Proč je odolný B2B obchod jedinou cestou vpřed pro výrobce a dodavatele, kteří zveřejní COVID-19

B2B obchod

Pandemie COVID-19 vrhla mraky nejistoty na obchodní prostředí a vyústila v zastavení několika ekonomických aktivit. Výsledkem je, že podniky budou pravděpodobně svědky změny paradigmatu v dodavatelských řetězcích, provozních modelech, chování spotřebitelů a strategií nákupu a prodeje.

Je zásadní přijmout proaktivní kroky k tomu, aby se vaše firma dostala do bezpečné polohy a urychlila proces obnovy. Odolnost podnikání může jít dlouhou cestou, než se přizpůsobí nepředvídaným okolnostem a zajistí udržitelnost. Obzvláště pro hráče v obchodním dodavatelském řetězci B2B mohou takové nejisté časy představovat a kočka na zeď situace. Můžete čelit propadu na trhu nebo je obtížné uspokojit prudký nárůst poptávky. I když obě situace mohou být stejně zoufalé, výrobci a distributoři se mohou spolehnout na řádnou kontinuitu a odolnost podnikání, aby čelili výzvě a zajistili nerušené dodávky v pandemii této velikosti a rozsahu.

Současná situace přinutila podniky provést strukturální změny ve svých strategiích „jít na trh“. Zde uvádíme některé klíčové oblasti, které vám pomohou zajistit kontinuitu a vybudovat odolnou frontu během nejničivější zdravotní krize století.

  • Disaster Recovery - Podniky musí odhadnout dopad pandemie na operační schopnosti. Okamžitou odpovědí bylo, že většina podniků zřídila komerční nervová centra s křížově funkčními týmy, aby zmírnila dopad pandemie na prodejní operace. Rovněž provedli úpravy, například flexibilní podmínky úvěru, aby podpořili své partnery v kanálu. I když tyto iniciativy mohou pomoci dosáhnout okamžitých cílů, pečlivé plánování a realizace jsou pro dlouhodobou obnovu zásadní.  
  • Digitální první přístup - Tržby B2B budou pravděpodobně zásadně změněny v post-COVID-19 časech s přesunem zaměření z offline na digitální média. Pandemie poskytla impuls probíhajícímu procesu digitalizace prodeje. Jelikož podniky B2B v blízké budoucnosti předpovídají masivní nárůst digitálních interakcí, musíte se podívat na každou prodejní aktivitu a identifikovat potenciální příležitosti pro digitální automatizaci. Chcete-li zlepšit digitální zážitek, zajistěte, aby kupující mohli na webu najít připravené informace a porovnat produkty a služby. Musíte také opravit jakékoli technické problémy v reálném čase a hledat nové a inovativní způsoby, jak zlepšit zákaznickou zkušenost.  
  • Dodavatelé přehodnocují svou hru - Dodavatelé poskytující spolehlivé a přizpůsobené digitální prostředí s rostoucím zaměřením na rychlost, transparentnost a odborné znalosti se pravděpodobně rychleji zotaví a rozšíří svou zákaznickou základnu. V tomto úsilí musíte využít technologii a zavést zákaznické funkce, jako jsou živé chaty, které vám pomohou porozumět konkrétním požadavkům a rychle reagovat. Kromě interakcí na webu očekávají dodavatelé zvýšený provoz v mobilních aplikacích a komunitách sociálních médií. V novém normálu tedy musíte udělat zásadní změny ve své prodejní strategii, abyste mohli co nejlépe využít příležitosti ve virtuální krajině.
  • eCommerce a digitální partnerství - Současná krize představuje příležitost k rozšíření vašich elektronických obchodů a digitálních schopností. Očekává se, že eCommerce bude hrát klíčovou roli ve fázi obnovy a v další fázi růstu. Pokud ve vašem podnikání chybí digitální schopnosti, můžete přijít o nekonečné příležitosti v online prostředí. Podniky B2B, které již investovaly do budování eCommerce a digitálních partnerství, mohou zkusit vydělávat na větší míře prostřednictvím virtuálních médií.  
  • Dálkový prodej - Aby se minimalizoval dopad na prodej, byla většina B2B podniků během pandemie svědkem přechodu na virtuální model prodeje. Důraz na vzdálený prodej a připojení prostřednictvím videokonferencí, webinářů a chatbotů významně vzrostl. Zatímco některé podniky se při prodeji v terénu spoléhají zcela na virtuální média, jiné používají své prodejní profesionály společně s webovým prodejem. Většina z nich našla vzdálené kanály stejně nebo efektivněji pro oslovení a obsluhu zákazníků. Využití vzdálených kanálů tedy pravděpodobně vzroste, i když se uvolní cestovní omezení a lidé se vrátí na své pracoviště.  
  • Alternativní sourcing - Závažná narušení dodavatelského řetězce během programu Covid-19 zdůraznila potřebu podniků provádět změny v strategii zadávání veřejných zakázek. Narušení dodavatelského řetězce ztěžovalo získávání surovin od smluvních dodavatelů, zejména v případech, kdy byly suroviny získávány mezinárodně. K překonání této výzvy musí podniky při nákupu surovin hledat místní prodejce. Zabezpečení smluv s místními dodavateli může pomoci vyhnout se zpožděním výroby a distribuce. V této fázi může být také užitečné určit alternativní produkty a materiály.
  • Plánování kontinuity a dlouhodobé investice - Pro B2B prodej je to vhodný čas na to, abyste si zajistili vedení a provedli nějaké dlouhodobé investice. Sledujte a udržujte pravidelnou komunikaci s potenciálními zákazníky a určujte dlouhodobé příležitosti. Informujte je o svém pohotovostním plánu a krocích, které podniknete k zajištění kontinuity. Postupně budete muset přesunout své zaměření z reakce na mimořádné události na dlouhodobý model provozní odolnosti. V tomto procesu se zapojte do důkladného plánování kontinuity, abyste se poučili ze současné krize. Musíte také posoudit operační rizika u důležitých obchodních funkcí a provést cvičení plánování scénářů. Rozvoj schopností odolnosti může pomoci vypořádat se s nebývalými událostmi a vrátit se do původního stavu podnikání s malým dopadem na provoz.
  • Definujte novou roli obchodních zástupců - Přechod k digitalizaci nemá vliv na roli obchodních zástupců, od nichž se nyní vyžaduje, aby se seznámili s digitálními nástroji, jako jsou Zoom, Skype a Webex. Obchodní profesionálové pracující v prostředí B2B musí rozumět různým online nástrojům, aby mohli efektivně vyřizovat a reagovat na dotazy zákazníků. Při přípravě na zvýšení digitálního prodeje pochopte, jak nejlépe vycvičit a nasadit prodejní profesionály napříč více kanály, abyste mohli poskytovat zákaznický servis a podporu. Školení a investice do vašeho personálu budou z dlouhodobého hlediska jistě přínosem.

Nečekejte, až pandemie skončí

Odborníci naznačují, že koronavirus může zůstat u nás po dlouhou dobu a pokračovat v šíření, dokud nebude vyvinuta vakcína k jeho eradikaci. Protože se organizace snaží přestavět a zahájit provoz s omezenou pracovní silou a nezbytnými opatřeními, je nezbytné sladit všechny operace s novými požadavky. 

Podniky musí přijmout proaktivní přístup a dodržovat stanovený plán, aby zajistily kontinuitu provozu a zabránily narušení dodavatelského řetězce. Připravte si připravený inventář a připravte se předem, abyste nezmeškali prodejní příležitost. Vzhledem k tomu, že ekonomické zotavení v době po COVID-19 může být rychlejší, než se očekávalo, musíte tento čas využít k přípravě na zadrženou poptávku. Nezapomeňte, že pokud nezačnete hned teď, možná nebudete moci těžit z nových příležitostí v pravý čas.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.