Šest fází cesty B2B kupujícího

Fáze B2B kupujícího

V posledních několika letech se objevilo mnoho článků o cestách kupujících a o tom, jak se podniky musí digitálně transformovat, aby se přizpůsobily změnám v chování kupujících. Fáze, kterými prochází kupující, jsou kritickým aspektem vaší celkové prodejní a marketingové strategie, aby bylo zajištěno, že poskytujete informace potenciálním zákazníkům nebo zákazníkům, kde a kdy je hledají.

In Aktualizace CSO společnosti Gartner, dělají skvělou práci při segmentaci a podrobném popisu toho, jak se kupující B2B propracovávají od problému až po nákup řešení. Nejde o tržby trychtýř které většina společností přijala a proti nim měřila. Doporučuji všem, aby se zaregistrovali a stáhli si hlášení.

Stáhnout: Nová cesta nákupu B2B a její důsledky pro prodej

Fáze B2B kupujícího

  1. Identifikace problému - firma má problém, který se snaží napravit. Obsah, který v této fázi poskytnete, jim musí pomoci plně pochopit problém, náklady na jeho organizaci a návratnost investice do řešení. V tuto chvíli ani nehledají vaše produkty nebo služby - ale tím, že jste přítomni a poskytnete jim odborné znalosti k úplnému definování jejich problému, už jako vedoucí poskytovatel řešení vycházíte z brány.
  2. Průzkum řešení - teď, když podnik rozumí svému problému, musí hledat řešení. To je místo, kde reklama, vyhledávání a sociální média mají zásadní význam pro kontaktování vaší organizace. Musíte být přítomni při vyhledávání s úžasným obsahem, který poskytne důvěru vašim potenciálním zákazníkům, že jste životaschopným řešením. Musíte mít také aktivní prodejní tým a obhájce, kteří jsou přítomni tam, kde vaši vyhlídky a zákazníci požadují informace na sociálních médiích.
  3. Budování požadavků - vaše firma by neměla čekat na žádost o podrobný popis, jak pomáháte plnit jejich požadavky. Pokud můžete pomoci svým vyhlídkám a zákazníkům se sepsáním jejich požadavků, můžete svou konkurenci předjet zvýrazněním silných stránek a dalších výhod spolupráce s vaší organizací. Na tuto oblast jsem se vždy zaměřoval u klientů, kterým jsme pomáhali. Pokud děláte obtížnou práci, když jim pomáháte vytvořit kontrolní seznam, rozumíte časovým harmonogramům a kvantifikujete dopad řešení, dostanete se rychle do čela seznamu řešení.
  4. Výběr dodavatele - Váš web, vaše přítomnost ve vyhledávání, vaše přítomnost na sociálních médiích, vaše ohlasy zákazníků, vaše případy použití, vaše viditelnost ve vedení myšlenek, vaše certifikace, vaše zdroje a uznání odvětví pomáhají při uvolnění vaší vyhlídky, že jste společnost, která chtějí obchodovat. Vaše firma pro styk s veřejností musí být na vrcholu zajištění toho, že budete v průmyslových publikacích vždy zmiňováni jako uznávaný dodavatel produktů a služeb, pro které kupující zkoumají dodavatele. Obchodní kupující mohou použít řešení, které nezasáhne všechna zaškrtnutí ... ale vědí, že mohou věřit. Toto je kritická fáze pro váš marketingový tým.
  5. Ověření řešení - Zástupci pro rozvoj podnikání (BDR) nebo zástupci pro vývoj řešení (SDR) jsou mistři v sladění potřeb zákazníka a stanovení očekávání ohledně jejich schopnosti dodat řešení. Zde jsou zásadní případové studie, které odpovídají průmyslovému odvětví a vyspělosti vašeho potenciálního zákazníka, aby vaši zákazníci mohli vizuálně vidět, že vaše řešení je schopné vyřešit jejich problém. Společnosti se zdroji mohou v tomto okamžiku dokonce investovat do prototypů, aby potenciální zákazníci viděli, že si řešení promysleli.
  6. Vytváření konsensu - V podnikání zřídka spolupracujeme s osobami s rozhodovací pravomocí. Rozhodnutí o nákupu je častěji ponecháno na konsensu vedoucího týmu a poté schváleno. Bohužel často nemáme přístup k celému týmu. Zralí obchodní zástupci to plně chápou a mohou trénovat člena týmu, jak představit své řešení, odlišit své podnikání od konkurence a pomoci týmu projít schvalovacím procesem.

Tyto fáze nemusí vždy probíhat postupně. Podniky budou často postupovat v jedné nebo více fázích, budou měnit své požadavky nebo rozšiřovat či zúžit své zaměření při postupu k nákupu. Pro váš úspěch je zásadní zajistit, aby váš prodej a marketing byly sladěny a flexibilní, aby se těmto změnám přizpůsobily.

Pohybující se proti proudu v cestě vašich kupujících

Mnoho obchodníků s B2B omezuje vystavení své společnosti potenciálním klientům tím, že se zaměřuje na jejich viditelnost jako prodejce, který může poskytnout produkt nebo službu. Je to omezující strategie, protože nejsou přítomny dříve v nákupním cyklu.

Pokud podnik zkoumá problém, který má, nemusí nutně hledat společnost, která by jim prodala produkt nebo službu. Předchází většina fází B2B nákupní cesty výběr dodavatele.

Příklad; možná existuje potenciální klient, který pracuje ve finanční technologii a chtěl by do svých zákazníků začlenit mobilní zážitek. Mohou začít zkoumáním svého odvětví a toho, jak jejich spotřebitelé nebo konkurenti začleňují mobilní zážitky do své celkové zkušenosti se zákazníky.

Jejich cesta začíná výzkumem adopce mobilních telefonů a tím, zda jejich zákazníci pravděpodobně využijí marketing textových zpráv nebo mobilní aplikace. Při čtení článků zjistíte, že existují integrační partneři, vývojoví partneři, aplikace třetích stran a spousta možností.

V tomto okamžiku by nebylo fantastické, kdyby vaše firma - která vyvíjí komplexní integrace pro společnosti Fintech, byla přítomna a pomohla jim pochopit složitost problému? Jednoduchá odpověď je ano. Není to příležitost propagovat vaše řešení (zatím), je to jen poskytnout jim pokyny, které jim pomohou být úspěšní ve své pracovní funkci a v rámci svého oboru.

Pokud jste sestavili nejkomplexnější příručky týkající se identifikace problému a poskytli jste podpůrný výzkum - vyhlídka již chápe, že plně rozumíte jejich problému, jejich odvětví a výzvám, kterým čelí. Vaše společnost má pro potenciálního zákazníka již hodnotu a vaše společnost je na začátku budování autority a důvěřuje jim.

Fáze nákupní cesty a vaše knihovna obsahu

Tyto fáze musí být začleněny do vaší knihovny obsahu. Pokud chcete vytvořit kalendář obsahu, je základním prvkem při plánování začít s fázemi cesty kupujících. Zde je skvělá ukázka toho, co vypadá z aktualizace CSO společnosti Gartner:

Cesta kupujících b2b

Každá fáze by měla být rozdělena pomocí rozsáhlého průzkumu, aby se zajistilo, že vaše knihovna obsahu obsahuje stránky, ilustrace, videa, případové studie, posudky, kontrolní seznamy, kalkulačky, časové osy ... vše spojené s poskytnutím vašeho B2B kupujícího informace, které potřebují, aby jim pomohly.

Vaše knihovna obsahu musí být dobře organizovaná, snadno prohledávatelná, důsledně značková, výstižně napsaná, musí mít podpůrný výzkum, musí být dostupná napříč médii (text, obrázky, video), musí být optimalizována pro mobilní zařízení a musí mít přesnou relevanci pro kupující, kterým jste hledám.

Celkovým cílem vašeho marketingového úsilí by mělo být, aby váš kupující mohl na cestě kupujícího postupovat tak daleko, jak by chtěl, aniž by bylo nutné kontaktovat vaši společnost. Vyhlídky se budou chtít těmito fázemi z velké části pohybovat bez pomoci vašich zaměstnanců. Představení personálu dříve ve fázích může být výhodné, ale není to vždy možné.

Začlenění vícekanálového marketingového úsilí je zásadní pro vaši schopnost uzavřít toto podnikání. Pokud váš zájemce není schopen najít pomoc, kterou potřebuje k informování a postupu na vaší cestě, je vhodnější je ztratit u konkurenta, který to udělal.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.