vyvinuli jejich zaměstnance a oni byli schopni postupovat v rámci rozpočtu a v předstihu, plně si uvědomují návratnost investic.

Jako malá firma bude vaše společnost pro naše partnery vždy prioritou. Vedoucími, s nimiž se v prodejním cyklu setkáte, jsou stejní lidé, kteří budou řídit vaši úspěšnou digitální transformaci.

Budování požadavků

Pokud můžete pomoci svým vyhlídkám a zákazníkům se sepsáním jejich požadavků, můžete svou konkurenci předjet zvýrazněním silných stránek a dalších výhod spolupráce s vaší organizací.

  • Lidé - poskytnout jasné pochopení talentu, zkušeností a / nebo kvalifikací nezbytných k nápravě problému. Kromě který je třeba, zahrňte také úsilí nutné k vyřešení problému. Společnosti často nezajišťují nadbytečný počet zaměstnanců, aby zvládly implementace, takže stanovení očekávání na úrovni úsilí a způsobu, jakým může váš produkt nebo služba zmírnit tuto poptávku po organizaci, pomůže.
  • Plán - Projděte si své vyhlídky procesem, který jste vyvinuli ve fázi řešení, abyste zajistili, že si budou moci představit časovou osu spolu s potřebnými lidskými a technologickými zdroji. Pomozte jim upřednostnit implementaci tak, aby nejprve dosáhly nejvyšší návratnosti investic, a zároveň pokročily k dlouhodobým cílům nápravy problému.
  • Riziko - Dohody o úrovni služeb, dodržování předpisů, licencování, zabezpečení, zálohy, plány redundance… společnosti často vytvářejí požadavky specifické pro daný problém, ale přehlížejí problémy, které mohou vykolejit jejich úsilí při implementaci řešení.
  • Diferenciace - Pokud máte oproti svým konkurentům definitivní výhodu, měla by být do těchto požadavků absolutně zahrnuta, aby měla vaše vyhlídka prioritu. Společnosti často ztrácejí nebo získávají příležitost na základě jediného čísla.

Příklad: Ke stažení náš komplexní dokument a kontrolní seznam, jak transformovat vaše podnikání. V něm plně definujeme lidské zdroje, celkový fázovaný plán a také způsob, jak zmírnit riziko selhání vaší digitální transformace.

Výběr dodavatele

Kdekoli lidé hledají řešení, musí být vaše firma přítomna. Pokud se jedná o výsledky vyhledávání konkrétních klíčových slov, musíte být zařazeni. Pokud se jedná o průmyslové publikace, musíte mít přítomnost. Pokud lidé zkoumají a hledají řešení prostřednictvím ovlivňovače, měl by si tento ovlivňovač být vědom svých schopností. A… pokud lidé prozkoumají vaši pověst online, musí existovat spousta doporučení, recenzí a zdrojů, které těmto vyhlídkám poskytnou tu nejlepší volbu.

  • Autorita - Jste přítomni ve všech placených, vydělaných, sdílených a vlastněných médiích? Ať už jde o vyhledávání problému na YouTube, analytickou zprávu o vašem oboru nebo reklamu běžící v oborové publikaci ... jste přítomni?
  • Uznání - Byli jste uznáni třetími stranami za certifikace, ocenění, články o myšlenkovém vedení atd. Veškeré průmyslové uznání poskytuje potenciálním kupujícím jistotu a důvěru při hodnocení dodavatelů.
  • Pověst - Aktivně sledujete a reagujete na sociální zmínky, hodnocení a recenze svých produktů a služeb online? Pokud nejste a vaši konkurenti jsou, zdá se, že jejich organizace reaguje mnohem lépe ... i když je hodnocení negativní!
  • Personalizace - Pro výběr dodavatele jsou nezbytné personalizované a segmentované případové studie a posudky zákazníků. Zákazníci B2B chtějí mít jistotu, že jste pomohli zákazníkům, jako jsou oni - se stejnými výzvami, jaké mají. Obsah cílené na konkrétní osoby bude rezonovat s tímto potenciálním kupujícím.

Přečtěte si více o vztahu Personas k cestám kupujících a prodejním trychtýřům

Žádný příklad, který by se zde ukázal ... jedná se o komplexní audit médií a kanálů, aby bylo zajištěno, že na vás bude pohlíženo jako na ideální společnost B2B pro práci.

Ověření řešení a vytváření konsensu

B2B kupující jsou často motivováni komisemi. Je nezbytné, abyste pomohli sdělit, proč jste tím správným produktem nebo službou i mimo osobu zkoumající tým, který se nakonec rozhodne pro nákup.

  • Pečující - Společnosti nemají vždy rozpočet nebo časový plán, aby mohly okamžitě investovat do vašich produktů nebo služeb. A nechtějí vždy kontaktovat váš prodejní tým, kde se otevírají žádáním. Nabízíte si noviny, soubory ke stažení, e-maily, webináře, podcasty nebo jiné prostředky, aby se vaše vyhlídky mohly i nadále zobrazovat dojatý a ovlivnění, aniž by bylo prodáno, je kritické, protože vyhlídky i nadále řídí svou nákupní cestu.
  • Pomoc - Společnosti nechtějí být prodány, chtějí pomoc. Vede váš obsah lidi k prodeji nebo ke zdroji, který jim může pomoci? Vaše formuláře, chatboty, volání typu click-to-call, naplánování ukázky atd. By měly být všechny zaměřeny na to, aby jim poskytovaly cennou pomoc… ne tvrdý prodej. Podnikání, které poskytuje největší pomoc při vzdělávání vyhlídky, je často podnikání, které vyhrává příležitost.
  • Řešení - Můžete přizpůsobit ukázku produktu, která je specifická pro organizaci, které se snažíte prodat? Přizpůsobení rozhraní nebo označení řešení může týmu pomoci vizualizovat řešení, které přinášíte ke stolu. Ještě lépe, nabídka zkušební verze nebo úvodní nabídky může urychlit přijetí vašeho produktu nebo služby.
  • Získejte návratnost investic - Pomáhat vašemu vyhlídce pochopit hodnotu při definování problému, projít jej řešením a nakonec poskytnout váš produkt nebo služby jako vhodné řešení nyní vyžaduje, abyste jim pomohli pochopit investici a její návratnost. To může dokonce zahrnovat schopnost konfigurovat, stanovit ceny a nabídky v samoobslužné metodice online.

V tomto okamžiku by měl váš obsah zabalit vše dohromady a váš potenciální kupující by měl plně pochopit, zda je vaše řešení pro ně vhodné. Podniky se často obávají diskvalifikace jakékoli vyhlídky v naději, že se jejich prodejci s kupujícím probojují. To je obrovská zátěž a je třeba se jí vyhnout. Vaše značka si vybuduje větší důvěryhodnost tím, že nasměruje vyhlídky na vpravo řešení, nikoli tím, že se pokusíte prodat svůj produkt nebo službu všem!

Když takto pomáháte kupujícím, zmenšíte propast mezi marketingově kvalifikovanými potenciálními zákazníky (MQL) a prodejně kvalifikovanými potenciálními zákazníky (SQL), čímž svému prodejnímu týmu poskytnete příležitost získat vpravo kupující přes cílovou čáru rychle.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.